市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理詳細內容

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理


《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程教學大綱

課程名稱：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
課程性質：內訓
教學時數(shù)：學時6-12小時（1-2天）
課程對象：全體營銷人員

課程簡介：
企業(yè)做大必須有渠道和經(jīng)銷商的支撐，形成廠商一體化的局面，打造強有力的營
銷體系，激法渠道及零售的活力，才能實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績增長。企業(yè)做大做強主要的方法
就是進行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護，新市場的開發(fā)困難重重，多種因素重疊，
艱難而復雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點設置專業(yè)的課程，來解決市場開發(fā)的
問題。
教學目標：
理論知識方面
1. 產(chǎn)品線組合理論：產(chǎn)品是營銷的核心，產(chǎn)品的有效組合會提升營銷力。
2.
市場開發(fā)點線面的理論，很好的解決了短期與長期、銷量與市場后續(xù)發(fā)展的關系問題。


3. 市場競爭的策略：在有限的資源的情況下，如何攻擊對手。
能力技巧方面
1. 市場調研的頭頭是道，用簡單的模塊短時間內掌握操作的維度。
2. 樣板市場打造：招商、經(jīng)銷商進行支持、幫助、促進的標準。
3. 渠道活力模型：不同維度判斷渠道的動力，促進渠道活力。
4. 打好市場的組合拳：挖掘市場需求，組合市場資源，發(fā)揮渠道效能。
5. 經(jīng)銷商激勵的方法：銷售政策的支持、經(jīng)銷商成長的路線圖。



教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內容。

教學綱要：第一章 ：市場布局與預估
1. 調研數(shù)據(jù)的準確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何快速看懂市場的“五勤系”
4. 調研后的重要動作
5. 如何尋找市場契合點
6. 新市場如何布局
7. 如何建立品牌的價值感
8. 新市場產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場調研“頭頭是道”的使用
第二章：市場開發(fā)與樣板打造
1. 市場運營中的點、線、面
2. 網(wǎng)點開發(fā)與管理
3. 市場競爭策略的四種類型
4. 盤點資源打好組合拳
5. 市場滯銷的因素
6. 如何打造樣板市場
7. 樣板市場打造8大作用
8. 樣板市場的六定法則
9. 案例：三株市場的逆開發(fā)
10. 工具:市場決斷的分析
第三章：優(yōu)質經(jīng)銷商選擇


1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經(jīng)銷商
3. 找經(jīng)銷商的途徑與方法
4. 經(jīng)銷商選擇的標準
5. 經(jīng)銷商的資源與作用
6. 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型

第四章：優(yōu)質經(jīng)銷商打造


1. 經(jīng)銷商 滿 意 度 管 理
2. 與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經(jīng)銷商的七種力量
5. 向經(jīng)銷商的八大輸出
6. 經(jīng)銷商的激勵方法
7. 高效率的廠商運營一體化
8. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉變
9. 案例：顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營


 

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