建材行業(yè)大客戶部招投標(biāo)管理教程
建材行業(yè)大客戶部招投標(biāo)管理教程詳細(xì)內(nèi)容
建材行業(yè)大客戶部招投標(biāo)管理教程
**章 招投標(biāo)知識(shí)介紹
1、 招投標(biāo)重要法律條文及解讀
2、 工程招投標(biāo)制度與市場(chǎng)交易規(guī)則
3、 政府招標(biāo)與采購的種類與特點(diǎn)
4、 招投標(biāo)評(píng)標(biāo)方法
3.1性價(jià)比法
3.2經(jīng)評(píng)審的**低投標(biāo)價(jià)法
3.3**低投標(biāo)價(jià)法
3.4二次平均法
3.5綜合評(píng)分法
5、 工程招標(biāo)的運(yùn)作流程
6、 工程招標(biāo)注意事項(xiàng)
7、案例討論:分析各種評(píng)標(biāo)方法的利弊
第二章 工程投標(biāo)全流程及應(yīng)對(duì)策略(五步投標(biāo)致勝法)
尋標(biāo):找準(zhǔn)目標(biāo)
跟標(biāo):項(xiàng)目推進(jìn)
控標(biāo):掌握局面
投標(biāo):臨場(chǎng)表現(xiàn)
中標(biāo):完美結(jié)局
第三章 如何使投標(biāo)項(xiàng)目在自己的掌控之中?(跟標(biāo)與控標(biāo))
1、特征:控標(biāo)是整個(gè)招投標(biāo)過程的關(guān)鍵部分,是投標(biāo)人與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明爭(zhēng)暗斗的時(shí)刻,在這個(gè)階段,客戶心里會(huì)產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠(yuǎn)時(shí)**后幾步助跑。
2、核心要點(diǎn):這是**能展示營(yíng)銷人的智謀與才干的時(shí)候,對(duì)一個(gè)營(yíng)銷人來說,要變“步步為營(yíng)”為“步步為贏”,需要大膽出手,重炮轟擊。
搞好客戶關(guān)系的謀略與方法:
1. 與決策層、中層和一般人員三個(gè)層次均取得較緊密聯(lián)系
2. 得到兩條線部門主管一級(jí)人員的認(rèn)可與肯定
3. 對(duì)客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解
4. 能夠參與招標(biāo)文件的討論與撰寫
5. 能夠及時(shí)獲取對(duì)手重要信息
客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?(讓下級(jí)力薦)
2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦?(看死另一條線)
3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦?(套出大概要點(diǎn))
4. 對(duì)手信息不掌握怎么辦?(以經(jīng)驗(yàn)判斷)
5.案例講解:主講老師成功中標(biāo)鐵道部機(jī)關(guān)項(xiàng)目的過程及經(jīng)驗(yàn)。
第四章 如何讀懂招投文件
1、 招標(biāo)文件的四大板塊
商務(wù)板塊
技術(shù)板塊
評(píng)分板塊
服務(wù)板塊
2、 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
3、 招投文件如何設(shè)置門檻
4、 如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
5、仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
6、案例討論:針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解,小組進(jìn)行評(píng)議。
第五章 投標(biāo)文件的編制技巧與注意事項(xiàng)
1、 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
2、 投標(biāo)文件的必備要素
3、 投標(biāo)文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
4、 編制施工方案
5、 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
6、 投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
7、案例分析:就一份建材投標(biāo)文件進(jìn)行討論,列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),并分析丟單的主要原因,小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
第六章 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)與講標(biāo)
越是到了**后階段,看到了勝利的曙光,越是要小心應(yīng)對(duì),小心翼翼地對(duì)待每一個(gè)細(xì)節(jié)。每一個(gè)小的不慎,會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。
開標(biāo)流程注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的五忌
1、只埋頭講PPT,不看評(píng)委表情,緊張不自信
2、顯耀賣弄專業(yè)知識(shí)
3、重點(diǎn)不突出,評(píng)委**關(guān)心的問題沒講出來
4、時(shí)間控制不好,到點(diǎn)了還沒講完
5、答非所問
模擬演練:1、開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境演練,
2、5分鐘講標(biāo)演練
第七章 投標(biāo)全程注意事項(xiàng)
(投標(biāo)版《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》唱)
本課程獨(dú)創(chuàng)成果,將工程招投標(biāo)注意事項(xiàng)歸納成歌,并借用了百戰(zhàn)百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)。簡(jiǎn)單明了,朗朗上口,讓學(xué)員記憶深刻,能用到實(shí)處。
投標(biāo)人員個(gè)個(gè)要牢記,三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。
**工作一定要努力,業(yè)績(jī)突出才是硬道理;
第二客戶永遠(yuǎn)記心里,客戶夸我辦事很給力;
第三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不怕難,全力以赴永遠(yuǎn)爭(zhēng)**。
三大紀(jì)律我們要做到,八項(xiàng)注意切莫忘記了。
**尋標(biāo)信息要可靠,銷售目標(biāo)莫讓溜走了;
第二跟標(biāo)首先找對(duì)人,摸清情況方能下決心;
第三控標(biāo)關(guān)鍵因素多,關(guān)系深入一切在掌握;
第四開標(biāo)決戰(zhàn)時(shí)刻到,細(xì)節(jié)問題不要搞錯(cuò)了;
第五中標(biāo)大家樂淘淘,后續(xù)工作一件不能少;
第六談判溝通**重要,風(fēng)險(xiǎn)防范措施要明了;
第七合同就要簽訂了,階段總結(jié)一條是一條;
第八切記項(xiàng)目完成了,感恩客戶同事和領(lǐng)導(dǎo);
注意事項(xiàng)人人要記牢,相互助進(jìn)共同得提高。
投標(biāo)紀(jì)律條條要記清,營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)是精英;
互利雙贏永遠(yuǎn)向前進(jìn),公司全員擁護(hù)又歡迎!
附:培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅,內(nèi)容: ××公司招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
2、投影儀、音響及麥克
3、每個(gè)參與學(xué)員一個(gè)水牌
4、可粘貼的小笑臉
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙,A4白紙、簽字筆
7、按6人組的方式排好八字型座位
陳偉老師的其它課程
新時(shí)代的文化營(yíng)銷與營(yíng)銷精英十項(xiàng)技能修煉課程大綱主講人陳偉“最佳招投標(biāo)營(yíng)銷講師”課程目標(biāo):短勝靠計(jì),常勝靠德,小勝靠術(shù),大勝靠道。在中國式現(xiàn)代化國家建設(shè)的新時(shí)代,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法律化、公開化、規(guī)范化的背景下,在各行業(yè)集團(tuán)大客戶(甲方)人員業(yè)務(wù)能力和個(gè)人修養(yǎng)越來越高的情況下,營(yíng)銷人員的專業(yè)技能和個(gè)人品行修為必須隨之提升。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了拼才干、拼素質(zhì)、拼人品、拼文化的階
講師:陳偉詳情
解讀國學(xué)精髓參悟領(lǐng)導(dǎo)力智慧中國文化自信與領(lǐng)導(dǎo)力思維課程大綱陳偉(達(dá)流)先生課程目標(biāo):習(xí)總書記強(qiáng)調(diào),新時(shí)代最需要中國文化的自信。本課程將企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)力思維構(gòu)建到博大精深的中華傳統(tǒng)文化的基石之上,重新進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力思維與觀念的定位,從文化精神引領(lǐng)中尋找領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)新的突破口,讓公司的管理團(tuán)隊(duì)受到文化的熏陶,腦力的激蕩,思想的啟迪,靈感的迸發(fā)。課程時(shí)間:兩天(12小時(shí)
講師:陳偉詳情
培養(yǎng)戰(zhàn)斗精神、提升中標(biāo)思維、掌握營(yíng)銷謀略、應(yīng)用實(shí)操工具大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新思維與中標(biāo)技能提升課程大綱策劃主講最佳招投標(biāo)講師陳偉課程背景:招投標(biāo)作為國家法規(guī)政策和市場(chǎng)營(yíng)銷新業(yè)態(tài),是企業(yè)市場(chǎng)開拓、商務(wù)運(yùn)作、業(yè)務(wù)拿單的致勝法寶,成為企業(yè)管理的重中之重,已引起各類企業(yè)高度重視。陳偉老師根據(jù)其獨(dú)創(chuàng)的《招投標(biāo)贏利模式》管理思想體系,設(shè)計(jì)、策劃《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略思維與中標(biāo)技能提升
講師:陳偉詳情
最新工程招投標(biāo)規(guī)則巨變、客戶關(guān)系突破與控標(biāo)評(píng)標(biāo)的奧秘課程大綱“最佳招投標(biāo)講師”陳偉課程背景:中國工程建設(shè)市場(chǎng)正處在歷史性的巨變之中,國家法律法規(guī)是采購招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo),一個(gè)參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī),在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中無疑于盲人摸象。尤其是建立在新時(shí)代新發(fā)展新趨勢(shì)新規(guī)則基礎(chǔ)上的對(duì)建設(shè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和把控,客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破,對(duì)中標(biāo)規(guī)
講師:陳偉詳情
解讀國學(xué)精髓參悟營(yíng)銷智慧傳統(tǒng)文化精華與營(yíng)銷突破課程大綱中國教育電視臺(tái)國家開放大學(xué)大講堂國學(xué)專題北京大學(xué)國學(xué)總裁班搜狐職場(chǎng)一言堂國學(xué)專題陳偉(達(dá)流)先生課程目標(biāo):本課程將營(yíng)銷體系構(gòu)建到博大精深的中華傳統(tǒng)文化的基石之上,重新進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略思維與觀念的定位,從文化精神引領(lǐng)中尋找營(yíng)銷新的突破口,讓公司的高管團(tuán)隊(duì)受到文化的熏陶,腦力的激蕩,思想的啟迪,靈感的迸發(fā)。課程時(shí)
講師:陳偉詳情
管理人員基本素質(zhì)與國學(xué)修煉課程大綱主講人陳偉課程目標(biāo):管理是企業(yè)永恒的主題,管理人員的素質(zhì)能力是企業(yè)強(qiáng)化管理的基礎(chǔ)條件。習(xí)近平總書記引用一句古話:打鐵還須自身硬,形象地說明了管理人員個(gè)人素質(zhì)和品德在企業(yè)管理過程中的關(guān)鍵作用。本課程從素質(zhì)定位、能力訓(xùn)練、人格培養(yǎng)等方面進(jìn)行歸納總結(jié),旨在幫助管理人員提高自身修養(yǎng),為全面提升管理水平打下扎實(shí)的基礎(chǔ)!主講嘉賓:陳偉老
講師:陳偉詳情
解讀國學(xué)商道智慧豐富企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想國學(xué)商道智慧與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)課程大綱中國教育電視臺(tái)國家開放大學(xué)大講堂國學(xué)專題北京大學(xué)國學(xué)總裁班搜狐職場(chǎng)一言堂國學(xué)專題陳偉(達(dá)流)課程目標(biāo):中華文化博大精深,其商道智慧獨(dú)具特色。當(dāng)代中國企業(yè)生長(zhǎng)在中國社會(huì)環(huán)境之中,當(dāng)代中國企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者植根于中華文化生態(tài),這決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展和個(gè)人修為都必須汲取國學(xué)商道智慧的營(yíng)養(yǎng)。本課程不限于單
講師:陳偉詳情
《弘揚(yáng)工匠精神 傳承匠心文化》 08.03
弘揚(yáng)工匠精神傳承匠心文化課程大綱中國教育電視臺(tái)國學(xué)專題主講最具影響力培訓(xùn)師陳偉先生課程目標(biāo):“工匠精神”因由中央領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)而成為當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)的一個(gè)“熱詞”。本課程追根溯遠(yuǎn),從博大精深的傳統(tǒng)文化中重新發(fā)現(xiàn)中國式“工匠精神”的深刻內(nèi)涵和巨大價(jià)值,并通過“精工、精細(xì)、精益”的三精管理實(shí)現(xiàn)與企業(yè)管理實(shí)際接軌,落地生根,讓公司管理者、技術(shù)研發(fā)人員、生產(chǎn)工人等受到精神的
講師:陳偉詳情
中國企業(yè)培訓(xùn)十大前沿課程《招投標(biāo)營(yíng)銷贏利模式》榮耀登場(chǎng)四大版塊全面掌握招投標(biāo)技能八天時(shí)間徹底解決營(yíng)銷難題提升新營(yíng)銷管理技能的“一攬子解決方案”全能中標(biāo)—招投標(biāo)營(yíng)銷贏利模式課程背景:隨著《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》及國務(wù)院《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》的強(qiáng)力推進(jìn),中國大客戶(項(xiàng)目)營(yíng)銷已進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代,招投標(biāo)業(yè)已成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的中心問題,招投標(biāo)贏利模式已成為中國經(jīng)濟(jì)
講師:陳偉詳情
招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例與風(fēng)險(xiǎn)防范課程大綱中國教育電視臺(tái)、國開大講堂、搜狐職場(chǎng)一言堂主講人陳偉課程背景:招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。解讀國務(wù)院2012年2月開始實(shí)施的的《中華人民共和國招投標(biāo)法實(shí)施條例》的條文內(nèi)容,既是國家主管部門的要求,又是企業(yè)實(shí)際采購招標(biāo)的迫切需要。課程目標(biāo):讓學(xué)員掌握招投標(biāo)法律條文的基本知識(shí),提升實(shí)際招標(biāo)采購工作能力和風(fēng)險(xiǎn)
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