《家居建材門店業(yè)績突破三大引擎》

  培訓講師：張少卿

講師背景：
張少卿講師簡介金牌店長培訓專家店面業(yè)績提升訓練導師家居建材促銷策劃第一人?國內著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師?北京市商務委《外貿大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經歷，曾任國美電 詳細>>

張少卿
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《家居建材門店業(yè)績突破三大引擎》詳細內容

《家居建材門店業(yè)績突破三大引擎》

【課程大綱】：

**大引擎：銷售成交能力提升

一、門店銷售成交提升的五個關鍵點

1. 行為規(guī)范

2. 話術溝通

3. 工具展示

4. 管理跟蹤

5. 團隊配合

二、門店銷售關鍵節(jié)點服務設計

1．顧客買的是什么？商品三重利益

 1）核心利益

 2）實體利益

 3）附屬利益

2. 門店體驗式營銷設計

 1）門店銷售五個關鍵節(jié)點

 2）體驗式營銷設計的五種模式

 3）門店銷售關鍵節(jié)點服務設計

三、產品的價值塑造設計

1. 塑造產品差異的五大法則

2.  FABE法則及實戰(zhàn)應用

1）FANB法則

2）FABE話術設計與應用

3. 產品增值性介紹法則應用

四、門店銷售異議話術設計

1.異議處理原則及思維

2.不同類型異議應對思維及設計

五、銷售人員技能培訓與訓練

1. 培訓基礎工具

 2. 培訓與訓練原則及應用

  1）培訓訓練目的與內容

  2）原則及應用

 3. 新人培養(yǎng)與訓練

  1）訓練內容

  2）新人心態(tài)激勵22招

  3）技能訓練流程及方式

 4. 門店日常培訓主要形式

第二大引擎：活動促銷

一、家居建材促銷新思維

1.  理解家居建材促銷

1）促銷的本質與意義

2）家居行業(yè)促銷特性

3）新形勢下促銷的兩大轉變

4）完整促銷系統(tǒng)與步驟

2. 促銷系統(tǒng)與步驟

二、促銷目標與促銷規(guī)劃

1. 促銷項目目標規(guī)劃的意義

2. 目標確定的方法

3. 促銷項目計劃

4.促銷目標與形式選擇

三、促銷方案的設計

1. 現(xiàn)實門店促銷設計思維誤區(qū)

2. 促銷主題設計

3. 促銷活動方案的設計

1）促銷方案設計的核心思維

2）活動方案設計考慮因素

3）競爭策略與產品線規(guī)劃

? 對手與競爭策略

? 促銷的核心：六類產品線規(guī)劃

4）六類活動設計

5）六類優(yōu)惠方式設計

四、促銷終端門店落地與執(zhí)行

1. 促銷執(zhí)行管控的要點及關鍵內容

2. 促銷落地執(zhí)行關鍵要點

3. 促銷項目分工與管控

4. 促銷資源計劃

五、促銷宣傳與集客

1. 促銷主要宣傳方式

 1）宣傳的要點

 2）廣告單頁制作

2. 主要促銷集客方式

3. 電話、短信營銷重點分享

 1）電話營銷

 2）短信營銷

 3）優(yōu)惠卡營銷管理

4. 小區(qū)宣傳與集客推廣

六、促銷布置與門店生動化

1. 門店布置重點及原則應用

2. 門店生動化氛圍營造

3. 門店布置基本元素

4. 優(yōu)秀門店布置案例分享

七、促銷話術設計與培訓

1. 促銷話術意義

2. 話術設計內容

3. 促銷培訓

4. 臨促管理

八、促銷動員與激勵

1. 促銷動員大會

2．促銷激勵

九、促銷現(xiàn)場控制

1. 現(xiàn)場控制原則與應用

2. 促銷活動分工

3. 現(xiàn)場控制關鍵節(jié)點


第三大引擎：主動營銷

一、小區(qū)渠道開發(fā)團隊管理

1. 小區(qū)開發(fā)基本思維

? 目的與意義

? 小區(qū)開發(fā)變化

? 小區(qū)開發(fā)關鍵因素

? 小區(qū)開發(fā)基本模式

? 小區(qū)開發(fā)新趨勢與動向

2. 小區(qū)團隊管理

1）團隊架構與職責

2）業(yè)務團隊建設

? 人員招聘重點

? 人員培養(yǎng)重點

? 考核與激勵

3）業(yè)務團隊日常管理

3. 小區(qū)開發(fā)步驟與形式

1）小區(qū)開發(fā)基本步驟

? 小區(qū)調研

? 小區(qū)評估

? 計劃準備

? 項目實施

2）小區(qū)開發(fā)營銷推廣

? 不同類型營銷策略

? 主要營銷方式解析

4. 小區(qū)掃樓理念及技巧

1）人員開發(fā)基本流程

2）信息來源與收集

3）掃樓工具準備

4）掃樓的技巧

5）客戶溝通

6）客戶邀約

三、家裝設計師渠道開發(fā)管理

1. 家裝公司渠道管理

1）家裝公司合作管理重點

2）家裝公司選擇

3）家裝合作模式選擇

4）家裝合作談判

5）家裝業(yè)務團隊日常管理

6）家裝公司深度合作

2. 設計師渠道管理

1）設計師合作要點

2）與人合作要點

3）設計師渠道拓展方式

四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

 1. 聯(lián)盟合作意義

2. 聯(lián)盟合作新動向

 2. 品牌聯(lián)盟活動實施

  1）聯(lián)盟活動基本流程

  2）聯(lián)盟活動設計關鍵節(jié)點

五、門店電話短信營銷

1．客戶信息來源

2．門店電話營銷

1）電話營銷的心態(tài)基礎

2）**重要的45秒

  3）電話營銷的技巧

3．門店短信營銷

1）短信營銷原則

2）短信營銷要點

3）短信模版

 

張少卿老師的其它課程

《卓越門店“四化”管理提升之道》主講專家：張少卿課程時間：1-2天課程對象：經銷商老板、店長、廠商總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理、店長、主管等培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用！※培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目標：1、轉變觀念，從經驗和感覺型管理轉變成科學化管理；2、提升管理，從當前零售市場特點和發(fā)展趨勢出發(fā)，提高門店經

 講師：張少卿詳情

《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎》主講專家：張少卿課程時間：1-2天課程對象：廠家營銷人員、經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程收益：1、轉變方式，把握當前零售市場特點和趨勢，盡快地從坐銷增長轉變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售；2、拓展思路，最大化的尋找

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《門店精英心態(tài)突破訓練營》主講專家：張少卿課程時間：1-2天課程對象：廠家營銷、管理類人員、經銷商老板、門店店長、導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段課程收益：1、調整心態(tài)：好的心態(tài)是成功的基礎，也決定結果和高度，課程講將讓學員對照，明心見性，從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和不足并調整；2、激發(fā)潛能：課程將通過訓練

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《門店銷售突破利器-促銷與團購》主講專家：張少卿課程時間：3-6小時課程對象：經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用※培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目標：1、迅速了解門店促銷的概念、意義；2、有效掌握促銷活動策劃、實施的具體步驟及技巧；3、了解、掌握全國最先進活動促銷的方法技巧，實現(xiàn)門店

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《王牌導購特訓營》主講專家：張少卿課程時間：2-3天課程對象：經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目標：1、提高技能，總結顧客消費規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過對導購的訓練成為隨時運用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售；2、

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《業(yè)績靠引導-門店成交六步引導術》主講專家：張少卿課程時間：1天課程對象：經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程大綱：一、導論:門店零售核心思想及指導意義1、零售門店成交核心思想及指導意義1）解析“爽”及門店指導意義2）解析“值”及門店指導意義二、導購人

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《終端管理精英技能提升特訓營》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會買我們的？提升銷售技巧的四個關鍵點門店銷售的三駕馬車和四個方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準

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大引擎：銷售技巧章門店銷售核心思想及應用一、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動2、值-理性認知三、“過時不候”門店應用四、產品個性化差異的塑造五、顧客的消費規(guī)律及六個步驟第二章門店導購六步引導術步營業(yè)準備一、準備什么？1、形象準備2、專業(yè)知識3、互動作業(yè)4、銷售工具的設計與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務標準及規(guī)范二、導購迎賓實戰(zhàn)細節(jié)技巧及參考話術三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準營銷3)定向定點宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設計師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團購5)異業(yè)聯(lián)盟6)網絡二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開發(fā)的準備1)人員安排2)小區(qū)開發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類，確定重點3)評估開發(fā)價值，確定進駐方式

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模塊心態(tài)訓練一、開訓解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對事不對人”2）“愿不愿”和“會不會”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關系解析3、團隊游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質（重點）1、人生與“冒險”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險”4）現(xiàn)實聯(lián)系與學員分享2、信念的力量1）互動游戲;A-B2）案例

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