《商務(wù)談判技巧》

【課程大綱】：

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于談判、溝通等方面的問題？ 每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

**章、商務(wù)談判溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、影響談判溝通效果的因素分析

二、營(yíng)造溝通氛圍

溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”

四、深入對(duì)方情境

（一）、深入對(duì)方情境三步曲

（二）、對(duì)方**關(guān)心的是什么

（三）、進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

五、高效引導(dǎo)技巧

（一）、開放式提問、封閉式提問

（二）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

六、三明治法則

第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美

第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求

第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望

七、高效溝通四要訣

（一）、信息傳遞多向性

（二）、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化

（三）、信息傳遞多樣性

（四）、信息傳遞短平快

八、高效溝通談判六步曲

（一）、營(yíng)造氛圍

（二）、理解共贏

（三）、分析策劃

（四）、提出方案

（五）、認(rèn)同執(zhí)行

（六）、實(shí)施檢查

九、商務(wù)談判型溝通技巧

（一）、 談判中傾聽藝術(shù)

（二）、 談判中提問藝術(shù)

（三）、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)

（四）、 論辯與說服藝術(shù)

（五）、 應(yīng)對(duì)洽談對(duì)象反應(yīng)的藝術(shù)

短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功案例分析

                   移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷正反兩案例分析

                   中南汽車公司營(yíng)銷服務(wù)正反兩案例分析

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、談判策劃技巧 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析

（一）、情感與精神層面不滿足

（二）、不認(rèn)可公司及產(chǎn)品

（三）、不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員

（四）、客戶有太多的選擇

（五）、客戶暫時(shí)沒有需求

（六）、客戶想爭(zhēng)取更多的利益

二、談判的目的：共贏

三、對(duì)手分析

（一）、對(duì)手談判身份識(shí)別

（二）、決策人性格分析

（三）、對(duì)方心理分析

（四）、對(duì)方核心需求分析

（五）、SWOT分析

四、談判實(shí)用十大策略

（一）、資源整合策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、攻心為上策略

（四）、巧妙訴苦策略

（五）、限時(shí)談判策略

（六）、丟車保帥策略

（七）、上級(jí)權(quán)利策略

（八）、欲擒故縱策略

（九）、黑白臉配合策略

（十）、威逼利誘策略

第三章、談判準(zhǔn)備技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、確定談判目標(biāo)

二、組織談判隊(duì)伍

三、營(yíng)造談判氛圍

四、談判情報(bào)收集整理技巧

五、談判物料準(zhǔn)備

六、談判場(chǎng)地選擇布置、座位安排

第四章、談判開局技巧 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、開局策略

（一）、營(yíng)造氛圍

（二）、廣集信息

（三）、分析對(duì)手

（四）、挖掘并引導(dǎo)客戶的核心需求

二、商務(wù)談判產(chǎn)生的六大核心原因的具體對(duì)策

（一）、情感與精神層面不滿足

（二）、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品

（三）、不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員

（四）、客戶有太多的選擇

（五）、客戶暫時(shí)沒有需求

（六）、客戶想爭(zhēng)取更多的利益

三、產(chǎn)品展示（體驗(yàn)）策略

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FAB 法則

（四）、產(chǎn)品測(cè)試與體驗(yàn)

四、 報(bào)價(jià)策略

（一） 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

（二） 報(bào)價(jià)技巧

第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、處理價(jià)格異議的8種方法

（一）、交換法

（二）、共贏法

（三）、訴苦法

（四）、小幅遞減法

（五）、三明治法

（六）、反悔法

（七）、化整為零策略

（八）、對(duì)比策略

二、優(yōu)勢(shì)談判技巧

（一）、不開先例技巧

（二）、同一戰(zhàn)線技巧

（三）、先苦后甜技巧

（四）、限時(shí)談判技巧

（五）、上級(jí)權(quán)利技巧

（六）、威逼利誘技巧

三、劣勢(shì)談判技巧

（一）、資源整合技巧

（二）、巧妙訴苦技巧

（三）、攻心為上技巧

（四）、疲憊戰(zhàn)術(shù)技巧

（五）、丟車保帥策略

（六）、團(tuán)隊(duì)配合策略

四、均勢(shì)談判技巧

（一）、迂回繞道技巧

（二）、資源整合技巧

（三）、攻心為上技巧

（四）、同一戰(zhàn)線技巧

（五）、激將技巧

（六）、欲擒故縱技巧

五、讓步策略

（一）、讓步的節(jié)奏和幅度

（二）、讓步的類型

（三）、讓步應(yīng)注意的其他事項(xiàng)

六、拒絕策略

（一）、商務(wù)談判需要拒絕

（二）、拒絕的策略

七、“**后通牒”策略

（一）、“**后通牒”的原理

（二）、“**后通牒”的實(shí)施

八、談判中突發(fā)事件應(yīng)對(duì)策略

（一）、談判僵局應(yīng)對(duì)策略

（二）、對(duì)方施壓應(yīng)對(duì)策略

（三）、對(duì)方換將應(yīng)對(duì)策略

（四）、對(duì)方中止應(yīng)對(duì)策略

（五）、對(duì)方偏激應(yīng)對(duì)策略

第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、產(chǎn)品營(yíng)銷促成技巧

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺成交法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對(duì)比締結(jié)法

（六）、請(qǐng)求成交法

二、大型商務(wù)談判促成策略

（一）、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、假設(shè)成交策略

（四）、逐步簽約策略

（五）、適度讓步策略

（六）、資源互換策略

三、談判結(jié)束

（一）、讓步式結(jié)束

（二）、選擇式結(jié)束

（三）、總結(jié)式結(jié)束

（四）、感恩式結(jié)束

四、合同的簽訂與履行

（一）、合同的內(nèi)容

（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧

（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟

（四）、簽合同的步驟

（五）、重要合同的簽定儀式

五、談判慶功活動(dòng)

（一）、常見慶功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游

（二）、慶功活動(dòng)的注意事項(xiàng)

第七章、實(shí)施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、合同實(shí)施履行步驟

（一）、合同備案

（二）、合同執(zhí)行

（三）、實(shí)施檢查

二、合同實(shí)施履行注意細(xì)節(jié)

三、實(shí)施檢查三策略

（一）、KPI指標(biāo)檢查

（二）、工作進(jìn)度檢查

（三）、360度檢查

第八章、商務(wù)談判禮儀（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、談判服飾禮儀

（一）、儀容禮儀

（二）、服飾禮儀

二、商務(wù)接待禮儀

（一）、介紹禮儀

（二）、握手禮儀

（三）、使用名片禮儀

（四）、乘電梯禮儀

（五）、送客禮儀

三、談判洽談磋商禮儀

（一）、洽談前

（二）、洽談中

（三）、洽談后

四、談判宴請(qǐng)禮儀

（一）、宴請(qǐng)準(zhǔn)備

（二）、商務(wù)宴請(qǐng)流程

（三）、中餐禮儀

（四）、西餐禮儀

五、商務(wù)禮品禮儀

（一）、who送給誰

（二）、what送什么

（三）、when 什么時(shí)間

（四）、where什么地點(diǎn)

（五）、how如何送

（六）、幾種常見場(chǎng)合送禮技巧

課程結(jié)束：

一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、 合影：集體合影

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