《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

【課程大綱】：

**章 金牌店長(zhǎng)的職業(yè)化修煉

一、店長(zhǎng)職業(yè)化理解

 1. 職業(yè)化定義

 2. 職業(yè)化基本要求

 3. 職業(yè)化三大要素

二、店長(zhǎng)角色定位

1．形象的代表

2．老板代言人

3．平級(jí)的同事

4．店員的領(lǐng)導(dǎo)

三、金牌店長(zhǎng)金牌心態(tài)

1．積極正面

2．專注目標(biāo)

3．突破冒險(xiǎn)

4．責(zé)任擔(dān)當(dāng)

5．平和付出

6．老板心態(tài)

四、金牌店長(zhǎng)職業(yè)觀念

1．關(guān)注細(xì)節(jié)

2．關(guān)注過程

3．關(guān)注數(shù)字

4．關(guān)注服務(wù)

5．時(shí)間效率

6．溝通協(xié)作

五、高效率執(zhí)行性思維

第二章 店長(zhǎng)的門店目標(biāo)規(guī)劃與管控

一、目標(biāo)管理基礎(chǔ)導(dǎo)論

1. 門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三駕馬車和四個(gè)方向

2. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3. 目標(biāo)計(jì)劃制定三個(gè)步驟

二、門店測(cè)評(píng)與業(yè)績(jī)分析

1. 門店四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力

2. 門店銷售測(cè)評(píng)

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手測(cè)評(píng)

1）競(jìng)爭(zhēng)策略

2）產(chǎn)品線規(guī)劃

4. 門店銷售分析

三、門店銷售計(jì)劃制定與推進(jìn)

1. 計(jì)劃制定的步驟與方法

2. 年度規(guī)劃與計(jì)劃

3. 計(jì)劃實(shí)施推進(jìn)

 1）推進(jìn)的重點(diǎn)思維

2. 年度計(jì)劃及工具應(yīng)用

3. 月度計(jì)劃及工具應(yīng)用

4. 周計(jì)劃及工具應(yīng)用

第三章 門店銷售成交設(shè)計(jì)與能力提升

一、門店銷售成交提升的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 行為規(guī)范

2. 話術(shù)溝通

3. 工具展示

4. 管理跟蹤

5. 團(tuán)隊(duì)配合

二、門店銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)

1．顧客買的是什么？商品三重利益

2. 門店體驗(yàn)式營(yíng)銷設(shè)計(jì)

 1）門店銷售五個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

 2）體驗(yàn)式營(yíng)銷設(shè)計(jì)的五種模式

 3）門店銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)服務(wù)設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)品的價(jià)值塑造設(shè)計(jì)

1. 塑造產(chǎn)品差異的五大法則

2.  FABE法則及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1）FANB法則

2）FABE話術(shù)設(shè)計(jì)與應(yīng)用

3. 產(chǎn)品增值性介紹法則應(yīng)用

四、門店銷售異議話術(shù)設(shè)計(jì)

1.異議處理原則及思維

2.不同類型異議應(yīng)對(duì)思維及設(shè)計(jì)

五、銷售人員技能培訓(xùn)與訓(xùn)練

1. 培訓(xùn)基礎(chǔ)工具

 2. 培訓(xùn)與訓(xùn)練原則及應(yīng)用

  1）培訓(xùn)訓(xùn)練目的與內(nèi)容

  2）原則及應(yīng)用

 3. 新人培養(yǎng)與訓(xùn)練

  1）訓(xùn)練內(nèi)容

  2）新人心態(tài)激勵(lì)22招

  3）技能訓(xùn)練流程及方式

 4. 門店日常培訓(xùn)主要形式

第四章 門店日常運(yùn)營(yíng)與管理

一、門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

 1. 門店日常實(shí)務(wù)

 2. 建材家居門店運(yùn)營(yíng)七個(gè)關(guān)鍵

3. 門店管理基本原則

?  “三化”標(biāo)準(zhǔn)

?   分工與責(zé)任

?   因果來管理

二、門店現(xiàn)場(chǎng)管理

1. 現(xiàn)場(chǎng)管理的基本理解

 1）現(xiàn)場(chǎng)管理意義

 2）現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)及要求

2. 用5S指導(dǎo)門店現(xiàn)場(chǎng)管理

 1）5S要義

? 整 理：區(qū)別要和不要，經(jīng)常要和不經(jīng)常要

? 整 頓：定位、定容、定量，有秩序有規(guī)律

? 清 掃：去除臟亂和污染的源頭

? 清 潔：保持衛(wèi)生，制度保證

? 習(xí) 慣：養(yǎng)成習(xí)慣

2）5S門店應(yīng)用

3. 現(xiàn)場(chǎng)管理要求及實(shí)施

1）舒適化的環(huán)境

2）體驗(yàn)式的營(yíng)銷

3）生動(dòng)化的氛圍

4）可視化的工具

4. 店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理

 1）店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理職責(zé)

 2）每日工作流程及規(guī)范

 3）店長(zhǎng)巡店技巧

 4）周工作流程及“主題日”制度

三、 門店會(huì)議管理

1. 門店主要會(huì)議形式

2. 門店晨會(huì)管理

  1）晨會(huì)的意義

? 狀態(tài)調(diào)整

? 團(tuán)隊(duì)氛圍

? 給別人看

  2）晨會(huì)效果不好的原因

 3）開好晨會(huì)的六個(gè)關(guān)鍵

4）晨會(huì)基本流程與內(nèi)容

1）激勵(lì)歌曲

2）主持人問好，愛的鼓勵(lì)

3）團(tuán)隊(duì)口號(hào)

4）前日總結(jié)，今日安排

5）學(xué)習(xí)提高

6）結(jié)束口號(hào)

2. 門店夕會(huì)管理

  1）門店夕會(huì)意義

2）夕會(huì)內(nèi)容與基本流程

第五章 門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本理念

1．什么是團(tuán)隊(duì)

2．團(tuán)隊(duì)三個(gè)要素

3．團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)

4．團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大基石

5．卓越團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與文化

1．團(tuán)隊(duì)文化的意義

2．門店團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與文化

3．現(xiàn)場(chǎng)研討

三、店長(zhǎng)如何建立威信

 1．管理者的五個(gè)層次

 2．建立威信的48字方針

 3．345法則

四、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1．團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不好的原因

2．店長(zhǎng)在執(zhí)行力上的病癥

3．提升執(zhí)行力的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4．員工工作溝通

5.  店長(zhǎng)提升執(zhí)行力的幾點(diǎn)思考

五、門店難點(diǎn)員工管理

1. 難點(diǎn)員工管理原則與方法

2. 難點(diǎn)員工處理技巧

六、員工的激勵(lì)

1. 激勵(lì)原則

2. 激勵(lì)失效原因

3. 店長(zhǎng)實(shí)用激勵(lì)技巧

4. 表揚(yáng)的藝術(shù)

5. 批評(píng)的藝術(shù)

第六章 建材家居門店主動(dòng)營(yíng)銷

一、門店電話、短信營(yíng)銷

1．客戶信息來源

2. 門店電話營(yíng)銷

1）電話營(yíng)銷心態(tài)基礎(chǔ)

2）**重要的45秒

  3）電話營(yíng)銷的技巧

3．門店短信營(yíng)銷

1）短信營(yíng)銷原則

2）短信營(yíng)銷要點(diǎn)

? 內(nèi)容選擇

? 時(shí)間頻率

? 短信禮節(jié)

3）短信模版

? 《客戶跟蹤短信模版》

? 《促銷活動(dòng)短信模版》

二、門店促銷策劃與執(zhí)行

1. 門店促銷理解與應(yīng)用

1）促銷的意義

2）促銷的兩個(gè)轉(zhuǎn)變

3）經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實(shí)誤區(qū)

2. 完整促銷的系統(tǒng)與步驟

3．門店促銷方案設(shè)計(jì)

1）促銷主題設(shè)計(jì)

2）促銷方案設(shè)計(jì)

?  促銷方案設(shè)計(jì)五個(gè)核心思維

?  六類活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

?  六類優(yōu)惠方式設(shè)計(jì)

4. 門店項(xiàng)目促銷執(zhí)行計(jì)劃

1）促銷項(xiàng)目計(jì)劃

2）促銷資源分配

5.促銷門店終端執(zhí)行

1）促銷宣傳與推廣

2）門店終端布置及要求

3）促銷話術(shù)設(shè)計(jì)與人員培訓(xùn)

4）促銷現(xiàn)場(chǎng)控制

6）促銷總結(jié)

三、門店渠道營(yíng)銷

1．門店主動(dòng)營(yíng)銷思維

1）主動(dòng)營(yíng)銷的核心思想

2）主動(dòng)營(yíng)銷的變化

3）促銷、行銷、門店的關(guān)系

4）家居行業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷的主要渠道

2. 小區(qū)營(yíng)銷重點(diǎn)

  1）小區(qū)開發(fā)的意義

  2）小區(qū)開發(fā)的管理

3）小區(qū)開發(fā)的主要形式

4）小區(qū)開開發(fā)的步驟

  5）小區(qū)掃樓的實(shí)戰(zhàn)技巧

3．家裝公司、設(shè)計(jì)師渠道解析

 1）家裝合合作意義

  2）家裝合作形式

  3）家裝溝通與談判

 4）設(shè)計(jì)師合作主要形式

  5）設(shè)計(jì)師關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)

4. 行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

  1）行業(yè)聯(lián)盟的意義和形勢(shì)

 2）聯(lián)盟合作的主要形式

3）聯(lián)盟團(tuán)購會(huì)的運(yùn)作

? 基本流程

? 方案的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

? 執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

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