《打造客戶經(jīng)理積極心態(tài) 重塑營(yíng)銷激情》
《打造客戶經(jīng)理積極心態(tài) 重塑營(yíng)銷激情》詳細(xì)內(nèi)容
《打造客戶經(jīng)理積極心態(tài) 重塑營(yíng)銷激情》
課程名稱： 《打造客戶經(jīng)理積極心態(tài) 重塑營(yíng)銷激情》
主講： 黃蘞云老師 6課時(shí)
【課程大綱】：
隨著發(fā)展現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理會(huì)有以下困惑：
√新客戶經(jīng)理往往沒(méi)有勇氣打電話約見(jiàn)客戶？
√老客戶經(jīng)理因?yàn)橐咽煜ち鞒虥](méi)有沖勁了？
√指標(biāo)太多，總想馬上快速成交！
√不敢走出去拜訪客戶，害怕沒(méi)面子被拒絕？
√自己沒(méi)有背景資源，根本沒(méi)法做業(yè)務(wù)！
√遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
√總是感覺(jué)自己最苦最累，忍不住習(xí)慣性抱怨！
√銀行內(nèi)部溝通太難了，審批部簡(jiǎn)直是把我們當(dāng)壞人！
本次課程通過(guò)結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互
動(dòng)型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的營(yíng)銷心態(tài)和營(yíng)銷技巧，迅速打開(kāi)營(yíng)銷局面，成為卓越的
客戶經(jīng)理。
本次課程的收益：
√通過(guò)學(xué)習(xí)建立積極心態(tài)，克服恐懼、抱怨、憤怒的心理，更好地更積極地開(kāi)拓市場(chǎng)。
√通過(guò)積極心態(tài)的七項(xiàng)修煉，幫助客戶經(jīng)理重塑激情。
課程大綱：
第一模塊 正確認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)理這一職業(yè)
一、客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)
二、客戶經(jīng)理的心理角色
乞丐心理和使者心理
營(yíng)銷不是賣，是幫助客戶買
三、客戶經(jīng)理分類，您是哪一類客戶經(jīng)理？
第二模塊 客戶經(jīng)理不良的心態(tài)有哪些？
一、害怕恐懼心態(tài)
（案例：打電話的恐懼）
（客戶經(jīng)理內(nèi)心矛盾內(nèi)耗的展示）
二、喜歡抱怨的心態(tài)
1）和審批人員抱怨的后果
2）和柜面人員抱怨的后果
3）和客戶抱怨的后果
三、急切成交的心態(tài)
第三模塊 積極心態(tài)的七項(xiàng)修煉
克服恐懼
1、恐懼的來(lái)源
1）來(lái)源于自身能力不足
2）來(lái)源于過(guò)去失敗的陰影
3）來(lái)源于對(duì)困難的想象和感覺(jué)自身卑微
4）來(lái)源于不了解對(duì)方的需求
2、如何克服恐懼
1）提前做好5項(xiàng)準(zhǔn)備
身體準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備
（案例：成功人士保持良好狀態(tài)的案例）
客戶需求的了解準(zhǔn)備
金融服務(wù)方案的準(zhǔn)備
業(yè)務(wù)能力準(zhǔn)備（學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗(yàn)）如何看待客戶的拒絕
（親身案例：被大型國(guó)企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）
二、駕馭憤怒
情景演練：租賃行業(yè)協(xié)會(huì)從不理睬到感興趣到轉(zhuǎn)介紹一波三折場(chǎng)景重現(xiàn)
三、角色假定
四、心態(tài)替代法
1、（親身案例：遇到不開(kāi)心事的自我調(diào)節(jié)）
2、 正常幸福法
（提問(wèn)加演練）
五、分享好事情法，傳播正能量
六、誓言激勵(lì)法
七、目標(biāo)視覺(jué)化
第四模塊 營(yíng)銷激情篇
心中的夢(mèng)想
（小組練習(xí)）
二、分解目標(biāo)
[pic]
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課程大綱/要點(diǎn)：?jiǎn)卧獙?duì)公客戶的開(kāi)拓章商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認(rèn)識(shí)第二章客戶拓展六步法第二單元對(duì)公客戶的深度開(kāi)發(fā)和增存招數(shù)一、對(duì)公客戶的深度開(kāi)發(fā)二、批發(fā)市場(chǎng)吸收存款三、深挖現(xiàn)有微型企業(yè)存款四、發(fā)行定制理財(cái)派生存款五、發(fā)行銀行聯(lián)名卡吸收存款六、授信方案設(shè)計(jì)派生存款七、現(xiàn)金管理方案設(shè)計(jì)吸收存款八、培育潛在客戶上市吸收存款第三單元對(duì)公客戶經(jīng)理必備的軟實(shí)力一、必備的四大素養(yǎng)
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