工程招投標(biāo)營銷精英特訓(xùn)教程
工程招投標(biāo)營銷精英特訓(xùn)教程詳細(xì)內(nèi)容
工程招投標(biāo)營銷精英特訓(xùn)教程
**章 工程招投標(biāo)知識(shí)介紹
1、 工程招投標(biāo)制度與市場(chǎng)交易規(guī)則
2、 政府招標(biāo)與采購的種類與特點(diǎn)
3、 招投標(biāo)評(píng)標(biāo)方法
3.1性價(jià)比法
3.2經(jīng)評(píng)審的**低投標(biāo)價(jià)法
3.3**低投標(biāo)價(jià)法
3.4二次平均法
3.5綜合評(píng)分法
4、 工程招標(biāo)的程序
5、 工程招標(biāo)注意事項(xiàng)
討論:分析各種評(píng)標(biāo)方法的利弊
第二章 工程投標(biāo)全流程及應(yīng)對(duì)策略(五步投標(biāo)致勝法)
尋標(biāo):找準(zhǔn)目標(biāo)
跟標(biāo):項(xiàng)目推進(jìn)
控標(biāo):掌握局面
投標(biāo):臨場(chǎng)表現(xiàn)
中標(biāo):完美結(jié)局
第三章 準(zhǔn)確獲取招標(biāo)信息的方法
3.1階段特征:信息來源蕪雜,價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中,獲取**準(zhǔn)確**有價(jià)值的信息項(xiàng)目,避免走彎路,吃啞巴虧。
3.2 信息來源渠道:電話拜訪 主動(dòng)上門 網(wǎng)絡(luò)查找 會(huì)議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布等。
3.3 投標(biāo)人心態(tài):這一階段對(duì)營銷人的考驗(yàn)、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對(duì)有價(jià)值的信息置若罔聞,又不能得到一點(diǎn)線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。
3.4 標(biāo)志:找準(zhǔn)了可以全力跟蹤的項(xiàng)目。
3.5 方法:
1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
2. 信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門?
3. 是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)?
4. 是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制?
第四章 如何使投標(biāo)項(xiàng)目在自己的掌控之中?(跟標(biāo)與控標(biāo))
1、特征:控標(biāo)是整個(gè)招投標(biāo)過程的關(guān)鍵部分,是投標(biāo)人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明爭(zhēng)暗斗的時(shí)刻,在這個(gè)階段,客戶心里會(huì)產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠(yuǎn)時(shí)**后幾步助跑。
2、核心要點(diǎn):這是**能展示營銷人的智謀與才干的時(shí)候,對(duì)一個(gè)營銷人來說,要變“步步為營”為“步步為贏”,需要大膽出手,重炮轟擊。
3、搞好客戶關(guān)系的謀略與方法:
1. 與決策層、中層和一般人員三個(gè)層次均取得較緊密聯(lián)系
2. 得到兩條線部門主管一級(jí)人員的認(rèn)可與肯定
3. 對(duì)客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解
4. 能夠參與招標(biāo)文件的討論與撰寫
5. 能夠及時(shí)獲取對(duì)手重要信息
4、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?(讓下級(jí)力薦)
2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦?(看死另一條線)
3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦?(套出大概要點(diǎn))
4. 對(duì)手信息不掌握怎么辦?(以經(jīng)驗(yàn)判斷)
第五章 投標(biāo)文件的編制技巧與注意事項(xiàng)
1、 如何讀懂招標(biāo)文件
2、 仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
3、 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
4、 投標(biāo)文件的必備要素
5、 投標(biāo)文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
6、 編制施工方案
7、 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
8、 投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
討論:就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論,指出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
第六章 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)與講標(biāo)
越是到了**后階段,看到了勝利的曙光,越是要小心應(yīng)對(duì),小心翼翼地對(duì)待每一個(gè)細(xì)節(jié)。每一個(gè)小的不慎,會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。
開標(biāo)流程注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的五忌
1、只埋頭講PPT,不看評(píng)委表情,緊張不自信
2、顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)
3、重點(diǎn)不突出,評(píng)委**關(guān)心的問題沒講出來
4、時(shí)間控制不好,到點(diǎn)了還沒講完
5、答非所問
模擬演練:開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境演練,2分鐘講標(biāo)演練
第七章 投標(biāo)全程注意事項(xiàng)(投標(biāo)版《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》唱)
本課程獨(dú)創(chuàng)成果,將工程招投標(biāo)注意事項(xiàng)歸納成歌,并借用了百戰(zhàn)百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)。簡單明了,朗朗上口,讓學(xué)員記憶深刻,能用到實(shí)處。
投標(biāo)人員個(gè)個(gè)要牢記,三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。
**工作一定要努力,業(yè)績突出才是硬道理;
第二客戶永遠(yuǎn)記心里,客戶夸我辦事很給力;
第三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不怕難,全力以赴永遠(yuǎn)爭(zhēng)**。
三大紀(jì)律我們要做到,八項(xiàng)注意切莫忘記了。
**尋標(biāo)信息要可靠,銷售目標(biāo)莫讓溜走了;
第二跟標(biāo)首先找對(duì)人,摸清情況方能下決心;
第三控標(biāo)關(guān)鍵因素多,關(guān)系深入一切在掌握;
第四投標(biāo)文件編制好,緊扣中心細(xì)節(jié)要記牢;
第五開標(biāo)決戰(zhàn)時(shí)刻到,準(zhǔn)備細(xì)致臨場(chǎng)表現(xiàn)好;
第六中標(biāo)大家樂淘淘,后續(xù)工作一件不能少;
第七合同就要簽訂了,風(fēng)險(xiǎn)防范措施要明了;
第八切記項(xiàng)目完成了,感恩客戶同事和領(lǐng)導(dǎo);
注意事項(xiàng)人人要記牢,相互助進(jìn)共同得提高。
投標(biāo)紀(jì)律條條要記清,營銷人員個(gè)個(gè)是精英;
互利雙贏永遠(yuǎn)向前進(jìn),公司全員擁護(hù)又歡迎!
附:培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅,內(nèi)容: ××公司招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
2、投影儀、音響及麥克
3、每個(gè)參與學(xué)員一個(gè)水牌
4、可粘貼的小笑臉
5、白板和白板筆
6、四合帶粘膠的小方紙,A4白紙、簽字筆
7、按6人組的方式排好八字型座位
陳偉老師的其它課程
新時(shí)代的文化營銷與營銷精英十項(xiàng)技能修煉課程大綱主講人陳偉“最佳招投標(biāo)營銷講師”課程目標(biāo):短勝靠計(jì),常勝靠德,小勝靠術(shù),大勝靠道。在中國式現(xiàn)代化國家建設(shè)的新時(shí)代,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法律化、公開化、規(guī)范化的背景下,在各行業(yè)集團(tuán)大客戶(甲方)人員業(yè)務(wù)能力和個(gè)人修養(yǎng)越來越高的情況下,營銷人員的專業(yè)技能和個(gè)人品行修為必須隨之提升。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了拼才干、拼素質(zhì)、拼人品、拼文化的階
講師:陳偉詳情
解讀國學(xué)精髓參悟領(lǐng)導(dǎo)力智慧中國文化自信與領(lǐng)導(dǎo)力思維課程大綱陳偉(達(dá)流)先生課程目標(biāo):習(xí)總書記強(qiáng)調(diào),新時(shí)代最需要中國文化的自信。本課程將企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)力思維構(gòu)建到博大精深的中華傳統(tǒng)文化的基石之上,重新進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力思維與觀念的定位,從文化精神引領(lǐng)中尋找領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)新的突破口,讓公司的管理團(tuán)隊(duì)受到文化的熏陶,腦力的激蕩,思想的啟迪,靈感的迸發(fā)。課程時(shí)間:兩天(12小時(shí)
講師:陳偉詳情
培養(yǎng)戰(zhàn)斗精神、提升中標(biāo)思維、掌握營銷謀略、應(yīng)用實(shí)操工具大客戶營銷創(chuàng)新思維與中標(biāo)技能提升課程大綱策劃主講最佳招投標(biāo)講師陳偉課程背景:招投標(biāo)作為國家法規(guī)政策和市場(chǎng)營銷新業(yè)態(tài),是企業(yè)市場(chǎng)開拓、商務(wù)運(yùn)作、業(yè)務(wù)拿單的致勝法寶,成為企業(yè)管理的重中之重,已引起各類企業(yè)高度重視。陳偉老師根據(jù)其獨(dú)創(chuàng)的《招投標(biāo)贏利模式》管理思想體系,設(shè)計(jì)、策劃《大客戶營銷戰(zhàn)略思維與中標(biāo)技能提升
講師:陳偉詳情
最新工程招投標(biāo)規(guī)則巨變、客戶關(guān)系突破與控標(biāo)評(píng)標(biāo)的奧秘課程大綱“最佳招投標(biāo)講師”陳偉課程背景:中國工程建設(shè)市場(chǎng)正處在歷史性的巨變之中,國家法律法規(guī)是采購招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo),一個(gè)參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī),在企業(yè)經(jīng)營管理中無疑于盲人摸象。尤其是建立在新時(shí)代新發(fā)展新趨勢(shì)新規(guī)則基礎(chǔ)上的對(duì)建設(shè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和把控,客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破,對(duì)中標(biāo)規(guī)
講師:陳偉詳情
《傳統(tǒng)文化精華與營銷思維突破》 08.03
解讀國學(xué)精髓參悟營銷智慧傳統(tǒng)文化精華與營銷突破課程大綱中國教育電視臺(tái)國家開放大學(xué)大講堂國學(xué)專題北京大學(xué)國學(xué)總裁班搜狐職場(chǎng)一言堂國學(xué)專題陳偉(達(dá)流)先生課程目標(biāo):本課程將營銷體系構(gòu)建到博大精深的中華傳統(tǒng)文化的基石之上,重新進(jìn)行營銷戰(zhàn)略思維與觀念的定位,從文化精神引領(lǐng)中尋找營銷新的突破口,讓公司的高管團(tuán)隊(duì)受到文化的熏陶,腦力的激蕩,思想的啟迪,靈感的迸發(fā)。課程時(shí)
講師:陳偉詳情
管理人員基本素質(zhì)與國學(xué)修煉課程大綱主講人陳偉課程目標(biāo):管理是企業(yè)永恒的主題,管理人員的素質(zhì)能力是企業(yè)強(qiáng)化管理的基礎(chǔ)條件。習(xí)近平總書記引用一句古話:打鐵還須自身硬,形象地說明了管理人員個(gè)人素質(zhì)和品德在企業(yè)管理過程中的關(guān)鍵作用。本課程從素質(zhì)定位、能力訓(xùn)練、人格培養(yǎng)等方面進(jìn)行歸納總結(jié),旨在幫助管理人員提高自身修養(yǎng),為全面提升管理水平打下扎實(shí)的基礎(chǔ)!主講嘉賓:陳偉老
講師:陳偉詳情
解讀國學(xué)商道智慧豐富企業(yè)經(jīng)營思想國學(xué)商道智慧與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營課程大綱中國教育電視臺(tái)國家開放大學(xué)大講堂國學(xué)專題北京大學(xué)國學(xué)總裁班搜狐職場(chǎng)一言堂國學(xué)專題陳偉(達(dá)流)課程目標(biāo):中華文化博大精深,其商道智慧獨(dú)具特色。當(dāng)代中國企業(yè)生長在中國社會(huì)環(huán)境之中,當(dāng)代中國企業(yè)的經(jīng)營管理者植根于中華文化生態(tài),這決定了企業(yè)經(jīng)營發(fā)展和個(gè)人修為都必須汲取國學(xué)商道智慧的營養(yǎng)。本課程不限于單
講師:陳偉詳情
《弘揚(yáng)工匠精神 傳承匠心文化》 08.03
弘揚(yáng)工匠精神傳承匠心文化課程大綱中國教育電視臺(tái)國學(xué)專題主講最具影響力培訓(xùn)師陳偉先生課程目標(biāo):“工匠精神”因由中央領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)而成為當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)的一個(gè)“熱詞”。本課程追根溯遠(yuǎn),從博大精深的傳統(tǒng)文化中重新發(fā)現(xiàn)中國式“工匠精神”的深刻內(nèi)涵和巨大價(jià)值,并通過“精工、精細(xì)、精益”的三精管理實(shí)現(xiàn)與企業(yè)管理實(shí)際接軌,落地生根,讓公司管理者、技術(shù)研發(fā)人員、生產(chǎn)工人等受到精神的
講師:陳偉詳情
中國企業(yè)培訓(xùn)十大前沿課程《招投標(biāo)營銷贏利模式》榮耀登場(chǎng)四大版塊全面掌握招投標(biāo)技能八天時(shí)間徹底解決營銷難題提升新營銷管理技能的“一攬子解決方案”全能中標(biāo)—招投標(biāo)營銷贏利模式課程背景:隨著《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》及國務(wù)院《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》的強(qiáng)力推進(jìn),中國大客戶(項(xiàng)目)營銷已進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代,招投標(biāo)業(yè)已成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的中心問題,招投標(biāo)贏利模式已成為中國經(jīng)濟(jì)
講師:陳偉詳情
招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例與風(fēng)險(xiǎn)防范課程大綱中國教育電視臺(tái)、國開大講堂、搜狐職場(chǎng)一言堂主講人陳偉課程背景:招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。解讀國務(wù)院2012年2月開始實(shí)施的的《中華人民共和國招投標(biāo)法實(shí)施條例》的條文內(nèi)容,既是國家主管部門的要求,又是企業(yè)實(shí)際采購招標(biāo)的迫切需要。課程目標(biāo):讓學(xué)員掌握招投標(biāo)法律條文的基本知識(shí),提升實(shí)際招標(biāo)采購工作能力和風(fēng)險(xiǎn)
講師:陳偉詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21163
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政專員崗位職責(zé) 19057
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16225
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15403
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15114
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14558
- 9文件簽收單 14202