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電話銷售精英特訓(xùn)之天龍八步法

培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技詳細(xì)>>

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電話銷售精英特訓(xùn)之天龍八步法詳細(xì)內(nèi)容

電話銷售精英特訓(xùn)之天龍八步法

**部分電話銷售人員的角色的定位

1、不賣產(chǎn)品，賣為客戶解決問題的方案——專業(yè)顧問

2、不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給客戶帶來了的好處——銷售專家

3、不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓客戶為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使

4、賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友

第二部分以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法

**步：修煉

1．做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望

2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4．具備“要性”和“血性” — 激情

5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6．堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

7．今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)

第二步：磨刀

1、物料準(zhǔn)備

2、正確的身體語言準(zhǔn)備

3、預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)提出的的問題

4、電話銷售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定

5、客戶資料的準(zhǔn)備

6、充分了解和介紹產(chǎn)品

7、SWOT分析

第三步：開場(chǎng)

1、問候客戶及身份確認(rèn)

2、表明我們的身份，包括公司身份和個(gè)人身份

3、激發(fā)客戶的興趣

思考：開場(chǎng)白后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理？

4、贊美

5、寒暄

第四步：引導(dǎo)

思考：客戶為什么不在我們的平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品？

1、影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素

2、思考：客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么需求？

3、了解需求的方式——提問

1）開放式

2）封閉式

4、探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN提問技巧

1）Situation Question—背景問題

2）Problem Question—難點(diǎn)問題

3）Implication Question—暗示問題

4）Need-Payoff Question—需求-效益問題

5、聆聽

第五步：推介

1、產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略

2、如何有效引導(dǎo)客戶

3、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

4、如何有效激發(fā)客戶購(gòu)買（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過證據(jù)說服您的客戶

第六步：異議

1、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人

2、了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因

3、一般都會(huì)有哪些異議？如何處理客戶的異議？

1）關(guān)于價(jià)格的異議

2）關(guān)于產(chǎn)品的問題

3）關(guān)于服務(wù)的問題

4）關(guān)于其他的問題

第七步：促單

1、成交方法

2、如何連帶銷售？

第八步：維護(hù)

1、交易完成后的注意事項(xiàng)

2、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的方法?

3、“美”程服務(wù)

4、未合作的客戶如何跟進(jìn)？

三、角色扮演：實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演學(xué)員點(diǎn)評(píng) 講師點(diǎn)評(píng)

四、特訓(xùn)結(jié)束分享

第三部分電話銷售中的溝通技巧

n 引言

n 增強(qiáng)聲音的感染力

n 與客戶建立融洽關(guān)系

n 電話銷售的禮儀

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