《決戰(zhàn)大客戶(hù)II——顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步成交策略》
《決戰(zhàn)大客戶(hù)II——顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步成交策略》詳細(xì)內(nèi)容
《決戰(zhàn)大客戶(hù)II——顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步成交策略》
【課程大綱】
? 七步連環(huán)成交策略的兩個(gè)核心
ü 建立健康的漏斗客戶(hù)體系
ü 大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵十二字要點(diǎn)
ü 不斷將客戶(hù)向前推進(jìn):一至七步,建立深度關(guān)系,實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購(gòu)
ü 工具:銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)對(duì)照表
? 大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心:創(chuàng)建人際關(guān)系
ü 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)問(wèn)題
ü 基于人際信任與共鳴的技巧
ü 四種不同的客戶(hù)如何有效地溝通
? 七步連環(huán)成交策略**步:尋找客戶(hù)
ü 定義你的客戶(hù)
ü 推進(jìn)問(wèn)題
ü 推進(jìn)行動(dòng)
ü 影響客戶(hù)的致勝策略
ü 客戶(hù)拓展—圈營(yíng)銷(xiāo)法
ü 三種不同價(jià)值類(lèi)型的客戶(hù)
ü 選擇與客戶(hù)的投入一致的銷(xiāo)售模式
ü 每種類(lèi)型銷(xiāo)售創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)
ü 每種類(lèi)型銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素
ü 如何在不同的客戶(hù)類(lèi)型的采購(gòu)鏈上創(chuàng)造銷(xiāo)售價(jià)值
? 七步連環(huán)成交策略第二步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)
ü 客戶(hù)狀態(tài)識(shí)別
ü 推進(jìn)問(wèn)題
ü 發(fā)現(xiàn)商機(jī):需要與需求
ü 創(chuàng)造機(jī)會(huì)
ü 客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色關(guān)系如何有效地影響
? 七步連環(huán)成交策略第三步:推動(dòng)立項(xiàng)
ü 客戶(hù)狀態(tài)判斷
ü 推進(jìn)問(wèn)題
ü 推進(jìn)行動(dòng)
ü 拜訪準(zhǔn)備
ü 策略性提問(wèn):ADAPT五類(lèi)精準(zhǔn)問(wèn)題
ü 顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段與對(duì)應(yīng)策略
ü 會(huì)談的核心模式:難題到解決
ü 會(huì)談的核心模式:溝通到引導(dǎo)
? 七步連環(huán)成交策略第四步:確保入圍
ü 研判你的客戶(hù)
ü 推進(jìn)問(wèn)題
ü 推進(jìn)行動(dòng)
ü 收集信息:組織信息與個(gè)人信息
ü 方案設(shè)計(jì):雙贏方案的制作
ü 透視客戶(hù)的決策鏈
? 七步連環(huán)成交策略第五步:促成交易
ü 成交你的客戶(hù)
ü 推進(jìn)問(wèn)題
ü 推進(jìn)行動(dòng)
ü 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)
ü 產(chǎn)品展示的三個(gè)關(guān)鍵策略:FABE法、FDB法、四步切入法
ü 異議的消除與潛在影響技巧
ü 價(jià)格預(yù)判與報(bào)價(jià)策略
ü 策略性談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
ü 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的識(shí)別
ü 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
? 七步連環(huán)成交策略第六步:交易實(shí)施
ü 服務(wù)你的客戶(hù)
ü 推進(jìn)問(wèn)題
ü 推進(jìn)行動(dòng)
ü 交易實(shí)施過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn)
? 七步連環(huán)成交策略第七步:重復(fù)采購(gòu)
ü 調(diào)速你的客戶(hù)
ü 推進(jìn)問(wèn)題
ü 人際溝通的五種類(lèi)型
ü 客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)階段與針對(duì)性措施
ü 四種客戶(hù)類(lèi)型的突破策略
ü 實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購(gòu)
? 課程總結(jié),提問(wèn)解答
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s物流與供應(yīng)鏈管理核心課程(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))第一章:物流的重要性及企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建1.物流的概念、分類(lèi)、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建4.企業(yè)選址戰(zhàn)略及工廠車(chē)間布局5.案例分析:計(jì)算器外殼按鍵的生產(chǎn)制造流程設(shè)備的車(chē)間布置第二章:企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化1.企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
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