大客戶管理之道 ----從二次營銷到持續(xù)營
大客戶管理之道 ----從二次營銷到持續(xù)營詳細(xì)內(nèi)容
大客戶管理之道 ----從二次營銷到持續(xù)營
**章 大客戶營銷理念認(rèn)知
1、 二八原則與一九原則
2、 大客戶價(jià)值重估
3、 持續(xù)營銷的若干觀念
4、 建立戰(zhàn)略合作伙伴
第二章 二次營銷的類型與特點(diǎn)
1、 售后服務(wù)
（售后服務(wù)的營銷理念）
2、 產(chǎn)品升級(jí)
（自身技術(shù)研發(fā)與客戶溝通）
3、 項(xiàng)目二期
4、 項(xiàng)目增補(bǔ)
（中國三峽集團(tuán)的案例）
5、 項(xiàng)目延伸
6、 項(xiàng)目拓展
（中國鐵物各地分公司的項(xiàng)目拓展）
7、 項(xiàng)目關(guān)聯(lián)
（中紀(jì)委、省紀(jì)委）
8、 機(jī)構(gòu)關(guān)聯(lián)
（國家質(zhì)檢總局、中國標(biāo)準(zhǔn)委、中國認(rèn)監(jiān)委的案例）
摹擬：就項(xiàng)目延伸的方法進(jìn)行討論，各小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。
第三章 持續(xù)營銷的方法與技巧
1、 持續(xù)營銷的關(guān)鍵因素
（本人在中國三峽集團(tuán)已簽了四個(gè)合同，歷時(shí)五年有余，是持續(xù)營銷的典型，歸納有如下因素）
持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
高效規(guī)范服務(wù)
耐心誠心溝通
保持品牌優(yōu)勢(shì)
維護(hù)良好關(guān)系
2、 面對(duì)需求的把控能力
跟蹤需求
發(fā)現(xiàn)需求
創(chuàng)造需求
3、 **境界：直接達(dá)成持續(xù)營銷
產(chǎn)品的不可選擇性
（國家采購法、招投標(biāo)法的規(guī)定）
項(xiàng)目的連續(xù)性
（天津檔案局的案例）
項(xiàng)目額度的限制
（國家檔案局）
4、 次佳選擇：二次投標(biāo)的控制
控制項(xiàng)目類型
控制招標(biāo)文件
（國家鐵道部的案例）
控制競(jìng)標(biāo)對(duì)手
控制合同內(nèi)容
（北京順義信息辦的案例）
5、 持續(xù)營銷風(fēng)險(xiǎn)防范
防項(xiàng)目周期太長
防前期投入太大
防技術(shù)難點(diǎn)過多
防服務(wù)能力不夠
防客戶貪心不足
摹擬：就招投文件的控制方法進(jìn)行小組討論，然后進(jìn)行全員講解。
第四章 方案式營銷要領(lǐng)
本人在中國國際航空集團(tuán)項(xiàng)目上經(jīng)過諸多努力，**終客戶在總體上接受了我方的意見，以我公司 提供的方案為藍(lán)本進(jìn)行招標(biāo)，是方案式營銷的范例。
1、 方案式營銷的三大原則
方案式營銷是持續(xù)營銷的保障和主要表現(xiàn)方式，具有三大原則：
改造需求
價(jià)值先行
方案至上
2、 方案式營銷的三大特征
早期介入
主導(dǎo)客戶：專家能力、專業(yè)風(fēng)范、專注態(tài)度
持續(xù)跟進(jìn)
3、 方案式營銷的流程
初步溝通
了解需求
改造需求
深入調(diào)研
提出設(shè)想
改進(jìn)計(jì)劃
提出草案
開展討論
再行調(diào)研
完成二稿
征求意見
匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
修改二稿
現(xiàn)場(chǎng)演示
專家評(píng)議
完成三稿
領(lǐng)導(dǎo)審定
方案執(zhí)行
后續(xù)服務(wù)
二次銷售
持續(xù)推進(jìn)
4、 方案式營銷注意事項(xiàng)
摹擬：就方案式營銷流程中的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)議環(huán)節(jié)進(jìn)行真實(shí)環(huán)境再現(xiàn)式的評(píng)議活動(dòng)。
附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容： ** 公司大客戶維護(hù)與二次營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營
2、投影儀、音響及麥克
3、 參訓(xùn)人員水牌
4、可粘貼的小笑臉
5、白板和白板筆
6、四合帶粘膠的小方紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位
陳偉老師的其它課程
新時(shí)代的文化營銷與營銷精英十項(xiàng)技能修煉課程大綱主講人陳偉“最佳招投標(biāo)營銷講師”課程目標(biāo)：短勝靠計(jì)，常勝靠德，小勝靠術(shù)，大勝靠道。在中國式現(xiàn)代化國家建設(shè)的新時(shí)代，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法律化、公開化、規(guī)范化的背景下，在各行業(yè)集團(tuán)大客戶（甲方）人員業(yè)務(wù)能力和個(gè)人修養(yǎng)越來越高的情況下，營銷人員的專業(yè)技能和個(gè)人品行修為必須隨之提升。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了拼才干、拼素質(zhì)、拼人品、拼文化的階
講師：陳偉詳情
解讀國學(xué)精髓參悟領(lǐng)導(dǎo)力智慧中國文化自信與領(lǐng)導(dǎo)力思維課程大綱陳偉（達(dá)流）先生課程目標(biāo)：習(xí)總書記強(qiáng)調(diào)，新時(shí)代最需要中國文化的自信。本課程將企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)力思維構(gòu)建到博大精深的中華傳統(tǒng)文化的基石之上，重新進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力思維與觀念的定位，從文化精神引領(lǐng)中尋找領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)新的突破口，讓公司的管理團(tuán)隊(duì)受到文化的熏陶，腦力的激蕩，思想的啟迪，靈感的迸發(fā)。課程時(shí)間：兩天（12小時(shí)
講師：陳偉詳情
培養(yǎng)戰(zhàn)斗精神、提升中標(biāo)思維、掌握營銷謀略、應(yīng)用實(shí)操工具大客戶營銷創(chuàng)新思維與中標(biāo)技能提升課程大綱策劃主講最佳招投標(biāo)講師陳偉課程背景：招投標(biāo)作為國家法規(guī)政策和市場(chǎng)營銷新業(yè)態(tài)，是企業(yè)市場(chǎng)開拓、商務(wù)運(yùn)作、業(yè)務(wù)拿單的致勝法寶，成為企業(yè)管理的重中之重，已引起各類企業(yè)高度重視。陳偉老師根據(jù)其獨(dú)創(chuàng)的《招投標(biāo)贏利模式》管理思想體系，設(shè)計(jì)、策劃《大客戶營銷戰(zhàn)略思維與中標(biāo)技能提升
講師：陳偉詳情
最新工程招投標(biāo)規(guī)則巨變、客戶關(guān)系突破與控標(biāo)評(píng)標(biāo)的奧秘課程大綱“最佳招投標(biāo)講師”陳偉課程背景：中國工程建設(shè)市場(chǎng)正處在歷史性的巨變之中，國家法律法規(guī)是采購招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個(gè)參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無疑于盲人摸象。尤其是建立在新時(shí)代新發(fā)展新趨勢(shì)新規(guī)則基礎(chǔ)上的對(duì)建設(shè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對(duì)中標(biāo)規(guī)
講師：陳偉詳情
《傳統(tǒng)文化精華與營銷思維突破》 08.03
解讀國學(xué)精髓參悟營銷智慧傳統(tǒng)文化精華與營銷突破課程大綱中國教育電視臺(tái)國家開放大學(xué)大講堂國學(xué)專題北京大學(xué)國學(xué)總裁班搜狐職場(chǎng)一言堂國學(xué)專題陳偉（達(dá)流）先生課程目標(biāo)：本課程將營銷體系構(gòu)建到博大精深的中華傳統(tǒng)文化的基石之上，重新進(jìn)行營銷戰(zhàn)略思維與觀念的定位，從文化精神引領(lǐng)中尋找營銷新的突破口，讓公司的高管團(tuán)隊(duì)受到文化的熏陶，腦力的激蕩，思想的啟迪，靈感的迸發(fā)。課程時(shí)
講師：陳偉詳情
管理人員基本素質(zhì)與國學(xué)修煉課程大綱主講人陳偉課程目標(biāo)：管理是企業(yè)永恒的主題，管理人員的素質(zhì)能力是企業(yè)強(qiáng)化管理的基礎(chǔ)條件。習(xí)近平總書記引用一句古話：打鐵還須自身硬，形象地說明了管理人員個(gè)人素質(zhì)和品德在企業(yè)管理過程中的關(guān)鍵作用。本課程從素質(zhì)定位、能力訓(xùn)練、人格培養(yǎng)等方面進(jìn)行歸納總結(jié)，旨在幫助管理人員提高自身修養(yǎng)，為全面提升管理水平打下扎實(shí)的基礎(chǔ)！主講嘉賓：陳偉老
講師：陳偉詳情
解讀國學(xué)商道智慧豐富企業(yè)經(jīng)營思想國學(xué)商道智慧與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營課程大綱中國教育電視臺(tái)國家開放大學(xué)大講堂國學(xué)專題北京大學(xué)國學(xué)總裁班搜狐職場(chǎng)一言堂國學(xué)專題陳偉（達(dá)流）課程目標(biāo)：中華文化博大精深，其商道智慧獨(dú)具特色。當(dāng)代中國企業(yè)生長在中國社會(huì)環(huán)境之中，當(dāng)代中國企業(yè)的經(jīng)營管理者植根于中華文化生態(tài)，這決定了企業(yè)經(jīng)營發(fā)展和個(gè)人修為都必須汲取國學(xué)商道智慧的營養(yǎng)。本課程不限于單
講師：陳偉詳情
《弘揚(yáng)工匠精神 傳承匠心文化》 08.03
弘揚(yáng)工匠精神傳承匠心文化課程大綱中國教育電視臺(tái)國學(xué)專題主講最具影響力培訓(xùn)師陳偉先生課程目標(biāo)：“工匠精神”因由中央領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)而成為當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)的一個(gè)“熱詞”。本課程追根溯遠(yuǎn)，從博大精深的傳統(tǒng)文化中重新發(fā)現(xiàn)中國式“工匠精神”的深刻內(nèi)涵和巨大價(jià)值，并通過“精工、精細(xì)、精益”的三精管理實(shí)現(xiàn)與企業(yè)管理實(shí)際接軌，落地生根，讓公司管理者、技術(shù)研發(fā)人員、生產(chǎn)工人等受到精神的
講師：陳偉詳情
中國企業(yè)培訓(xùn)十大前沿課程《招投標(biāo)營銷贏利模式》榮耀登場(chǎng)四大版塊全面掌握招投標(biāo)技能八天時(shí)間徹底解決營銷難題提升新營銷管理技能的“一攬子解決方案”全能中標(biāo)—招投標(biāo)營銷贏利模式課程背景：隨著《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》及國務(wù)院《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》的強(qiáng)力推進(jìn)，中國大客戶（項(xiàng)目）營銷已進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代，招投標(biāo)業(yè)已成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的中心問題，招投標(biāo)贏利模式已成為中國經(jīng)濟(jì)
講師：陳偉詳情
招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例與風(fēng)險(xiǎn)防范課程大綱中國教育電視臺(tái)、國開大講堂、搜狐職場(chǎng)一言堂主講人陳偉課程背景：招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。解讀國務(wù)院2012年2月開始實(shí)施的的《中華人民共和國招投標(biāo)法實(shí)施條例》的條文內(nèi)容，既是國家主管部門的要求，又是企業(yè)實(shí)際采購招標(biāo)的迫切需要。課程目標(biāo)：讓學(xué)員掌握招投標(biāo)法律條文的基本知識(shí)，提升實(shí)際招標(biāo)采購工作能力和風(fēng)險(xiǎn)
講師：陳偉詳情
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