《銀行高端客戶成交與服務(wù)營銷策略》

  培訓(xùn)講師：陳亮

講師背景：
講師陳亮老師簡介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學(xué)、清華大學(xué)物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS，CIPS采購與供應(yīng)管理碩士CIPS英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會華南理工大學(xué)，雙學(xué)士講師經(jīng)驗：英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會IL 詳細(xì)>>

陳亮
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《銀行高端客戶成交與服務(wù)營銷策略》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行高端客戶成交與服務(wù)營銷策略》

【課程大綱】：


? 課程導(dǎo)言

ü 服務(wù)營銷時代的到來

ü 網(wǎng)點中客戶服務(wù)的關(guān)鍵動作

ü **網(wǎng)點分區(qū)來發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會

ü 做一個專業(yè)且值得信任的網(wǎng)點服務(wù)人員


**單元 精準(zhǔn)識別、快速推薦


? 廳堂內(nèi)各崗位識別推薦的銜接

? 識別推薦的流程與技巧

ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點

ü **時間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點的客戶

ü 高端客戶識別的14個關(guān)注要點

ü 快速識別高端客戶的四個關(guān)鍵技巧

l 演練：客戶進(jìn)門時的識別判斷

l 演練：客戶咨詢時的識別判斷

l 演練：客戶等候時的識別判斷

ü 不同客戶的推薦方法

l 案例：客戶大額存款，大堂經(jīng)理推介產(chǎn)品

l 情境：三種不同情境下的客戶快速識別及精準(zhǔn)判斷

? 在網(wǎng)點中的主動接近客戶的技巧

ü 網(wǎng)點中的4321的銷售模式

ü 客戶信任感的建立過程

l 案例：主動接近的四大禁忌

l 案例：主動接近的紅綠燈

ü 三種詢問方式切入銷售步驟

ü 探詢客戶的MAN要素

ü 探詢客戶的個人情況與投資問題

? 柜員識別推薦流程及技巧

ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點

ü 柜員識別推薦七個步驟

l  演練：柜員識別的七個步驟

l  研討：如何在及時辦理的同時，快速評鑒客戶價值

ü 練習(xí)：每天八問

? 研討：六個典型的面對面銷售的心理障礙


第二單元 引導(dǎo)分流、激發(fā)興趣


? 解析：二種不同的高端客戶如何利導(dǎo)引導(dǎo)分流來銷售

ü 貴賓客戶引導(dǎo)流程、話術(shù)、關(guān)鍵點

ü 潛在貴賓客戶引導(dǎo)流程、話術(shù)、關(guān)鍵點

? 如何有效地引發(fā)高端客戶的興趣

ü 了解高端客戶的消費(fèi)心理

ü 了解高端客戶的消費(fèi)需求

ü 快速探詢高端客戶的精準(zhǔn)需求

ü 練習(xí)：SPIN的實戰(zhàn)需求探尋方法

? 如何有效地激發(fā)高端客戶的需求

ü 激發(fā)客戶需求的技巧

ü 練習(xí)：引發(fā)客戶興趣六個關(guān)鍵情境

? 研討：如何避免做會說話的產(chǎn)品說明書？

ü 正確認(rèn)識我們的銷售行為

ü 我們在創(chuàng)造買點，還是在尋找賣點

ü 塑造產(chǎn)品價值的六大步驟

ü 認(rèn)識USP與UBV

ü 精準(zhǔn)USP的制作步驟

ü 利用USP說服購買的要領(lǐng)

ü USP的展開方法

ü 練習(xí)：產(chǎn)品類別與USP聯(lián)系的設(shè)計


第三單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議


? **具影響力與說服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

ü 研討：三個重要的問題

ü 工具：打動人心的產(chǎn)品介紹法

ü 工具：FABE式產(chǎn)品介紹法

ü 工具：FDB式產(chǎn)品介紹法

ü 工具：貼身舉例式產(chǎn)品介紹法

ü 工具：心理逼近式產(chǎn)品介紹法

ü 工具：簡便的“四步拿下”介紹法

? 如何有效地處理異議，進(jìn)入促成環(huán)節(jié)

ü 異議處理模型

ü 客戶異議處理的流程

ü 情境式演練：如何有效地處理異議

ü 快速處理客戶情緒化的技巧

ü 情境式演練：如何有效地處理抱怨

ü 案例：處理異議的錯誤現(xiàn)象

ü 工具：推拉式應(yīng)對異議技巧


第四單元 及時促成、關(guān)系維護(hù)

? 捕促成交二類信號

? 及時促成四個要點

? 提問式銷售

ü 研討：四個重要的問題

ü 　工具：提問式銷售成交技巧

? 如何高效地及時促成

ü 工具：激發(fā)式成交

ü 工具：化解式成交

ü 工具：案例式成交

ü 工具：網(wǎng)點促銷式成交

ü 研討：成交的語言信號與肢體信號

? 雙贏談判策略

ü 如何在談判中建立信任

ü 案例：談判中的六個關(guān)鍵點：妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交

? 案例：真正的銷售始于售后

? 高端客戶對我們的期待

? 建立高端客戶服務(wù)的五個步驟

? 案例：外資銀行的服務(wù)理念

? 高端客戶關(guān)系管理的方法與技巧

ü   工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點

ü   客戶的精準(zhǔn)分類方法：

l 價值特征分類法

l 取向特征分類法

ü   客戶維護(hù)方式與技巧

l 日常情感關(guān)懷

l 產(chǎn)品售后追蹤

l 舉辦客戶活動

l 定期財富評測

? 用“6＋3S”管理完善網(wǎng)點現(xiàn)場

ü 銀行網(wǎng)點的現(xiàn)場管理6 3S

ü 分類解析6個S的養(yǎng)成要領(lǐng)

ü 銀行網(wǎng)點現(xiàn)場管理的關(guān)鍵保障

? 高端客戶抱怨處理與轉(zhuǎn)介紹技巧

ü 演練：如何有效地處理抱怨

ü 演練：與客戶維持良好的合作關(guān)系

ü 演練：請客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)鍵要點

? 提問與解答



 

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