《對公客戶經(jīng)理工作范式與營銷全流程》


課程名稱： 《對公客戶經(jīng)理工作范式與營銷全流程》


主講： 黃蘞云老師 12課時

【課程大綱】：
第一單元：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認(rèn)識
1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制
2、客戶經(jīng)理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別
3、客戶經(jīng)理來源
4、對公客戶經(jīng)理工作職責(zé)
（從自己親身案例引入）
5、對公客戶經(jīng)理日常工作流程
6、對公客戶經(jīng)理必備業(yè)務(wù)技能
第二單元：客戶拓展六步法
第一步 目標(biāo)客戶尋找
資料法
如何進(jìn)行電話邀約？
電話溝通的腳本設(shè)計(jì)
（親身案例：通過報(bào)紙獲得的信息成功案例）
（親身案例：一條橫幅的故事）
2、樓宇法
（親身案例：從掃樓被抓到最后批量營銷商務(wù)樓成功的妙招）
3、連鎖法 四種方法
（親身案例：假洋鬼子的故事）
4、中介法
（親身案例：從被招商辦領(lǐng)導(dǎo)俯視到邀請講課到順勢營銷大量客戶）
公私聯(lián)動法
6、培訓(xùn)班拓展客戶
7、互聯(lián)網(wǎng)營銷
8、展會營銷
第二步 選擇客戶的策略
1、嚴(yán)格遵循總行的信貸政策指引
2、遵守本行的信貸風(fēng)險偏好
3、與本行資源高度吻合
4、建議關(guān)注富人家的“小姐”
（親身案例：扶持大型民營集團(tuán)的子公司）
5、國有企業(yè) 民營企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點(diǎn)
（親身案例：被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）
第三步 拜訪客戶流程
1、拜訪前
（反面案例：沒有做好開發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致營銷失敗案例）
2、拜訪中
（親身案例：如何尊重對方，在競爭中取勝）
（頭腦風(fēng)暴：如何聽出弦外之音）
商務(wù)拜訪禮儀
3、拜訪后
第四步 甄別有價值客戶
1、企業(yè)家的素質(zhì)
2、團(tuán)隊(duì)管理水平
3、企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4、報(bào)表分析 現(xiàn)金流充足
5、公司經(jīng)營實(shí)力
6、上下游企業(yè)
7、競爭對手評價
8、評估客戶貢獻(xiàn)度
第五步 拓展到合作6個階段
1、第一階段：結(jié)交和認(rèn)識人品
2、第二階段：客戶主動詢問和了解銀行產(chǎn)品
3、第三階段：初始常識性合作
4、第四階段：合作新產(chǎn)品
5、第五階段：提出改進(jìn)和個性化需求
6、第六階段：成為忠誠客戶，貢獻(xiàn)度提升
第六步 找準(zhǔn)營銷切入點(diǎn)
1、收集客戶情報(bào)
（失敗案例：知己不知彼導(dǎo)致營銷失敗）
2、客戶最感興趣的利益點(diǎn)
案例討論 （每個環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里？）
第三單元：審慎保密原則和對公客戶的深度開發(fā)
審慎保密原則
當(dāng)面處理
雙人辦理
自己經(jīng)驗(yàn)分享
三個風(fēng)險案例的分析和自己的經(jīng)驗(yàn)
二、對公客戶的深度開發(fā)
1、考慮發(fā)展前景
（案例： 不在乎一時得失，拼搶XX電力公司的案例）
2、交叉營銷魅力
（親身案例：自己一次營銷五種產(chǎn)品示范）
3、挖掘客戶的潛在需求
三、存款增存九大招
1、通過表外業(yè)務(wù)吸收存款
2、通過批發(fā)市場吸收存款
（案例：XX小商品批發(fā)市場批量吸收商戶存款）
3、深挖現(xiàn)有微型企業(yè)存款
（案例：XX支行大幅提升50萬左右微型客戶存款）
4、發(fā)行定制理財(cái)派生存款
（案例：XX銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品拼搶客戶）
5、圍繞政府要項(xiàng)目吸收存款
（案例：XX銀行城鎮(zhèn)化貸款營銷方案）
6、授信方案設(shè)計(jì)派生存款
（案例：XX醫(yī)院授信方案吸收存款)
7、收費(fèi)權(quán)質(zhì)押設(shè)計(jì)吸收存款
（案例：XX旅游公司景區(qū)門票質(zhì)押方案吸收存款）
8、現(xiàn)金管理方案設(shè)計(jì)吸收存款
（案例：XX集團(tuán)的現(xiàn)金管理方案吸收存款）
9、培育潛在客戶上市吸收存款
（案例：xx銀行分步驟培育早期客戶上市吸收存款）
（課中頭腦風(fēng)暴，分組討論）
第四單元：對公客戶經(jīng)理必備的軟實(shí)力
一、必備的四大素養(yǎng)
1、追求卓越意識
（親身案例：營銷國有進(jìn)出口公司莫名其妙被罵的案例）
（親身反面案例：自己團(tuán)隊(duì)被動營銷失去客戶）
2、熱情服務(wù)意識
（親身案例：來自朋友婚宴上的成功營銷）
（親身案例：2個錯別字的營銷案例）
（親身案例：保全客戶面子的故事）
（親身案例：設(shè)身處地為化工企業(yè)考慮成本案例）
3、強(qiáng)大的心理素養(yǎng)
（親身案例：營銷極有背景的公司成功案例）
4、團(tuán)隊(duì)合作精神
（反面案例：一盤散沙，團(tuán)隊(duì)合作失敗的案例）
親身案例分組討論：營銷XX行業(yè)協(xié)會艱難成功的案例，需要哪些素質(zhì)和技能？
5、點(diǎn)評分析
二、必備的六大能力
1、協(xié)調(diào)溝通能力
（反面案例：與審批人無效溝通的案例）
（故事：與不同風(fēng)格客戶溝通的小故事）
2、風(fēng)險駕馭能力
（反面案例：忽視風(fēng)險，造成不良的案例）
3、市場洞察分析能力
（反面案例：與新上任財(cái)務(wù)老總溝通不暢的案例）
4、應(yīng)變能力
（親身案例：自己客戶被人看上的應(yīng)對方案）
5、創(chuàng)新能力
（案例：汽車銷售行業(yè)創(chuàng)新的案例）
6、管理自己能力
（反面案例：不主動學(xué)習(xí)失去客戶的案例）

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