《金牌店長特訓(xùn)營》

【課程大綱】：

**章 金牌店長的職業(yè)化修煉

一、店長職業(yè)化理解

 1. 職業(yè)化定義

 2. 職業(yè)化基本要求

 3. 職業(yè)化三大要素

二、店長角色定位

1．形象的代表

2．老板代言人

3．平級的同事

4．店員的領(lǐng)導(dǎo)

三、金牌店長金牌心態(tài)

1．積極正面

2．專注目標(biāo)

3．突破冒險

4．責(zé)任擔(dān)當(dāng)

5．平和付出

6．老板心態(tài)

四、金牌店長職業(yè)觀念

1．關(guān)注細(xì)節(jié)

2．關(guān)注過程

3．關(guān)注數(shù)字

4．關(guān)注服務(wù)

5．時間效率

6．溝通協(xié)作

五、高效率執(zhí)行性思維

第二章 店長的門店目標(biāo)規(guī)劃與管控

一、目標(biāo)管理基礎(chǔ)導(dǎo)論

1. 門店業(yè)績增長三駕馬車和四個方向

2. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3. 目標(biāo)計劃制定三個步驟

二、門店測評與業(yè)績分析

1. 門店四個競爭力

2. 門店銷售測評

3. 競爭對手測評

1）競爭策略

2）產(chǎn)品線規(guī)劃

4. 門店銷售分析

三、門店銷售計劃制定與推進(jìn)

1. 計劃制定的步驟與方法

2. 年度規(guī)劃與計劃

3. 計劃實(shí)施推進(jìn)

 1）推進(jìn)的重點(diǎn)思維

2. 年度計劃及工具應(yīng)用

3. 月度計劃及工具應(yīng)用

4. 周計劃及工具應(yīng)用

第三章 門店銷售成交設(shè)計與能力提升

一、門店銷售成交提升的五個關(guān)鍵點(diǎn)

1. 行為規(guī)范

2. 話術(shù)溝通

3. 工具展示

4. 管理跟蹤

5. 團(tuán)隊配合

二、門店銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)服務(wù)設(shè)計

1．顧客買的是什么？商品三重利益

2. 門店體驗(yàn)式營銷設(shè)計

 1）門店銷售五個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

 2）體驗(yàn)式營銷設(shè)計的五種模式

 3）門店銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)服務(wù)設(shè)計

三、產(chǎn)品的價值塑造設(shè)計

1. 塑造產(chǎn)品差異的五大法則

2.  FABE法則及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1）FANB法則

2）FABE話術(shù)設(shè)計與應(yīng)用

3. 產(chǎn)品增值性介紹法則應(yīng)用

四、門店銷售異議話術(shù)設(shè)計

1.異議處理原則及思維

2.不同類型異議應(yīng)對思維及設(shè)計

五、銷售人員技能培訓(xùn)與訓(xùn)練

1. 培訓(xùn)基礎(chǔ)工具

 2. 培訓(xùn)與訓(xùn)練原則及應(yīng)用

  1）培訓(xùn)訓(xùn)練目的與內(nèi)容

  2）原則及應(yīng)用

 3. 新人培養(yǎng)與訓(xùn)練

  1）訓(xùn)練內(nèi)容

  2）新人心態(tài)激勵22招

  3）技能訓(xùn)練流程及方式

 4. 門店日常培訓(xùn)主要形式

第四章 門店日常運(yùn)營與管理

一、門店運(yùn)營管理實(shí)務(wù)

 1. 門店日常實(shí)務(wù)

 2. 建材家居門店運(yùn)營七個關(guān)鍵

3. 門店管理基本原則

?  “三化”標(biāo)準(zhǔn)

?   分工與責(zé)任

?   因果來管理

二、門店現(xiàn)場管理

1. 現(xiàn)場管理的基本理解

 1）現(xiàn)場管理意義

 2）現(xiàn)場管理重點(diǎn)及要求

2. 用5S指導(dǎo)門店現(xiàn)場管理

 1）5S要義

? 整 理：區(qū)別要和不要，經(jīng)常要和不經(jīng)常要

? 整 頓：定位、定容、定量，有秩序有規(guī)律

? 清 掃：去除臟亂和污染的源頭

? 清 潔：保持衛(wèi)生，制度保證

? 習(xí) 慣：養(yǎng)成習(xí)慣

2）5S門店應(yīng)用

3. 現(xiàn)場管理要求及實(shí)施

1）舒適化的環(huán)境

2）體驗(yàn)式的營銷

3）生動化的氛圍

4）可視化的工具

4. 店長的現(xiàn)場管理

 1）店長現(xiàn)場管理職責(zé)

 2）每日工作流程及規(guī)范

 3）店長巡店技巧

 4）周工作流程及“主題日”制度

三、 門店會議管理

1. 門店主要會議形式

2. 門店晨會管理

  1）晨會的意義

? 狀態(tài)調(diào)整

? 團(tuán)隊氛圍

? 給別人看

  2）晨會效果不好的原因

 3）開好晨會的六個關(guān)鍵

4）晨會基本流程與內(nèi)容

1）激勵歌曲

2）主持人問好，愛的鼓勵

3）團(tuán)隊口號

4）前日總結(jié)，今日安排

5）學(xué)習(xí)提高

6）結(jié)束口號

2. 門店夕會管理

  1）門店夕會意義

2）夕會內(nèi)容與基本流程

第五章 門店團(tuán)隊建設(shè)

一、團(tuán)隊建設(shè)基本理念

1．什么是團(tuán)隊

2．團(tuán)隊三個要素

3．團(tuán)隊建設(shè)的目標(biāo)

4．團(tuán)隊建設(shè)三大基石

5．卓越團(tuán)隊的特質(zhì)

二、團(tuán)隊目標(biāo)與文化

1．團(tuán)隊文化的意義

2．門店團(tuán)隊目標(biāo)與文化

3．現(xiàn)場研討

三、店長如何建立威信

 1．管理者的五個層次

 2．建立威信的48字方針

 3．345法則

四、提升團(tuán)隊執(zhí)行力

1．團(tuán)隊執(zhí)行力不好的原因

2．店長在執(zhí)行力上的病癥

3．提升執(zhí)行力的三個關(guān)鍵點(diǎn)

4．員工工作溝通

5.  店長提升執(zhí)行力的幾點(diǎn)思考

五、門店難點(diǎn)員工管理

1. 難點(diǎn)員工管理原則與方法

2. 難點(diǎn)員工處理技巧

六、員工的激勵

1. 激勵原則

2. 激勵失效原因

3. 店長實(shí)用激勵技巧

4. 表揚(yáng)的藝術(shù)

5. 批評的藝術(shù)

第六章 建材家居門店主動營銷

一、門店電話、短信營銷

1．客戶信息來源

2. 門店電話營銷

1）電話營銷心態(tài)基礎(chǔ)

2）**重要的45秒

  3）電話營銷的技巧

3．門店短信營銷

1）短信營銷原則

2）短信營銷要點(diǎn)

? 內(nèi)容選擇

? 時間頻率

? 短信禮節(jié)

3）短信模版

? 《客戶跟蹤短信模版》

? 《促銷活動短信模版》

二、門店促銷策劃與執(zhí)行

1. 門店促銷理解與應(yīng)用

1）促銷的意義

2）促銷的兩個轉(zhuǎn)變

3）經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實(shí)誤區(qū)

2. 完整促銷的系統(tǒng)與步驟

3．門店促銷方案設(shè)計

1）促銷主題設(shè)計

2）促銷方案設(shè)計

?  促銷方案設(shè)計五個核心思維

?  六類活動方案設(shè)計

?  六類優(yōu)惠方式設(shè)計

4. 門店項(xiàng)目促銷執(zhí)行計劃

1）促銷項(xiàng)目計劃

2）促銷資源分配

5.促銷門店終端執(zhí)行

1）促銷宣傳與推廣

2）門店終端布置及要求

3）促銷話術(shù)設(shè)計與人員培訓(xùn)

4）促銷現(xiàn)場控制

6）促銷總結(jié)

三、門店渠道營銷

1．門店主動營銷思維

1）主動營銷的核心思想

2）主動營銷的變化

3）促銷、行銷、門店的關(guān)系

4）家居行業(yè)主動營銷的主要渠道

2. 小區(qū)營銷重點(diǎn)

  1）小區(qū)開發(fā)的意義

  2）小區(qū)開發(fā)的管理

3）小區(qū)開發(fā)的主要形式

4）小區(qū)開開發(fā)的步驟

  5）小區(qū)掃樓的實(shí)戰(zhàn)技巧

3．家裝公司、設(shè)計師渠道解析

 1）家裝合合作意義

  2）家裝合作形式

  3）家裝溝通與談判

 4）設(shè)計師合作主要形式

  5）設(shè)計師關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)

4. 行業(yè)聯(lián)盟渠道解析

  1）行業(yè)聯(lián)盟的意義和形勢

 2）聯(lián)盟合作的主要形式

3）聯(lián)盟團(tuán)購會的運(yùn)作

? 基本流程

? 方案的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

? 執(zhí)行的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

張少卿老師的其它課程