《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》

  培訓(xùn)講師：陳亮

講師背景：
講師陳亮老師簡介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學(xué)、清華大學(xué)物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS，CIPS采購與供應(yīng)管理碩士CIPS英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會華南理工大學(xué)，雙學(xué)士講師經(jīng)驗：英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師英國皇家物流與運輸學(xué)會IL 詳細>>

陳亮
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《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》詳細內(nèi)容

《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》

【課程大綱】：


**單元 認知自我，建立格局


? 互動：銀行業(yè)銷售過程中，我們共同面對的難題？

ü 我也要這樣做對公銷售嗎？

ü 快速成交的法則的啟示

ü 什么叫銷售？

ü 三種不同的銷售方式

ü 客戶關(guān)系維護與管理的本質(zhì)

ü 研討:我們到底在銷售什么？(多角度剖析銷售重心)

? 討論：我們到底在銷售什么？

ü 練習(xí)：描述你的銷售重點

ü 客戶選擇銀行的參考模型

ü 工具：用圈型圖對比分析

ü 小微客戶在銷售過程中的在乎層次

ü 練習(xí)：每天七問

? 客戶經(jīng)理**大的功夫就是銷售“自己”

ü 案例：你屬于哪一類？

ü 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的核心能力矩陣

ü 案例：提升自己的職業(yè)形象與銷售禮儀

ü 討論：持續(xù)營銷，哪一步**關(guān)鍵

ü 研討：如何突破六個典型的面對面銷售的心理障礙？


第二單元 客戶管理，高效開發(fā)


? 我們的客戶從哪里來？

ü 如何快速準確地找到你的客戶

ü 練習(xí)：列一下你的客戶源

ü 工具：8個客戶高效開發(fā)的途徑

ü 工具：一圈兩鏈式拓展客戶

? 考量目標客戶的關(guān)注點

ü 本行及個人的資源條件

ü 尋找可能性的市場

ü 目標市場

ü 優(yōu)勢行業(yè)

? 如何建立小微客戶的關(guān)系

ü 接近高層

ü 多個注意

ü 個人需求

ü 多元需求

ü 成交公式

? 客戶管理

ü 思考：客戶的80－20法則

ü 工具：金字塔式客戶結(jié)構(gòu)

ü 案例：匯豐銀行客戶關(guān)系管理模型

ü 工具：把握客戶的基本信息

ü 工具：客戶素質(zhì)評估管理

ü 工具：客戶意愿評估管理

ü 四類指標來切割你的客戶

ü 工具：ABC客戶分析法


第三單元 客戶溝通，銷售成交


? 打造完美的約見拜訪

ü 做好準備

ü 認真思考

ü 撰寫提綱

ü 做好開場

ü 切入寒暄

ü 切入時機

ü 人員對象

? 構(gòu)建立體的合作關(guān)系

ü 研討：關(guān)系營銷中對客戶經(jīng)理的新要求

ü 認識你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu)

ü 建立項目客戶關(guān)系評估分析圖

ü 考慮各層級的利益

ü 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶

ü 思考：向高層滲透

ü 思考: 把控競爭對手

ü 思考：客戶對項目的關(guān)注點模型

? 客戶需求挖掘與匹配

ü 需求挖掘四個要點

ü 普通銷售經(jīng)理的表現(xiàn)

ü 顧問式銷售經(jīng)理的表現(xiàn)

ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—挖掘問題點

ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—找出需求點

ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—建立利益點

ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—理清優(yōu)先順序

ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—洞悉購買循環(huán)

? 顧問式銷售的會談技巧

ü 4個關(guān)鍵的階段

ü 會談的核心模式：難題到解決

ü 會談的核心模式：溝通到引導(dǎo)

? 用專業(yè)提問進行精準銷售

ü 工具與練習(xí)：提問式銷售技巧—WSW漏斗式提問

ü 工具與練習(xí)：挖掘精準需求技巧—SPIN式銷售技巧

? 打動人心的產(chǎn)品介紹法

ü FDB式

ü 貼身舉例式

ü 心理逼近式

? 把握機會及時促成

ü 捕捉成交信號

ü 及時促成中的12個重要砝碼

ü 談判中的六個重要原則

ü 情境案例：及時促成的四個要點

ü 案例練習(xí)：多種異議化解的實戰(zhàn)技巧


第四單元 關(guān)系管理，業(yè)績倍增


? 案例：真正的銷售始于售后

? 客戶的五個發(fā)展階段與階段對策

? 客戶關(guān)系管理的13個程序

ü  案例：P&G的關(guān)系管理案例

ü  案例：民生銀行的小微客戶戰(zhàn)略

ü  案例：Xerox的客戶服務(wù)策略

ü  案例：銀行業(yè)的觸點服務(wù)策略

? 建立客戶服務(wù)的五個步驟

ü  案例：招商銀行的服務(wù)策略

? 研討：如何有效維護你的客戶

ü  開展客戶忠誠活動的三個策略

ü  促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略

? 研討：如何積極應(yīng)對客戶投訴，有效化解客戶抱怨

ü  面對客戶不合理的要求的應(yīng)對策略

ü  面對客戶合理的要求一時無法解決，怎么辦

ü  情境：六個不同情境下，如何有效化解客戶的抱怨（安撫情緒、了解問題、投訴處理、預(yù)期管理、爭取機會、后續(xù)追蹤）

? 提問與解答


 

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