《終端門店業(yè)績突破三大引擎》

  培訓講師：張少卿

講師背景：
張少卿講師簡介金牌店長培訓專家店面業(yè)績提升訓練導師家居建材促銷策劃第一人?國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師?北京市商務委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電 詳細>>

張少卿
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《終端門店業(yè)績突破三大引擎》詳細內(nèi)容

《終端門店業(yè)績突破三大引擎》

一、終端銷售核心思想及應用

1、商品利益與體驗式營銷設計

2、感性認知塑造

3、理性認知塑造

二、提升銷售技巧的五個關鍵點

1、行為規(guī)范

2、溝通華塑

3、工具展示

4、團隊配合

5、客戶跟蹤

三、產(chǎn)品價值塑造

1、塑造產(chǎn)品差異化的五大法則

2、FABE法則及應用

3、增強商品價值感的塑造方法

四、顧客的消費規(guī)律及六個步驟

1、門店銷售六步

2、銷售關鍵節(jié)點與規(guī)范

五、高效客戶溝通與成交

1、客戶需求挖掘

2、客戶異議應對

1）異議處理新思維

2）不同類型異議處理

3）異議處理技巧

3、成交溝通



第二章 促銷活動突破

促銷常態(tài)化已成為行業(yè)趨勢，消費者不促不銷，促了不一定銷，促銷麻木的解決之道在哪里？活動經(jīng)常做，就是沒效果，促銷出量的秘密到底在哪里？投入小沒效果，投入大心里沒底，如何制定更有效的促銷方案？ 不促銷沒人氣，一促銷價格低，如何做到人氣與利潤的雙豐收？

一、 終端門店促銷解析

1、促銷的精髓思想

2、促銷的意義

3、經(jīng)銷商促銷現(xiàn)實誤區(qū)

4、完整促銷的八個步驟（內(nèi)容）

二、高效促銷的兩個基礎規(guī)劃與分析

1、客戶分析

2、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、促銷主題有效性判定

2、促銷主題設計的四個維度

3、促銷主題設計的關鍵因素

4、實用主題選擇

四、設計促銷方案

1、經(jīng)銷商促銷方案設計的誤區(qū)

2、活動方案設計的關鍵思維

3、促銷資源計劃與分配

4、活動方案設計

1）活動方案設計原則

2）活動方案設計的四個關鍵節(jié)點

3）高效促銷六類活動方案設計、操作要點

5、主要優(yōu)惠形式設計操作要點

6、主要促銷活動設計操作要點

7、節(jié)假日力度安排與節(jié)奏控制

五、促銷宣傳推廣

六、門店終端布置

1、終端布置的原則與標準

2、終端布置重點

3、終端布置操作要點

七、促銷資源準備

1、促銷資源項目

2、促銷工作內(nèi)容及時間節(jié)點控制

3、促銷分工

八、促銷培訓鼓動

1、促銷話術設計

2、促銷激勵政策

3、臨促管理與培訓

4、如何開好促銷動員會

九、活動執(zhí)行調整

1、促銷調整時機

2、促銷方案調整的考慮因素

3、調整方式

十、促銷活動總結

1、促銷總結意義

2、促銷總結方式

第三章  客戶營銷管理

市場環(huán)境持續(xù)惡化、行業(yè)競爭更加激烈，門店人氣越來越淡，再不主動求變，業(yè)績將加劇下滑。門店如何從店面經(jīng)營轉到了以客戶經(jīng)營？從新客戶營銷到老客戶營銷如何去轉變？從店面守客轉變到了主動營銷，？從賣給客戶產(chǎn)品到真正為客戶提供服務和價值？提升客戶滿意度和忠誠度的服務營銷法則是什么？


一、門店VIP管理與營銷

1、VIP營銷的八大理念

2、VIP營銷目標與內(nèi)容

3、VIP營銷三部曲

 1）有效客戶細分

 2）客戶分析

 3）營銷策略

4、VIP客戶服務

1）客戶關懷策略

2）轉介紹的策略與技巧

二、客戶管理與主動營銷

1、有效客戶信心來源

2、門店準客戶管理

3、主動營銷管理思維提升

4、主動營銷策略與步驟

 

張少卿老師的其它課程

《卓越門店“四化”管理提升之道》主講專家：張少卿課程時間：1-2天課程對象：經(jīng)銷商老板、店長、廠商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、主管等培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用！※培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目標：1、轉變觀念，從經(jīng)驗和感覺型管理轉變成科學化管理；2、提升管理，從當前零售市場特點和發(fā)展趨勢出發(fā)，提高門店經(jīng)

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《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎》主講專家：張少卿課程時間：1-2天課程對象：廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程收益：1、轉變方式，把握當前零售市場特點和趨勢，盡快地從坐銷增長轉變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售；2、拓展思路，最大化的尋找

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《門店精英心態(tài)突破訓練營》主講專家：張少卿課程時間：1-2天課程對象：廠家營銷、管理類人員、經(jīng)銷商老板、門店店長、導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段課程收益：1、調整心態(tài)：好的心態(tài)是成功的基礎，也決定結果和高度，課程講將讓學員對照，明心見性，從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和不足并調整；2、激發(fā)潛能：課程將通過訓練

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《門店銷售突破利器-促銷與團購》主講專家：張少卿課程時間：3-6小時課程對象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用※培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目標：1、迅速了解門店促銷的概念、意義；2、有效掌握促銷活動策劃、實施的具體步驟及技巧；3、了解、掌握全國最先進活動促銷的方法技巧，實現(xiàn)門店

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《王牌導購特訓營》主講專家：張少卿課程時間：2-3天課程對象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目標：1、提高技能，總結顧客消費規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過對導購的訓練成為隨時運用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售；2、

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《業(yè)績靠引導-門店成交六步引導術》主講專家：張少卿課程時間：1天課程對象：經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。＊培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程大綱：一、導論:門店零售核心思想及指導意義1、零售門店成交核心思想及指導意義1）解析“爽”及門店指導意義2）解析“值”及門店指導意義二、導購人

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《終端管理精英技能提升特訓營》課綱門店終端銷售技巧提升門店銷售核心思想我們賣的是什么？客戶為什么會買我們的？提升銷售技巧的四個關鍵點門店銷售的三駕馬車和四個方向銷售成交銷售理念及工具需求理論SPIN法則FABE法則客戶異議處理異議原因及類型不同類型異議處理客戶異議處理的六大絕招客戶溝通與談判能力提升了解終端終端的分類不同類型終端特征高效客戶拜訪客戶拜訪前的準

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大引擎：銷售技巧章門店銷售核心思想及應用一、銷售成交的核心思想？1、爽-感性沖動2、值-理性認知三、“過時不候”門店應用四、產(chǎn)品個性化差異的塑造五、顧客的消費規(guī)律及六個步驟第二章門店導購六步引導術步營業(yè)準備一、準備什么？1、形象準備2、專業(yè)知識3、互動作業(yè)4、銷售工具的設計與使用第二步迎賓破冰一、迎賓服務標準及規(guī)范二、導購迎賓實戰(zhàn)細節(jié)技巧及參考話術三、四種“

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一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想1)客戶鎖定2)精準營銷3)定向定點宣傳2、建材家居門店主要業(yè)務渠道1)小區(qū)2)裝飾公司與設計師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團購5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡二、小區(qū)渠道解析1、小區(qū)開發(fā)的準備1)人員安排2)小區(qū)開發(fā)的管理3)工資與提成方式2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟1)城市小區(qū)普查2)小區(qū)分類，確定重點3)評估開發(fā)價值，確定進駐方式

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模塊心態(tài)訓練一、開訓解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1）“對事不對人”2）“愿不愿”和“會不會”3）案例解析：講話與演講2、成功與心態(tài)和能力關系解析3、團隊游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質（重點）1、人生與“冒險”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險”4）現(xiàn)實聯(lián)系與學員分享2、信念的力量1）互動游戲;A-B2）案例

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