《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓營》

  培訓講師:鄧波

講師背景:
鄧波老師營銷管理實戰(zhàn)專家北京師范大學工商管理碩士世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師國內知名終端連鎖銷售、導購培訓專家國內著名實戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練曾任:霍尼韋爾朗能電器系統技術(廣東)有限公司|華北大區(qū)總 詳細>>

鄧波
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《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓營》詳細內容

《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓營》

贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓營

課程背景:
面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業(yè)綜合實力的較量,更是考驗銷
售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的
潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。因此,如何建立與大客戶之間的合作?
分析大客戶開發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等,幫助企業(yè)管理
者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶的思維和行為,從而幫助他們在競爭的市場中贏
得更多的大客戶訂單。
● 如何找到大客戶?
● 好不容易獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?
● 為什么大客戶總是那么難約?
● 好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣?
● 大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系?
● 客氣做了很多,但客戶與我們總是忽遠忽近的,怎么辦?……
通過案例分析、工具使用及角色扮演,練習銷售人員在大客戶銷售過程中的銷售方法
,使銷售人員思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法
,提升大客戶的成交能力。

課程收益:

了解大客戶的定義及分類,突破營銷觀念,創(chuàng)新營銷新思路,可以更加快速定位大客戶


了解產品優(yōu)勢,加強客戶體驗,專業(yè)產品(方案)呈現秒殺競爭對手,成功約見大客戶


梳理客戶買點,提升客戶感受,營造獲得客戶好感的銷售行為,輕松建立大客戶關系。

● 掌控客戶心理,懂得銷售技巧,精準獲得大客戶需求。

解決營銷難題,與大客戶建立良好信任關系,提升營銷業(yè)績,提高銷售團隊做大客戶的
成單率,縮短大客戶銷售周期,建立長期戰(zhàn)略合作。

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、大區(qū)經理、渠道經理、銷售總監(jiān)等
課程方式:采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動、角色扮演、情
景模擬、實操演練

課程大綱
第一講:大客戶的基本概念
一、大客戶與普通客戶的差別
1. 大客戶銷售的特點
二、大客戶的評估
1. 大客戶的價值矩陣
2. 大客戶的商機評估
3. 大客戶的風險評估
4. 大客戶的篩選方法
5. 了解大客戶銷售特征
案例分析:為什么獅子不愿去抓兔子
三、大客戶銷售目標制定
1. 大客戶銷售目標到底是什么?
互動研討:銷售目標如何制定
2. 影響銷售目標的主要指標
1)銷售金額
2)參與人員
3)主要決策人員
4)采購流程
5)競爭對手
6)擁有資源
互動研討:怎樣調整要素改變銷售目標
3. 影響大客戶購買的六大因素

第二講:大客戶營銷常見問題了解與剖析
一、營銷秘訣與體系
1. 營銷之道:方式+價值
2. 營銷之局:商務+技術
3. 銷售之術:技能+素養(yǎng)
二、大客戶營銷常見問題分析
1. 銷售量與利潤率逐年降低
2. 總部的集權與分權,專業(yè)與服務問題
3. 產銷與研銷協同不暢
4. 團隊整體思維、技能、素質不協調
5. 戰(zhàn)略方向與營銷模式陳舊
6. 新時代價值鏈定位不明,方向不清
現場互動:大客戶常見問題剖析
三、大客戶的營銷思維
1. 大客戶營銷的三要素
互動研討:思考三要素的不同組合的影響
工具運用:客戶購買邏輯
視頻討論:銷售的客戶拜訪
2. 大客戶營銷需求模式轉變:“產品本身”轉向“系統服務方案”
3. 大客戶競爭模式轉變:“策略演繹”轉向“體系與組織較量“
案例1:智能手機營銷模式的挑戰(zhàn)
案例2:小天鵝集團的案例
四、大客戶關鍵人物分析
1. 認識大客戶銷售中的四種角色
互動研討:大客戶人員構成是怎樣的
2. 四種角色對大客戶銷售的影響
案例研討:客戶角色在大客戶中的影響決策力
五、大客戶關系發(fā)展的五個階段
1. 認識
2. 約會
3. 了解
4. 信任
5. 同盟
案例分析:IT公司內部“客戶風險評估表”判斷
互動討論:大客戶銷售遇到的問題分析

第三講:大客戶的迅速開發(fā)
一、大客戶在開發(fā)階段的工作重點
1. 客戶資料的收集
2. 客戶的篩選(是否有增長潛力)
案例分析:恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析
3. 了解客戶的基本需求
4. 客戶研究
5. 有計劃的拜訪(不同對象)
6. 公關的建立
7. 銷售規(guī)劃(人員、資源等、5W)
現場互動:大客戶在開發(fā)階段的重點還有哪些分析?
二、大客戶初期階段的工作重點
1. 拜訪前準備
案例:一次失敗的拜訪剖析
2. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
3. 好問題彰顯專業(yè)
工具:提問參考話術
4. 善于傾聽的技巧
5. 高頻率的拜訪
6. 加強公關力度
7. 提供產品的使用及分析
8. 提供技術支持
9. 強化客戶信任感
10. 銷售建議書(支持、投入、服務與承諾內容)
1)呈現價值——FABE法則
2)量化價值——IMPACT法則
3)證實價值
4)升華價值
現場互動:在大客戶初期階段你認為還要做什么?
三、大客戶中期階段的工作重點
1. 深層次了解客戶組織與個人需求
2. 全方位客戶滲透(四種角色)
3. 投標工作的執(zhí)行
案例:一次失敗的投標
案例:為何中標的是他們
案例:中標
4. 向客戶展現卓越服務團隊
5. 向客戶強化能提供之利益
6. 顯示高度承諾與服務決心
7. 簽訂合約
現場互動:這個階段的重點工作主要有哪些,具體怎么做分析
現場互動:請列出可能的未來大客戶名單,應怎么做
現場互動:銷售成交實戰(zhàn)PK訓練

第四講:大客戶管理的重要性
一、老客戶的重要性
1. 大客戶管理的定義
2. 顧客感知價值到底是什么
案例:為何很多老客戶很給力分析
二、大客戶的管理階段
1. 大客戶管理孕育階段
2. 大客戶管理初期階段
3. 大客戶管理中期階段
4. 伙伴式大客戶管理階段
案例分析:S公司專門針對大客戶制定的服務計劃
5. 協作式大客戶管理階段
三、大客戶的管理要點
1. 大客戶服務的要點
1)大客戶關注什么
2)建立服務標準
3)重視售后服務
4)監(jiān)控大客戶的滿意度
5)不斷完善服務的質量
2. 大客戶的管理重點
3. 大客戶優(yōu)質服務的步驟
案例分析:櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問制度
四、怎樣幫助大客戶更好的成長
1. 客戶關系的三個方面
現場討論:您認為怎樣才能幫助客戶更好的成長?
現場模擬實操:做一份怎樣幫助大客戶成長的計劃書,應用在實際工作中,看看是否跟
原來不一樣了?

 

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