《商務談判技巧》

【課程大綱】：

(領導開訓:強調訓練的意義和目的、紀律)

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于談判、溝通等方面的問題？ 每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

**章、商務談判溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、影響談判溝通效果的因素分析

二、營造溝通氛圍

溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”

四、深入對方情境

（一）、深入對方情境三步曲

（二）、對方**關心的是什么

（三）、進入對方心理舒適區(qū)

五、高效引導技巧

（一）、開放式提問、封閉式提問

（二）、經(jīng)典高效引導技巧

六、三明治法則

第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵、贊美

第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求

第3層-積極情感層面：鼓勵、肯定、贊美、希望

七、高效溝通四要訣

（一）、信息傳遞多向性

（二）、信息傳遞標準化

（三）、信息傳遞多樣性

（四）、信息傳遞短平快

八、高效溝通談判六步曲

（一）、營造氛圍

（二）、理解共贏

（三）、分析策劃

（四）、提出方案

（五）、認同執(zhí)行

（六）、實施檢查

九、商務談判型溝通技巧

（一）、 談判中傾聽藝術

（二）、 談判中提問藝術

（三）、 敘述與應答藝術

（四）、 論辯與說服藝術

（五）、 應對洽談對象反應的藝術

短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功案例分析

                   移動營業(yè)廳營銷正反兩案例分析

                   中南汽車公司營銷服務正反兩案例分析

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、談判策劃技巧 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析

（一）、情感與精神層面不滿足

（二）、不認可公司及產(chǎn)品

（三）、不認可營銷服務人員

（四）、客戶有太多的選擇

（五）、客戶暫時沒有需求

（六）、客戶想爭取更多的利益

二、談判的目的：共贏

三、對手分析

（一）、對手談判身份識別

（二）、決策人性格分析

（三）、對方心理分析

（四）、對方核心需求分析

（五）、SWOT分析

四、談判實用十大策略

（一）、資源整合策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、攻心為上策略

（四）、巧妙訴苦策略

（五）、限時談判策略

（六）、丟車保帥策略

（七）、上級權利策略

（八）、欲擒故縱策略

（九）、黑白臉配合策略

（十）、威逼利誘策略

第三章、談判準備技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、確定談判目標

二、組織談判隊伍

三、營造談判氛圍

四、談判情報收集整理技巧

五、談判物料準備

六、談判場地選擇布置、座位安排

第四章、談判開局技巧 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、開局策略

（一）、營造氛圍

（二）、廣集信息

（三）、分析對手

（四）、挖掘并引導客戶的核心需求

二、商務談判產(chǎn)生的六大核心原因的具體對策

（一）、情感與精神層面不滿足

（二）、不認可公司、產(chǎn)品

（三）、不認可營銷服務人員

（四）、客戶有太多的選擇

（五）、客戶暫時沒有需求

（六）、客戶想爭取更多的利益

三、產(chǎn)品展示（體驗）策略

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FAB 法則

（四）、產(chǎn)品測試與體驗

四、 報價策略

（一） 報價時機

（二） 報價技巧

第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、處理價格異議的8種方法

（一）、交換法

（二）、共贏法

（三）、訴苦法

（四）、小幅遞減法

（五）、三明治法

（六）、反悔法

（七）、化整為零策略

（八）、對比策略

二、優(yōu)勢談判技巧

（一）、不開先例技巧

（二）、同一戰(zhàn)線技巧

（三）、先苦后甜技巧

（四）、限時談判技巧

（五）、上級權利技巧

（六）、威逼利誘技巧

三、劣勢談判技巧

（一）、資源整合技巧

（二）、巧妙訴苦技巧

（三）、攻心為上技巧

（四）、疲憊戰(zhàn)術技巧

（五）、丟車保帥策略

（六）、團隊配合策略

四、均勢談判技巧

（一）、迂回繞道技巧

（二）、資源整合技巧

（三）、攻心為上技巧

（四）、同一戰(zhàn)線技巧

（五）、激將技巧

（六）、欲擒故縱技巧

五、讓步策略

（一）、讓步的節(jié)奏和幅度

（二）、讓步的類型

（三）、讓步應注意的其他事項

六、拒絕策略

（一）、商務談判需要拒絕

（二）、拒絕的策略

七、“**后通牒”策略

（一）、“**后通牒”的原理

（二）、“**后通牒”的實施

八、談判中突發(fā)事件應對策略

（一）、談判僵局應對策略

（二）、對方施壓應對策略

（三）、對方換將應對策略

（四）、對方中止應對策略

（五）、對方偏激應對策略

第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、產(chǎn)品營銷促成技巧

（一）、假設成交法

（二）、視覺成交法

（三）、心像成交法

（四）、總結締結法

（五）、對比締結法

（六）、請求成交法

二、大型商務談判促成策略

（一）、建立并強化優(yōu)勢策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、假設成交策略

（四）、逐步簽約策略

（五）、適度讓步策略

（六）、資源互換策略

三、談判結束

（一）、讓步式結束

（二）、選擇式結束

（三）、總結式結束

（四）、感恩式結束

四、合同的簽訂與履行

（一）、合同的內容

（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧

（三）、合同簽定前應履行的主要步驟

（四）、簽合同的步驟

（五）、重要合同的簽定儀式

五、談判慶功活動

（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游

（二）、慶功活動的注意事項

第七章、實施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、合同實施履行步驟

（一）、合同備案

（二）、合同執(zhí)行

（三）、實施檢查

二、合同實施履行注意細節(jié)

三、實施檢查三策略

（一）、KPI指標檢查

（二）、工作進度檢查

（三）、360度檢查

第八章、商務談判禮儀（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、談判服飾禮儀

（一）、儀容禮儀

（二）、服飾禮儀

二、商務接待禮儀

（一）、介紹禮儀

（二）、握手禮儀

（三）、使用名片禮儀

（四）、乘電梯禮儀

（五）、送客禮儀

三、談判洽談磋商禮儀

（一）、洽談前

（二）、洽談中

（三）、洽談后

四、談判宴請禮儀

（一）、宴請準備

（二）、商務宴請流程

（三）、中餐禮儀

（四）、西餐禮儀

五、商務禮品禮儀

（一）、who送給誰

（二）、what送什么

（三）、when 什么時間

（四）、where什么地點

（五）、how如何送

（六）、幾種常見場合送禮技巧

課程結束：

一、 重點知識回顧

二、 互動：問與答

三、 學員：學習總結與行動計劃

四、 企業(yè)領導：頒獎

五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言

六、 合影：集體合影

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