一切為了中標，快速提升中標率

  培訓講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)委、北京大學政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標管理研究所所長，中國墨子學院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標》等多部著作。陳偉（達流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細>>

陳偉
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一切為了中標，快速提升中標率詳細內(nèi)容

一切為了中標，快速提升中標率

**章 政府招標采購知識介紹

1、 招投標制度與市場交易規(guī)則

2、 政府招標采購種類與方式

3、 招投標評標方法

３.１性價比法

３.２經(jīng)評審的**低投標價法

３.３**低投標價法

３.４二次平均法

３.５綜合評分法

4、 招標的程序

5、 招標注意事項

討論：簡要分析各種評標方法的利弊

第二章 準確把握招標信息

１階段特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取**準確**有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。

２　信息來源渠道：電話拜訪　主動上門　網(wǎng)絡查找　會議推介　朋友介紹　招標發(fā)布等。

３　投標人心態(tài)：這一階段對營銷人的考驗，充滿熱情、反應迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。

４　標志：找準了可以全力跟蹤的項目。

５　方法：

1. 是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？

2. 信息來源是否是項目主導部門？

3. 是否有明確的時間節(jié)點？

4. 是否對投標公司規(guī)模實力有限制？


第三章 如何使投標項目在自己的掌控之中？（跟標與控標）

**階段：跟標

１、投標人心態(tài)：需要營銷人以百倍的勇氣，迎難而上，開拓需要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準備。

２、階段成果標志：

1. 與項目核心成員建立聯(lián)系，

2. 掌握項目進展的準確信息

3. 爭取到技術交流、現(xiàn)場考察的機會

4. 資格預審，入圍

３、方法：

1. 不要急功近利，從感情上與客戶建立起信任的關系。

2. 充分展示公司的實力和特長。

第二階段：控標

１、特征：控標是整個招投標過程的關鍵部分，是投標人與競爭對手明爭暗斗的時刻，在這個階段，客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠時**后幾步助跑。

２、核心要點：這是**能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。

３、階段成果標志：

1. 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系

2. 得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定

3. 對客戶內(nèi)部的利害關系有清楚地了解

4. 能夠參與招標文件的討論與撰寫

5. 能夠及時獲取對手重要信息

方法：

如果不能完全做到的補救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

2. 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）

3. 不能控制招標文件怎么辦？（套出大概要點）

4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）


第四章 投標文件的編制

１、 如何讀懂招標文件

２、 組建投標機構和編寫小組

３、 投標文件的必備要素

４、 編制施工方案

５、 投標報價策略

就一份投標文件進行討論，指出其優(yōu)點和缺點


第五章 投標現(xiàn)場表現(xiàn)與講標

越是到了**后階段，看到了勝利的曙光，越是要小心應對，小心翼翼地對待每一個細節(jié)。每一個小的不慎，會導致前功盡棄。

現(xiàn)場講標的五忌

１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信

２、顯耀賣弄專業(yè)知識

３、重點不突出，評委**關心的問題沒講出來

４、時間控制不好，到點了還沒講完

６、 答非所問


第六章  中標與合同談判

中標并非是一個特定時刻，它也是一個階段，從收到中標通知書到簽署完成正式合同，將項目移交給項目部準備實施，才是中標階段及整個營銷全流程的結束。

成果標志：簽署一份互利雙贏的合同

與中標方的商務談判（如何提高談判技巧？）

方法：

1. 交付時間要留有余地

2. 清單數(shù)字要準確，不能有模凌兩可的語言

3. 圖紙要關注細節(jié)

4. 驗收報告要落實到細節(jié)

現(xiàn)場檢驗：看一份合同，指出其中存在的風險隱患及如何改進


第七章   投標注意事項（投標版《新三大紀律八項注意》唱）

本課程獨創(chuàng)成果，將招投標注意事項歸納成歌，并借用了百戰(zhàn)百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)。簡單明了，朗朗上口，讓學員記憶深刻，能用到實處。

投標人員個個要牢記，三大紀律八項注意。

**工作一定要努力，業(yè)績突出才是硬道理；

第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭**。


三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。

**尋標信息要可靠，銷售目標莫讓溜走了；

第二跟標首先找對人，摸清情況方能下決心；

第三控標關鍵因素多，關系深入一切在掌握；

第四開標決戰(zhàn)時刻到，細節(jié)問題不要搞錯了；

第五中標大家樂淘淘，后續(xù)工作一件不能少；

第六談判溝通**重要，風險防范措施要明了；

第七合同就要簽訂了，階段總結一條是一條；

第八切記項目完成了，感恩客戶同事和領導；

注意事項人人要記牢，相互助進共同得提高。


投標紀律條條要記清，營銷人員個個是精英；

互利雙贏永遠向前進，公司全員擁護又歡迎！


附：培訓前的相關準備

1、做一個條幅，內(nèi)容：  ××公司招投標管理實戰(zhàn)訓練營

2、投影儀、音響及麥克

3、每個參與學員一個水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、四合帶粘膠的小方紙，A4白紙、簽字筆

7、按6人組的方式排好八字型座位


 

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