小微企業(yè)信貸業(yè)務營銷創(chuàng)新與風控管控 - 重視存款版

《小微企業(yè)信貸業(yè)務營銷創(chuàng)新與風險管控》
時長：12課時
講師：儀青濤
[課程背景] 小微金融是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或小微企業(yè)綜合貢獻度偏低。創(chuàng)新是小微金融的核心，直接關系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。何為成功的小微金融的創(chuàng)新呢？：
1.客戶群設定是否清晰（客戶界定標準）
2.客戶滿意度是否高（產(chǎn)品導向標準）
3.客戶經(jīng)理應用滿意度是否高（客戶經(jīng)理體驗標準）
4.風險是否易于控制（風險控制標準）
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設計實踐經(jīng)驗，在籌建且一直擔任某銀行總行小微部門負責人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務運營長期跟蹤的成果。通過小微產(chǎn)品設計策略與實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行小微業(yè)務產(chǎn)品設計提供理念性指導并為克服當前營銷困境提供有價值的指導。
[課程目標]
1.通過小微產(chǎn)品設計策略的講授，為商業(yè)銀行小微產(chǎn)品設計提供策略指導；
2.通過標準化場景及產(chǎn)品設計的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設計提供有效參考；
3.為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導；
4.通過商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務全流程的分析，剖析各環(huán)節(jié)的風險點識別方法；
5.通過對貸前交叉檢驗技術(shù)的實踐案例的分析，使學員掌握交叉檢驗的方法和技巧。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、小微條線中高級管理人員、小微專營機構(gòu)、小微支行有培養(yǎng)價值員工。
[課程目錄]
前言及部分版權(quán)觀點
第一模塊：營銷思路開拓
第一部分 小微金融思維導論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權(quán)觀點分享
三、小微金融戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.小微金融的戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行小微金融發(fā)展比較
五、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標體系
3.面臨的困難與突破
第二部分 小微金融營銷與創(chuàng)新
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶界定標準
2.產(chǎn)品導向標準
3.客戶經(jīng)理體驗標準
4.風險控制標準
二、如何進行營銷設計
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、營銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風險實踐驗證
四、小微信貸標準化業(yè)務效能提升實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
五、大數(shù)據(jù)背景下小微金融創(chuàng)新策略選擇
1.營銷導向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維
第三部分 小微金融營銷與創(chuàng)新實踐與案例
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現(xiàn)精準營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
（二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數(shù)據(jù)場景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、非標準場景批量營銷案例
1.基建行業(yè)供應商
2.高科技園區(qū)批量開發(fā)
3.醫(yī)院供應商集群
4.**電池下游經(jīng)銷商
第二模塊：獲客與客戶挖掘
第一部分 存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
第二部分 網(wǎng)點生態(tài)圈業(yè)務拓展與行內(nèi)資源挖掘?qū)嵺`
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營銷方案
1.營銷目標
2.營銷內(nèi)容
3.誰去營銷
4.怎樣去營銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評估
三、目標營銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營銷切入點
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內(nèi)資源的有效利用
1.公零聯(lián)動的意義
2.怎樣進行聯(lián)動
3.公零聯(lián)動的案例實踐
4.存量挖潛
第三部分 優(yōu)勢談判技巧在營銷中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色定位
6.客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧
第三模塊：小微信貸風險控制
第一部分 無處不在的小微信貸風險
外部風險因素
宏觀經(jīng)濟環(huán)境導致小微信貸風險
區(qū)域性因素導致小微信貸風險
行業(yè)因素導致小微信貸風險
渠道風險導致小微信貸風險
過度授信
內(nèi)部風險因素
資本實力弱
市場地位弱
治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范
操作風險因素
信息不對稱
抵押物崇拜
道德風險
四、小微信貸紀律
1.貸款用途
2.首付問題
3.客戶風險控制問題
五、小微企業(yè)不良趨勢
六、高風險小微企業(yè)的特征
第二部分 信貸業(yè)務全流程風險控制要點
一、小微客戶分析方法
1.小微企業(yè)特性
2.三個層面分析
3.目標市場中最重要的C
4.客戶分析步驟
二、軟信息交叉檢驗
1.年齡與經(jīng)營
2.家庭與經(jīng)營
3.經(jīng)營場所匹配度
4.征信記錄與信用
三、擔保（抵押人）軟信息檢驗
四、抵押物的風險控制
1.一個核心
2.兩個關鍵點
3.確保押品三性
4.房產(chǎn)價值評估的風險控制
五、財務信息交叉檢驗的原則
六、財務數(shù)據(jù)交叉檢驗方法
1.“數(shù)據(jù)收集”與“眼見為實”
2.“量入為出”與“相互制衡”
3.資本積累與表內(nèi)權(quán)益

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