《銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制》
培訓(xùn)講師：陳毓慧
講師背景：
陳毓慧老師——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家【服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——陳毓慧老師資歷】銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、服務(wù)禮儀專(zhuān)家投訴處理與危機(jī)公關(guān)專(zhuān)家中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)“賞識(shí)培訓(xùn)+解決難題式”培訓(xùn)倡導(dǎo)者清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交 詳細(xì)>>
《銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行貸款營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制》
【課程大綱】：
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于貸款營(yíng)銷(xiāo)、貸款風(fēng)險(xiǎn)等方面的難題？ 每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
**章、次貸危機(jī)與銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模
一、次級(jí)貸款與貸款發(fā)起銀行行為的變化
二、次級(jí)貸款的證券化
三、次貸債券的信用評(píng)級(jí)與銀行信用風(fēng)險(xiǎn)的管理
四、《貪婪、欺詐和無(wú)知：美國(guó)次貸危機(jī)真相》
第二章、從“等客上門(mén)、坐堂放貸”到“積極營(yíng)銷(xiāo)貸款”（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模
一、中美商業(yè)銀行利差的比較
二、銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的變化
三、從“賣(mài)方市場(chǎng)”到“買(mǎi)方市場(chǎng)”
第三章、了解借款人的真實(shí)需求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模
一、“研究、生產(chǎn)能夠出售、賣(mài)得好、賣(mài)得快的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)、你喜歡生產(chǎn)、你擅長(zhǎng)生產(chǎn)、你以為好銷(xiāo)的產(chǎn)品?！?/p>
二、“沒(méi)有人需要住房抵押貸款，客戶(hù)需要的是住房。”
三、客戶(hù)信息的來(lái)源
第四章、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和信貸評(píng)估流程（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 開(kāi)發(fā)流程的目的
二、 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
三、 收集信息——申請(qǐng)
四、 標(biāo)準(zhǔn)篩選步驟
五、 信貸評(píng)估
六、 5C方法
七、 主觀判定法和信用評(píng)分卡的方法
第五章、匹配適合貸款（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、貸款類(lèi)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
(一) 貸款類(lèi)產(chǎn)品的定義
(二) 直接貸款和間接貸款之間的區(qū)別
(三) 直接貸款的優(yōu)缺點(diǎn)
(四) 間接貸款的優(yōu)缺點(diǎn)
(五) 抵質(zhì)押貸款的和非抵質(zhì)押的貸款的區(qū)別
(六) 抵質(zhì)押貸款中的抵質(zhì)押品風(fēng)險(xiǎn)
(七) 定期貸款和循環(huán)貸款的特征區(qū)別
二、抵質(zhì)押品的種類(lèi)和特征分析及匹配
(一) 抵質(zhì)押品評(píng)估的主要內(nèi)容
(二) 能夠驗(yàn)證抵押品價(jià)值的資料
(三) 一個(gè)抵押品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的案例
(四) 抵押品價(jià)值的變化模式
(五) 各種抵質(zhì)押品的優(yōu)劣
第六章、信貸循環(huán)周期的框架（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 信貸循環(huán)周期框架的五項(xiàng)功能
? 規(guī)劃個(gè)人信貸產(chǎn)品
? 開(kāi)發(fā)客戶(hù)
? 維系客戶(hù)
? 催收資金
? 債務(wù)沖銷(xiāo)
二、在循環(huán)周期中有效地管理每個(gè)職能
三、 框架中信貸管理的任務(wù)
第七章、金融風(fēng)險(xiǎn)管理與控制（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、制定信貸額度
二、 償還來(lái)源分析
三、 債務(wù)收入比分析
四、良好的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理的五項(xiàng)原則
i. 平衡風(fēng)險(xiǎn)和收益
ii. 事先計(jì)劃（產(chǎn)品計(jì)劃）
iii. 異常管理
iv. 開(kāi)發(fā)和分析管理信息
v. 分配管理責(zé)任
五、 在個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)管理中，優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)主意的內(nèi)容
第八章、貸款風(fēng)險(xiǎn)防范的十三要素（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、好貸款的“5C”
(一) Character：信譽(yù)
(二) Capacity：能力
(三) Capital：資本
(四) Collateral：擔(dān)保
(五) Conditions：環(huán)境
(六) 防范不良貸款的重心
二、壞貸款的“5C”
(一) Complacency（自負(fù)）
(二) Carelessness（粗心）
(三) Communication（溝通）
(四) Contingencies（意外）
(五) Competition（競(jìng)爭(zhēng)）
三、**重要的“3C”
(一) Clubs（俱樂(lè)部）
(二) Cocktails（雞尾酒）
(三) Connections（關(guān)系網(wǎng)）
課程結(jié)束與總結(jié):
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
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