《如何爭取更多—優(yōu)勢談判策略與技巧》

如何爭取更多？——優(yōu)勢談判的策略與技能

課程背景：
本課程所展示的“爭取更多”的談判模式賦予了談判新的內(nèi)涵，提供了一種更實用更切
合實際，更有效的談判溝通方式。在很多時候采用傳統(tǒng)的談判觀點效果并不理想，如依
靠理性、利用權(quán)力、最后的通牒相要挾。相反一些新的談判策略，諸如情感補償、非等
價交換、循序漸進、利用對方的準則等等往往更具說服力。本課程輔以豐富的案例剖析
“爭取更多”的談判策略、技巧、工具與方法。課程所涉及的所有談判策略與技巧適用于
你，致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”，使你從內(nèi)心深處成為一名真正
的談判者。當然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實踐，真正內(nèi)化，這樣你的
每一次談判都將更加成功。

課程收益：
● 樹立“爭取更多”的談判理念
● 掌握“爭取更多”的談判策略與工具
● 為“爭取更多”做好談判準備
● 掌握如何在談判中獲取主動
● 理解談判的流程與一般原則
● 處理談判沖突的方法
● 掌握人格特質(zhì)與談判策略的匹配

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士
課程風格：強調(diào)實操、案例豐富、啟發(fā)思考
課程方式：案例分享、研討互動、實操演算、工具表單、模擬演練與專業(yè)講解相結(jié)合
課室要求：分組、投影儀、音箱、白板、白板筆（每組1個，老師1個）、A1紙（組數(shù)*2
張，大小為整張大白紙一半）

課程大綱
一、理解談判
1. 談判的本質(zhì)
2. 談判的三種境界
3. 談判的三種定位
二、談判流程
1. 準備
2. 開始
3. 探索
4. 討價還價
5. 結(jié)束
案例分享：珠寶購買的慘痛經(jīng)歷
三、談判的驅(qū)動力
1. 競爭驅(qū)動
2. 答案驅(qū)動
3. 個人利益驅(qū)動
4. 組織驅(qū)動
5. 態(tài)度驅(qū)動
四、談判的準備工作
1. 談判時機
2. 談判地點
3. 談判人員
4. 談判目標
5. 談判形勢分析
案例分享：沒有準備的談判從一開始就輸了
案例分享：合適的談判時機贏得了整個談判
案例分享：諸葛亮空城計的精妙之處
四、談判的一般原則
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改條件
5. 時間壓力
6. 肢體語言
案例研討：此處無聲勝有聲
五、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預期目標
3. 夾擊法
4. 聞之色變
5. 避免沖突
6. 不甘不愿的買方
7. 擠壓法
六、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權(quán)
3. 讓對方有決定權(quán)
4. 黑臉白臉
5. 視條件成交法
6. 絕不主動要求分攤差異
7. 服務(wù)價值遞減
8. 燙手山芋
9. 交換
10.化解沖突
七、收場布局技巧
1. 蠶食鯨吞
2. 隨時準備走人
3. 移除障礙
4. 打破僵局
八、人格特質(zhì)與談判策略
1. 支配型
2. 表現(xiàn)型
3. 友善型
4. 分析型
5. DICS人格應用導圖
九、爭取更多談判策略與工具
1. 問題和目標
2. 形勢分析
3. 選擇方案
4. 采取行動
5. 十二條主要談判策略
6. 四象限談判工具清單
談判演練：一個真實的采購項目談判

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