《決戰(zhàn)大客戶(hù)II——顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步成交策略》

  培訓(xùn)講師:陳亮

講師背景:
講師陳亮老師簡(jiǎn)介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學(xué)、清華大學(xué)物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS,CIPS采購(gòu)與供應(yīng)管理碩士CIPS英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)華南理工大學(xué),雙學(xué)士講師經(jīng)驗(yàn):英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)IL 詳細(xì)>>

陳亮
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《決戰(zhàn)大客戶(hù)II——顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步成交策略》詳細(xì)內(nèi)容

《決戰(zhàn)大客戶(hù)II——顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步成交策略》

【課程大綱】


? 七步連環(huán)成交策略的兩個(gè)核心

ü 建立健康的漏斗客戶(hù)體系

ü 大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵十二字要點(diǎn)

ü 不斷將客戶(hù)向前推進(jìn):一至七步,建立深度關(guān)系,實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購(gòu)

ü 工具:銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)對(duì)照表


? 大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心:創(chuàng)建人際關(guān)系

ü 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)問(wèn)題

ü 基于人際信任與共鳴的技巧

ü 四種不同的客戶(hù)如何有效地溝通


? 七步連環(huán)成交策略**步:尋找客戶(hù)

ü 定義你的客戶(hù)

ü 推進(jìn)問(wèn)題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 影響客戶(hù)的致勝策略

ü 客戶(hù)拓展—圈營(yíng)銷(xiāo)法

ü 三種不同價(jià)值類(lèi)型的客戶(hù)

ü 選擇與客戶(hù)的投入一致的銷(xiāo)售模式

ü 每種類(lèi)型銷(xiāo)售創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)點(diǎn)

ü 每種類(lèi)型銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素

ü 如何在不同的客戶(hù)類(lèi)型的采購(gòu)鏈上創(chuàng)造銷(xiāo)售價(jià)值


? 七步連環(huán)成交策略第二步:發(fā)現(xiàn)商機(jī)

ü 客戶(hù)狀態(tài)識(shí)別

ü 推進(jìn)問(wèn)題

ü 發(fā)現(xiàn)商機(jī):需要與需求

ü 創(chuàng)造機(jī)會(huì)

ü 客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色關(guān)系如何有效地影響


? 七步連環(huán)成交策略第三步:推動(dòng)立項(xiàng)

ü 客戶(hù)狀態(tài)判斷

ü 推進(jìn)問(wèn)題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 拜訪準(zhǔn)備

ü 策略性提問(wèn):ADAPT五類(lèi)精準(zhǔn)問(wèn)題

ü 顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段與對(duì)應(yīng)策略

ü 會(huì)談的核心模式:難題到解決

ü 會(huì)談的核心模式:溝通到引導(dǎo)


? 七步連環(huán)成交策略第四步:確保入圍

ü 研判你的客戶(hù)

ü 推進(jìn)問(wèn)題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 收集信息:組織信息與個(gè)人信息

ü 方案設(shè)計(jì):雙贏方案的制作

ü 透視客戶(hù)的決策鏈


? 七步連環(huán)成交策略第五步:促成交易

ü 成交你的客戶(hù)

ü 推進(jìn)問(wèn)題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)

ü 產(chǎn)品展示的三個(gè)關(guān)鍵策略:FABE法、FDB法、四步切入法

ü 異議的消除與潛在影響技巧

ü 價(jià)格預(yù)判與報(bào)價(jià)策略

ü 策略性談判的實(shí)戰(zhàn)技巧

ü 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的識(shí)別

ü 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)


? 七步連環(huán)成交策略第六步:交易實(shí)施

ü 服務(wù)你的客戶(hù)

ü 推進(jìn)問(wèn)題

ü 推進(jìn)行動(dòng)

ü 交易實(shí)施過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn)


? 七步連環(huán)成交策略第七步:重復(fù)采購(gòu)

ü 調(diào)速你的客戶(hù)

ü 推進(jìn)問(wèn)題

ü 人際溝通的五種類(lèi)型

ü 客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)階段與針對(duì)性措施

ü 四種客戶(hù)類(lèi)型的突破策略

ü 實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購(gòu)


? 課程總結(jié),提問(wèn)解答


 

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制造業(yè)現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)與高效物料配送實(shí)務(wù)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))第一章:如何將傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)功能轉(zhuǎn)化1.物流的概念、分類(lèi)、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)與物流關(guān)系密不可分4.企業(yè)倉(cāng)庫(kù)選址戰(zhàn)略5.將傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理功能轉(zhuǎn)化6.倉(cāng)儲(chǔ)管理職責(zé)的再定位-發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)的物料控制、庫(kù)

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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理高級(jí)研修班(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商及終端客戶(hù)這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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