《絕對成交終端銷售技巧訓練課程》
《絕對成交終端銷售技巧訓練課程》詳細內(nèi)容
《絕對成交終端銷售技巧訓練課程》
u 培訓大綱：
全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟，18個終端銷售的關鍵環(huán)節(jié)，72個銷售技巧。
**部分：終端銷售“愛拼才會贏”（導入部分，占20%）
一、 認清終端銷售，開啟美麗人生
§ 成功導購脫口秀
§ 結果是一切的根源
§ 做銷售，先銷售自己
§ 成功之路不要自我設限
二、 掌握家居建材消費者的特點分析
§ 家居建材的產(chǎn)品特性和消費特征
§ 家居建材產(chǎn)品與快消品和工業(yè)品的銷售差異
§ 家居建材消費者的特征分析
§ 不同需求消費者的購買特征
第三部分 絕對成交終端銷售技能分解（80%）
**步：開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶
此部分的課程內(nèi)容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點，巧妙植入粘住顧客的十個技巧，提高門店的留客能力，提升門店銷售的經(jīng)營業(yè)績。
§ 開門粘住客人的技巧：話術模板練習
§ 案例分析：導購員都錯在哪里？
§ 營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺
§ 應對顧客的提問技巧：直接法、導入法
§ 案例分析：如何詢問顧客才是正確的？
§ 與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法
§ 終端陳列的主要原則：關聯(lián)陳列、聚焦陳列
§ 終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧
§ 課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第二步：挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧
§ 高效分析顧客的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷
§ 挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示
§ 如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理
§ 耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務
§ 不同組合人數(shù)的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解
§ 顧客潛在消費能力分析：價值植入
§ 課堂練習：不同客戶需求的挖掘
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第三步：產(chǎn)品推介：價值呈現(xiàn)與品牌價值塑造的方法
§ 如何塑造產(chǎn)品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉
§ 如何運用黃金產(chǎn)品推薦原則
§ 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素
§ 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則
§ 如何使用終端銷售**有效的推介手段
§ 課堂練習：產(chǎn)品價值塑造與產(chǎn)品介紹
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第四步：處理異議：消費者異議處理的模版
§ 如何認識顧客的異議和特點
§ 如何有效的處理顧客的異議
§ 如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法
§ 價格異議的處理方式：忽略法、試探法
§ 產(chǎn)品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法
§ 課堂練習：異議的識別和處理
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
第五步：博弈成交：提高銷售效率的秘密武器
§ 顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等
§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交
§ 如何獲取有效的顧客信息：關聯(lián)法、試探法、引導法
§ 如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空
§ 如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊
§ 終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等
§ 課堂練習：博弈成交的技巧練習
§ 動作練習：銷售動作與銷售話術的結合訓練
§ 終極PK訓練：成交全流程解析練習
第六步：客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析
§ 留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓練
§ 工具：顧客VIP信息登記表的使用
§ 與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范
§ 如何做好服務深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊
§ 如何改善服務提升品牌：感到、感動、感情
§ 如何提高顧客轉介紹效率：“粘度”節(jié)點設計，工具：轉介紹價值點設計
u 培訓時間：兩天（12小時）
u 以下無正文
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