零售客戶經(jīng)理個(gè)貸營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

課程名稱：《零售客戶經(jīng)理個(gè)貸營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別》
主講：復(fù)興老師 課時(shí)（6）
課程簡介： 本門課程重點(diǎn)在于如何防范做好零售信貸管理。主體內(nèi)容從剖析零售風(fēng)險(xiǎn)入手，分別從貸前調(diào)查、貸時(shí)審查和貸后三個(gè)環(huán)節(jié)入手，著重在貸前和貸后，主要針對當(dāng)前客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足、客戶情況復(fù)雜多變，幫助他們在業(yè)務(wù)辦理過程中和客戶維護(hù)過程中如何識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和化解風(fēng)險(xiǎn)。
課程對象：支行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、零售客戶經(jīng)理等（根據(jù)不同參加對象可調(diào)整課程結(jié)構(gòu)和講課內(nèi)容）
課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對象：
在貸前貸中貸后的風(fēng)險(xiǎn)管理技巧調(diào)查時(shí)學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)；
個(gè)貸市場拓展與客戶營銷；
做好日?？蛻艟S護(hù)。
授課方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等
課程大綱（可根據(jù)不同單位需求調(diào)整）：
一、零售信貸貸款品種綜述
個(gè)人住房按揭貸款（一手房、二手房）
個(gè)人商用房按揭貸款
個(gè)人信用貸款
個(gè)人消費(fèi)貸款（裝修貸款、大額消費(fèi)品貸款、車位貸款等）
個(gè)人經(jīng)營貸款
以上各類貸款重點(diǎn)分析特點(diǎn)、優(yōu)勢、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)等。
二、零售客戶經(jīng)理個(gè)貸產(chǎn)品營銷技巧
1、如何制定和分解信貸目標(biāo)?
2、重點(diǎn)零貸產(chǎn)品解析：
（1）按揭貸款 (2)消費(fèi)類貸款 （3）經(jīng)營類貸款
3、重點(diǎn)合作伙伴營銷技巧：
（1）樓盤批量合作 （2）二手房中介合作 （3）商會(huì)企業(yè)合作 （4）綜合體商業(yè)合作 等
4、重點(diǎn)場景模擬演練：
（1）駐點(diǎn)樓盤 （2）家庭裝修 （3）商戶洽談 等
5、重點(diǎn)資源梳理營銷：
（1）存量個(gè)人客戶 （2）存量公司客戶 （3）潛力交叉客戶 等
三、零售客戶經(jīng)理個(gè)貸各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)大展示
運(yùn)用“世界咖啡”模式討論不同業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
貸前調(diào)查環(huán)節(jié)
包括：借款人、借款用途、還款來源、擔(dān)保人、文本填寫等。
貸中審查環(huán)節(jié)
包括：征信、估價(jià)、合同簽訂、放款等
貸后檢查環(huán)節(jié)
包括：正常類貸款、逾期類貸款、不良貸款訴訟與處置
四、零售客戶經(jīng)理個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)案例解析
主要運(yùn)用實(shí)際案例，指導(dǎo)員工如何在實(shí)際工作中及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，重點(diǎn)可包括但不限于以下問題：
1、如何了解和分析客戶個(gè)人收入為源？
2、如何了解和分析客戶個(gè)人征信狀況？
3、如何了解和分析客戶提供的抵押物？
4、如何核實(shí)借款人、擔(dān)保人等的身份？
五、零售客戶經(jīng)理個(gè)貸業(yè)務(wù)日常管理
把控好客戶經(jīng)理的日常工作行為和動(dòng)態(tài)，是提高信貸資產(chǎn)安全的保障手段之一。
1、客戶經(jīng)理之工作日志要求
2、客戶經(jīng)理之工作會(huì)議要求
3、客戶經(jīng)理之考核標(biāo)準(zhǔn)要求
4、客戶經(jīng)理之交叉營銷要求

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