門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程及技巧訓(xùn)練



《門店標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程及技巧訓(xùn)練》課綱


課程背景：



隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，人們生活及工作習(xí)慣越來越多樣化。企業(yè)
面臨的競爭壓力愈演愈烈，公司技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略等很容易被“抄”或“超”，銷售業(yè)
績不是隨意的結(jié)果，從預(yù)算、目標(biāo)、執(zhí)行、完成一直到最后的檢討，它必須是管理下的
結(jié)果，而不經(jīng)過管理的門市業(yè)績永遠(yuǎn)將無法達(dá)到科學(xué)化進(jìn)步的結(jié)果，更無法脫穎而出！


本課程將從銷售服務(wù)心態(tài)，職業(yè)化的形象與服務(wù)禮儀、專業(yè)銷售流程及技巧，以及售后
標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程等方面。通過講解、訓(xùn)練、點(diǎn)評并強(qiáng)化的方式，使員工掌握一套終端門店
的銷售服務(wù)流程及操作標(biāo)準(zhǔn)！為客戶提供更優(yōu)質(zhì)，更貼心的銷售和服務(wù)體驗(yàn)！



課程對象：門店導(dǎo)購、店長、銷售管理人員



課程收獲:

? 建立良好積極的銷售服務(wù)心態(tài)
? 了解門店銷售及服務(wù)禮儀的重要性
? 塑造門店銷售服務(wù)人員的職業(yè)形象，從而提升公司形象
? 掌握與客戶銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)行為，形象，語言及應(yīng)用要點(diǎn)
? 根據(jù)不同的流程，銷售場景，學(xué)習(xí)并掌握具體的銷售方法及應(yīng)對技巧，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。












門店訓(xùn)練的流程圖：


在門店經(jīng)營與訓(xùn)練中，都離不開這三個(gè)部分，而這三個(gè)部分也都息息相關(guān)，如何落實(shí)
這三個(gè)部分的正常運(yùn)作，將決定門店經(jīng)營的成績單，本課程內(nèi)容將對此三個(gè)部分做出最
詳盡的講解及訓(xùn)練，將理論落實(shí)運(yùn)行。






課程大綱：

第一部分：門店導(dǎo)購人員應(yīng)具備的素質(zhì)


頭腦風(fēng)暴大討論：您是一位優(yōu)秀的門店銷售員嗎？
? 心態(tài)修煉——態(tài)度決定一切
? 知識儲備——豐富的知識是銷售的資本
? 技能武裝——進(jìn)入專業(yè)銷售人員境界
? 自我檢查
練習(xí)：


第二部分：門店銷售禮儀技巧


? 儀容、儀表——云想衣裳花想容
1. 頭部
2. 面部
3. 手部
4. 腰部
5. 腳部
6. 氣味
7. 飾物
8. 化妝


? 儀態(tài)——偏偏風(fēng)度，幽雅舉止
1. 站姿：迎客時(shí)的站姿、交談中的站姿、業(yè)務(wù)處理中的站姿
2. 有效的手勢語
3. 眼神
4. 微笑
5. 鞠躬禮
6. 注目禮


? 著裝禮儀—人恃衣裳馬恃鞍
如何幫助顧客挑選服飾？


? 服務(wù)語言——口到、眼到、意到
1. 如何稱呼
2. 如何問候
3. 五聲服務(wù)
4. 文明十字




第三部分：門店銷售溝通技巧


? 溝通法則
1. 黃金法則
2. 白金法則
3. 3A 定 律


? 溝通技巧
1. 需求探尋
? 設(shè)計(jì)問題漏斗
? 提問的方式
? 現(xiàn)場演練


2. 產(chǎn)品陳述
? 討論：我們賣的是什么？
顧客買的是什么？
? 特優(yōu)例證介紹法（FBAE）
? 練習(xí)


3. 異議處理
? 異議產(chǎn)生的原因
? 處理異議的原則
? 常見的異議以及處理


4. 成交締結(jié)
? 捕捉成交信號，抓住成交時(shí)節(jié)
? 締結(jié)成交的技巧


第四部分：門店顧客關(guān)系維護(hù)技巧
? 客戶檔案管理
? 客戶細(xì)分
? 客戶關(guān)系維護(hù)
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