大客戶銷售心理分析

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
    課程咨詢電話：

大客戶銷售心理分析詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售心理分析

**部分   大客戶銷售人員自身心理調(diào)節(jié)

n “心經(jīng)濟(jì)”時代下銷售員的自我定位

n 個人心理準(zhǔn)備

n 面對拒絕的心理調(diào)整


第二部分   需求理論

n 馬斯洛需求理論

n 赫茨伯格理論


第三部分   大客戶購買心理分析

n 七種顧客購買心理特點描述

l 求廉心理

l 求實心理

l 求新心理

l 求名心理

l 求美心理

l 求知心理

l 求特心理

n 七種顧客購買心理的弱點分析

n 針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法

【案例分析】

【模擬演練】

n 了解客戶購買心理的技巧

l 語言分析

l 肢體語言分析


第四部分   大客戶購買決策過程分析與銷售控制

n 11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析

l 營銷商/運營商

l 現(xiàn)場溝通

l 品牌文化

l 價格

l 功能品質(zhì)

l 促銷政策

l 售后服務(wù)

l 利益點

l 附加值

l 感覺

n 顧客購買動機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）

n 客戶購買決策過程的5個階段

n 客戶購買過程的7個心理階段的操控術(shù)


第五部分   大客戶九大類型及相應(yīng)公關(guān)方式

n 理智型

n 任務(wù)型

n 貪婪型

n 主人翁型

n 搶功型

n 吝嗇型

n 刁蠻型

n 關(guān)系型

n 綜合型

 

李俊老師的其它課程

銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，需要通過運用“人際技能”來建立初步信任并引起對方興趣。它包含兩個層次：1、對對方表現(xiàn)出興趣（可以通過提問、開放性肢體語言、記筆記等方法來實現(xiàn)）；2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題，這

 講師：李俊詳情

狼性銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中，您是否常遇到以下問題？有人說，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

 講師：李俊詳情

新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)-687070554355-6921503810課程背景門店生意不好，怎么辦？是品牌沒有拉動力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？靜下心來，先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？如何提

 講師：李俊詳情

銷售團(tuán)隊的高效線上管理-687070554355-6921503810課程背景在疫情期間，確實需要我們轉(zhuǎn)換姿勢，促使我們改變過去習(xí)慣的面對面工作方式。即時疫情過后，整個在線辦公的需求和公司業(yè)務(wù)數(shù)字化的需求，也不會輕易的褪去，反而會大大增加，銷售團(tuán)隊線上溝通的機(jī)會也將會大大增加。另外，由于很多銷售團(tuán)隊成員也是分布于全國各地，回到總部的時間有限，有些銷售團(tuán)隊也是

 講師：李俊詳情

工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理-687070554355-6921503810課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？-70929511430課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)

 講師：李俊詳情

關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)-687070554355-6985003810課程背景目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營

 講師：李俊詳情

搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實戰(zhàn)攻略-687070554355-6985003810課程背景培訓(xùn)市場上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多，但是我們經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個客戶很長時間了，就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層，客戶高層決策人的關(guān)系依然無法突破，高層關(guān)系的開拓還是步

 講師：李俊詳情

雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——沒有形成正確的談判認(rèn)知沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動沒有掌握與不同性格對象談判的方法針對以

 講師：李俊詳情

銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理-687070554355-6985003810課程背景在這個現(xiàn)實且殘酷的社會，資金是一家企業(yè)能否長久運作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅韌不拔的毅力，更要具備對應(yīng)的素質(zhì)和

 講師：李俊詳情

銷售談判技巧-6985003810課程背景銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判的對我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計”，沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對

 講師：李俊詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有