深挖客戶需求顧問式營銷（中級）大綱

  培訓(xùn)講師：黃蘞云

講師背景：
銀行對公營銷風(fēng)險管理專家：黃蘞云【專家簡介】：《對公大客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》版權(quán)所有人《對公情報獲取、風(fēng)險識別和需求挖掘》版權(quán)所有人招行總行、交行總行、農(nóng)行總行持續(xù)返聘對公營銷專家中國進出口銀行總行、華夏銀行總行持續(xù)返聘營銷專家上海財大國際金 詳細>>

黃蘞云
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深挖客戶需求顧問式營銷（中級）大綱詳細內(nèi)容

深挖客戶需求顧問式營銷（中級）大綱

深挖需求的對公客戶顧問式營銷及演練—中級客戶經(jīng)理篇
講師：黃蘞云
時間：6小時
做了幾年對公客戶經(jīng)理的你應(yīng)該比較熟悉對公營銷流程了，但是否有以下的困惑：
√去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。
√去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
√去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？
√客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但不知如何切入？
√經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？
√客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？
√經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？
√老是憑感覺做營銷，贏單靠運氣，不知道失敗在哪里？
√老是會被客戶牽著鼻子走？
黃蘞云老師基于自己十幾年的銀行對公大客戶營銷經(jīng)驗，在高效溝通道法自然的基礎(chǔ)上，深挖客戶的隱性需求，運用SPIN顧問式的營銷工具，幫助大家激發(fā)客戶的痛點，達成合作。
課程大綱：
建立客戶關(guān)系的目的
建立客戶關(guān)系的四個階段
初次見面，留下印象
（自己團隊失敗的案例分享）
再次見面，跟進一步
（自己在營銷中的細節(jié)展示）
（怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好？）
獲得承諾，鞏固關(guān)系
（自己團隊失敗案例分享）
充分信任，愿意幫助5、如何建立兩種不同的信任度
三、深挖需求溝通的道法術(shù)器
1、道：心態(tài)。
2、法：規(guī)則。
現(xiàn)場溝通能力測試
3、術(shù)：方法
4、器：工具
四、高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
五、深挖客戶隱性需求的SPIN技術(shù)四步法
成交始于需求
引導(dǎo)客戶需求的動力
深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對話表互相演練
六、高效設(shè)計SPIN ，快樂對話
1、設(shè)計前需求考慮的六個方面問題
2、自己根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)的客戶隱性需求
（自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求，刺激痛點，合作成功）
小組練習(xí)：結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK

 

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課程名稱：《對公客戶經(jīng)理團隊溝通和維護演練》主講：黃蘞云老師6課時【課程背景】：2017年中國經(jīng)濟持續(xù)下行，銀行的同業(yè)競爭日趨殘酷，對公客戶經(jīng)理營銷能力和素質(zhì)提升尤為重要。而如何溝通又是重中之重。如何讓對公客戶經(jīng)理聽懂言外之意、聽懂話中話、在不經(jīng)意中引導(dǎo)和說服客戶合作和簽約呢？隨著發(fā)展現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理會有以下困惑和表現(xiàn)：√聽別人說話老是走神？說的比聽的多√往往

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課程名稱：《對公客戶經(jīng)理團隊協(xié)作演練》主講：黃蘞云老師6課時【課程背景】：單兵作戰(zhàn)營銷的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，如今的銀行已進入團隊作戰(zhàn)、協(xié)同營銷的年代了。無論是營銷初期還是后期客戶維護，都需要團隊的支持。需要得到信貸部門、風(fēng)險部門、會計部門、科技部門和自身部門同事支持，才可能成功。其實內(nèi)部營銷、團隊協(xié)作比外部營銷重要的多。所以客戶經(jīng)理必須具備團隊精神。牢記：

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課程名稱：《對公客戶經(jīng)理營銷心態(tài)和營銷技巧提升》主講：黃蘞云老師6課時【課程背景】：2017年中國經(jīng)濟持續(xù)下行，銀行的同業(yè)競爭日趨殘酷，對公客戶經(jīng)理打造積極的營銷心態(tài)和提升營銷能力尤為重要。對公客戶經(jīng)理肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行利潤取得的重要源泉，但是很多銀行的現(xiàn)狀是客戶經(jīng)理等客上門，不愿主動積極拼搶市場。如何讓對公客戶經(jīng)理建立積極的營銷心態(tài)、提

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課程名稱：《從對公營銷菜鳥到金牌客戶經(jīng)理訓(xùn)練營》主講：黃蘞云老師18課時【課程大綱】：第一天客戶拓展六步法第一章：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認識1、客戶經(jīng)理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別2、對公客戶經(jīng)理工作職責(zé)（從自己親身案例引入）第二章客戶拓展六步法一、第一步目標(biāo)客戶尋找1、資料法如何進行電話邀約？電話溝通的腳本設(shè)計電話預(yù)約實戰(zhàn)中的幾大誤區(qū)（電話預(yù)約成功親身案例：通過報紙獲得

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課程名稱：《打造客戶經(jīng)理積極心態(tài)重塑營銷激情》主講：黃蘞云老師6課時【課程大綱】：隨著發(fā)展現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理會有以下困惑：√新客戶經(jīng)理往往沒有勇氣打電話約見客戶？√老客戶經(jīng)理因為已熟悉流程沒有沖勁了？√指標(biāo)太多，總想馬上快速成交！√不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？√自己沒有背景資源，根本沒法做業(yè)務(wù)！√遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？√總是感覺自己最苦最累，忍

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課程名稱：《對公客戶經(jīng)理工作范式與營銷全流程》主講：黃蘞云老師12課時【課程大綱】：第一單元：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認識1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制2、客戶經(jīng)理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別3、客戶經(jīng)理來源4、對公客戶經(jīng)理工作職責(zé)（從自己親身案例引入）5、對公客戶經(jīng)理日常工作流程6、對公客戶經(jīng)理必備業(yè)務(wù)技能第二單元：客戶拓展六步法第一步目標(biāo)客戶尋找資料法如何進行電話邀約？電話溝通

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課程大綱/要點：單元對公客戶的開拓章商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認識第二章客戶拓展六步法第二單元對公客戶的深度開發(fā)和增存招數(shù)一、對公客戶的深度開發(fā)二、批發(fā)市場吸收存款三、深挖現(xiàn)有微型企業(yè)存款四、發(fā)行定制理財派生存款五、發(fā)行銀行聯(lián)名卡吸收存款六、授信方案設(shè)計派生存款七、現(xiàn)金管理方案設(shè)計吸收存款八、培育潛在客戶上市吸收存款第三單元對公客戶經(jīng)理必備的軟實力一、必備的四大素養(yǎng)

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