《營(yíng)銷組織管理》課程大綱

《營(yíng)銷組織管理》課程大綱
---田啟成老師主講


【培訓(xùn)時(shí)間】 1 天課程（每天6小時(shí)）


【課程背景】
如今，隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，隨著人們消費(fèi)心理的日益成熟、市場(chǎng)機(jī)制的日益完
善、金融產(chǎn)品市場(chǎng)的日益豐富，銀行如何能在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？如何發(fā)
揮組織力量，提高行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，如何提高管理者的管理水平和營(yíng)銷水平，如何培養(yǎng)客
戶的忠誠度？靠的是持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及創(chuàng)造客戶價(jià)值。這就需要全體人
員提高客戶服務(wù)意識(shí)，始終保持以客戶為中心的服務(wù)熱情，建立企業(yè)學(xué)習(xí)型組織，打造
高績(jī)效的組織，才能真正使企業(yè)基業(yè)常青。?


【課程特色】
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緊緊地把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)踐能力相結(jié)合，風(fēng)趣輕松，將理論知識(shí)演繹得生動(dòng)易懂；采用
圖表及案例解析，充分體現(xiàn)課程的直觀性、可操作性、實(shí)用性。
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極為重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流，以此來激發(fā)學(xué)員充分參與度、學(xué)員的關(guān)注度，采用
國(guó)外MBA的教學(xué)模式，從而達(dá)到最佳的授課效果。

【課程收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得：
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學(xué)習(xí)和掌握組織在銀行運(yùn)營(yíng)中的強(qiáng)大作用，學(xué)習(xí)到營(yíng)銷管理及服務(wù)的系統(tǒng)課程，并樹
立積極、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)；提高全體人員的整體認(rèn)識(shí)，使銀行的績(jī)效邁向新臺(tái)階。
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通過現(xiàn)場(chǎng)演練，培養(yǎng)學(xué)員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達(dá)到即學(xué)即用的學(xué)習(xí)
效果。
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掌握營(yíng)銷的要領(lǐng)及關(guān)鍵，提高交叉營(yíng)銷的能力，提高與客戶的交流及服務(wù)水平，
服務(wù)好老客戶、開發(fā)出新客戶。
? 提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，在新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。




【授課對(duì)象】
銀行的中層主管、基層主管、高級(jí)職員

【授課形式】
講授、案例、情景演練、討論、游戲、教學(xué)VCD展示、能力測(cè)試等。

【課程大綱】

一、營(yíng)銷組織管理的基本職能
1、營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程圖
1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；
2）管理規(guī)范制定；
3）工作流程設(shè)計(jì)；
4）管理工具制作；
5）組織職能分析；
2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南
(1)聲譽(yù)；
(2)資本實(shí)力；
(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力；
(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度；
(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；
(6)服務(wù)能力；
(7)價(jià)格應(yīng)變能力；
(8)效率期；
(9)庫存結(jié)構(gòu)；
(10)庫存周轉(zhuǎn)；
(11)考核達(dá)標(biāo)率 ；
(12)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員人數(shù)；
(13)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員接待數(shù)量；
(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員工作效率（%）
(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人客戶滿意度；
(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡；
(17)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員素質(zhì)；
(18) 分銷組織運(yùn)作能力分析指南；
(19)營(yíng)銷方案策劃能力；
(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)
(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、掌控；
(22)對(duì)客戶承辦容量的把握；
(23)促銷攻防；
(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇及提煉；
(25)展示會(huì)展臺(tái)舉辦；
(26)電話應(yīng)對(duì)；
(27)客戶投訴處理；
(28)平均客戶等待周期；
(29)網(wǎng)上及電話預(yù)約業(yè)務(wù)；
(30)室外業(yè)務(wù)開拓量；
3、組織職能設(shè)計(jì)
不同的市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)關(guān)系，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。
深度營(yíng)銷的組織職能分析：
1）計(jì)劃職能；
2）財(cái)務(wù)職能；
3)市場(chǎng)職能；
4)銷售職能；
5)信息職能；
二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)
1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用是什么？
2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明；
注意管理幅度和管理層次；
基于現(xiàn)代營(yíng)銷部門的多種組織方法 ：
1）基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織；
2）基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織 ；
3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織 ；
4）混合性營(yíng)銷組織；
3、常見的幾種營(yíng)銷組織形式；
4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖
按照不同組織劃分；1）計(jì)劃 2）組織 3）領(lǐng)導(dǎo) 4）控制
從銀行行長(zhǎng)到業(yè)務(wù)顧問的組織架構(gòu)；
5、完善崗位責(zé)任制體系；
1)、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)
2)執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)
3)、區(qū)域主管職責(zé)
4)、計(jì)劃主管職責(zé)
5)、財(cái)務(wù)主管職責(zé)
6)、市場(chǎng)主管職責(zé)
7)、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)
8)、業(yè)務(wù)員職責(zé)
9、促銷員職責(zé)
10）、前臺(tái)員職責(zé)
11）、檔案員職責(zé)
6、各項(xiàng)管理規(guī)范
1）市場(chǎng)調(diào)研管理；
2）目標(biāo)計(jì)劃管理；
3）財(cái)務(wù)管理；
4）信息管理；
5）營(yíng)銷管理；
6）儲(chǔ)運(yùn)管理；
7）人事管理；
8）系統(tǒng)管理；
三、銀行內(nèi)部目標(biāo)管理體系
1、目標(biāo)管理原則；
計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì)
2、目標(biāo)管理過程
3、如何制定銷售目標(biāo)；
4如何進(jìn)行銷售目標(biāo)分解；
具體工作計(jì)劃布置；
檢查、控制、指導(dǎo)
制定評(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn)；
制定有效激勵(lì)機(jī)制；
5、制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃五項(xiàng)原則；(SMART)
1）、具體的(Specific)
2）、可衡量的(Measurable)
3）可達(dá)到的(Attainable)
4）、相關(guān)的(Relevant)
5）、有時(shí)限的(Time-based)
6、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)立； (樣板示例)
1）、年銷售利潤(rùn)總額： 億元
2）、年銷售總額（年回款總額〕： 億元
3）費(fèi)用率： ％
4）、果蔬飲料市場(chǎng)占有率： ％
5）、零售市場(chǎng)鋪貨率： ％
6）、客戶平均年銷售收入： 萬元
7）銷售員人均銷售收入： 萬元
8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 天
9）、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入： 億元
10）、營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 次
7、建立計(jì)劃與預(yù)算體系
1）、計(jì)劃與預(yù)算體系圖表：
運(yùn)營(yíng)能力 銷售計(jì)劃 預(yù)期報(bào)表
2）、銷售計(jì)劃編制表
3）、分行（區(qū)域市場(chǎng)）損益年度分析
4）、分行現(xiàn)金流存量
8、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)
布置-- 承諾
1）、分行營(yíng)銷部目標(biāo)；
2）、部門目標(biāo)；
3）、個(gè)人目標(biāo)；
4）、月份營(yíng)銷目標(biāo)表；
5）、市場(chǎng)目標(biāo)分解控制表；
6）、各級(jí)工作計(jì)劃；
7）、渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）
8）、宣傳促銷計(jì)劃表；
9）、人員培訓(xùn)計(jì)劃表；
10）、考核內(nèi)容及方式；
11）、考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)；
12）、有效的薪酬管理；
13）、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；


四、營(yíng)銷控制及管理流程
1、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)；
2、管理工具制定---編制工作表格
3、降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用；
1）成本控制口訣：
2）成本降低口訣：
4、強(qiáng)化資金管理；
5、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理
6、強(qiáng)化信息流管理；
7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)；
8、主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)；

五、打造業(yè)務(wù)精英和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、業(yè)務(wù)人員甄選及培訓(xùn)
選人比培訓(xùn)人更重要；
“選對(duì)人”；
主要培訓(xùn)內(nèi)容；
A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：

讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作
方式。
B、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：

如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和
溝通技巧、營(yíng)銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練等
C、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：

各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)
、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等
2、業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方式
1）、理論強(qiáng)化
傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力
2）、深入市場(chǎng)
通過市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題
3）、實(shí)戰(zhàn)演練
不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力
4）、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)
5）、規(guī)范管理
3、金融理財(cái)顧問（業(yè)務(wù)）的管理
1）帶一方案出去，帶一報(bào)告回來
2）從業(yè)余選手到職業(yè)選手
3）金融顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理必抓的三個(gè)環(huán)節(jié)；
4、過程管理
掌握信息：
（是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事）
輔導(dǎo)
（傳教士、教練員、策劃家、救火員）
調(diào)整和控制
（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）
理財(cái)顧問（業(yè)務(wù)員）的管理
過程管理的意義和方法；
監(jiān)督、評(píng)估、輔導(dǎo)的依據(jù)；
把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上；
制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案
創(chuàng)新、改進(jìn)各項(xiàng)決策
5、考核與激勵(lì)
6、學(xué)習(xí)與技能競(jìng)賽；
打造學(xué)習(xí)型組織與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享
7、建立高效率團(tuán)隊(duì)
精耕細(xì)作不是“分田單干”
有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)
8、基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考評(píng)
避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織；
“剛性”與“柔性”的平衡
應(yīng)對(duì)變化、針對(duì)客戶個(gè)性化的服務(wù)
學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)
9、營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng)
選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”
不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”
將隊(duì)伍管理作為考評(píng)激勵(lì)中層干部的內(nèi)容

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