《渠道為王—超級(jí)銷售營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理》

渠道為王——超級(jí)銷售營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理

課程背景：
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——
說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ溃挥星?br /> 好了才能賺更多的錢。正如整合營(yíng)銷傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出
：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道營(yíng)銷創(chuàng)
新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)渠道屢遭瓶頸
，營(yíng)銷如何突圍？業(yè)績(jī)?nèi)绾伪对?？?jīng)營(yíng)如何突破？唯有創(chuàng)新！當(dāng)代的中國(guó)，創(chuàng)新已成為
民族的主旋律。企業(yè)需要發(fā)展和擴(kuò)大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會(huì)隨著調(diào)整。
企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，線上和線下等，并決定產(chǎn)品是否可以通過這些渠
道銷售并且如何有效運(yùn)用。同時(shí)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進(jìn)入更多
的渠道以進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)各種渠道進(jìn)行有效的管理。

課程目的：
為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們?cè)械挠^念，怎樣更
好的開發(fā)各種渠道及進(jìn)行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠
道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績(jī)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

課程收益：
●
本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開
發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。
● 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。
●
學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不
斷提升和打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)的各級(jí)銷售管理者
課程風(fēng)格：專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合


課程大綱
第一講：營(yíng)銷渠道的基本概念
一、營(yíng)銷渠道概論
1. 營(yíng)銷渠道的概念
1）什么是營(yíng)銷渠道
2）營(yíng)銷渠道的基本功能
3）營(yíng)銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
4）企業(yè)營(yíng)銷渠道的定位
5）企業(yè)營(yíng)銷渠道的特性
2. 營(yíng)銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展
3. 營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建?
二、營(yíng)銷渠道的基本成員
1. 制造商
2. 經(jīng)銷商
3. 分銷商
4. 消費(fèi)者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷渠道，分析營(yíng)銷渠道模式
1. 營(yíng)銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
3. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā)及管理
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道
5. 不同營(yíng)銷渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講：營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
一、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)和原則
1. 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的程序
1）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)
2）營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的原則
2. 營(yíng)銷渠道成員的選擇
1）營(yíng)銷渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2）營(yíng)銷渠道選擇原則與目標(biāo)
案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
3. 如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法
1）經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心：
2）如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”
3）如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”
問題應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句打消顧慮的話術(shù)
4. 經(jīng)銷商談判致勝策略
1）三步創(chuàng)造談判雙贏
2）情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
3）兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維
案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析。
5. 為什么說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？
1）成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？
2）五步法絕殺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商
3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌成功與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商合作分析

第三講：營(yíng)銷渠道的規(guī)劃和開發(fā)
一、營(yíng)銷渠道的規(guī)劃
1. 如何做好營(yíng)銷渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1）營(yíng)銷渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃存在的困難
2）怎樣更好的做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
問題探討：面對(duì)大量同質(zhì)化品牌，如何做好營(yíng)銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)
銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
3）關(guān)于線上線下渠道的規(guī)劃
2. 企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營(yíng)銷渠道體系
1）企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷渠道
2）為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
3）營(yíng)銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營(yíng)銷渠道體系
3. 營(yíng)銷渠道開發(fā)策略
1）營(yíng)銷渠道開發(fā)要定位
2）營(yíng)銷渠道開發(fā)要掌握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng)
3）營(yíng)銷渠道開發(fā)要注重未來渠道規(guī)劃建設(shè)
4）營(yíng)銷渠道開發(fā)中不要重大輕?。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄?br /> 5）為什么營(yíng)銷渠道要精耕細(xì)作
6）客戶優(yōu)化，渠道再造

第四講：營(yíng)銷渠道的沖突及合作與管理
一、營(yíng)銷渠道的沖突
1. 營(yíng)銷渠道沖突概述
1）營(yíng)銷渠道沖突的概念
2）營(yíng)銷渠道沖突的類型
3）如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理
4）如何有效建立自我約束機(jī)制
3. 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用
二、營(yíng)銷渠道的管理
1. 營(yíng)銷渠道管理及目標(biāo)
1）營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容
案例分析：某某經(jīng)銷商不滿廠家經(jīng)銷商格局調(diào)整，令廠家損失上千萬。
2）營(yíng)銷渠道的控制
●案例分析：××公司通過“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略
案例分析：某經(jīng)銷商跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大
開口，很難配合？
3）營(yíng)銷渠道管理的目標(biāo)
4）營(yíng)銷渠道管理的原則
2. 營(yíng)銷渠道管理的評(píng)估
1）客戶信用系統(tǒng)評(píng)估
2）客戶信用系統(tǒng)預(yù)警
問題探討1：營(yíng)銷渠道成員不愿意開拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討2：營(yíng)銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討3：營(yíng)銷渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？

第五講：營(yíng)銷渠道銷售人員勝任與渠道創(chuàng)新
一、營(yíng)銷渠道銷售人員的崗位能力勝任及技能提升
1. 銷售人員的崗位職責(zé)與職業(yè)規(guī)范
2. 銷售人員崗位能力勝任評(píng)估模板及應(yīng)用
3. 銷售人員的業(yè)務(wù)技能
4. 銷售人員的管理能力
實(shí)戰(zhàn)案例演練：分析解剖XX崗位能力勝任情況，并制定績(jī)效改進(jìn)措施
5. 銷售人員的業(yè)務(wù)管理與工作指導(dǎo)
6. 銷售人員績(jī)效評(píng)估與面談技巧
二、營(yíng)銷渠道創(chuàng)新
1. 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新三部曲
2. 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的方向
案例分析：某公司的渠道改造與沖突
3. 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的方法
案例分析：海爾的日日順集團(tuán)
4. 現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的創(chuàng)建
1）如何完成向現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
2）其他現(xiàn)代營(yíng)銷渠道

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