《新環(huán)境下的信用卡營銷心態(tài)與策略》


課程名稱： 《新環(huán)境下的信用卡營銷心態(tài)與策略》

主講： 樂嘉琪老師 6課時

【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗放發(fā)卡的模式已經(jīng)成為過去，如今各行發(fā)力度不同，有的側(cè)重于增加
發(fā)卡規(guī)模，有的則側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客戶，提高信用卡盈利能力。未來銀行間信用卡業(yè)務(wù)
競爭將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)及營銷活動的優(yōu)劣上，信用卡業(yè)務(wù)的深耕和差異化將成
為趨勢和競爭輸贏的關(guān)鍵。

我們提供的《新環(huán)境下的信用卡營銷策略》課程是結(jié)合新市場環(huán)境的特點(diǎn)，針對銀行信
用卡相關(guān)從業(yè)人員而設(shè)計的，緊密聯(lián)系信用卡營銷的實(shí)際工作，采用課堂演練、案例分
析、角色扮演等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以
學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自
己實(shí)際工作的信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程對象】： 銀行分管信用卡業(yè)務(wù)的相關(guān)從業(yè)人員
【授課方式】：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)
【課程目標(biāo)】：
1. 充分了解信用卡業(yè)務(wù)的對銀行的重要意義
2、樹立良好的營銷心態(tài)
3、了解新環(huán)境下的信用卡營銷模式的分類，針對不同營銷模式的常用方法與策略
4、掌握信用卡營銷開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力
5、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)策略
【課程模型】：
打破傳統(tǒng)《信用卡營銷課程》課程的結(jié)構(gòu)模式，以績效產(chǎn)出為中心，將傳統(tǒng)課程中的“接
觸面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成成交“五個部分連接起來，強(qiáng)調(diào)以話術(shù)為
根，以技巧為本，同時引導(dǎo)學(xué)員建立”人人都是營銷大使“的意識，幫助學(xué)員構(gòu)建”線上線
下的信用卡營銷渠道“。


【課程大綱】：


一 信用卡營銷心態(tài)的建設(shè)
1. 淺談營銷的職業(yè)心態(tài)：短片《二郎壽司》帶來的思考
2. 尋找工作的目的討論：為平凡人喝彩
3. 工作價值的三生理論：生存、生活、生命
4. 游戲：我們期望過上的生活
5. 銷售工作賦予我們的價值

2. 新環(huán)境下的信用卡市場分析
1. 中國信用卡行業(yè)背景及發(fā)展簡介
2. 中國信用卡發(fā)卡量、交易量、用戶滿意度數(shù)據(jù)分析
3. 案例視頻分析：某國有五大銀行信用卡中心發(fā)展歷程及2016業(yè)務(wù)發(fā)展方向介紹
4. 練習(xí)：研討我們銀行信用卡目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SMART分析）
5. 找出痛點(diǎn)：目前我行信用卡存在差距和問題
6. 推出爆點(diǎn)：找出我行信用卡的優(yōu)勢，學(xué)會包裝我行信用卡產(chǎn)品成為市場的爆品

三、 新環(huán)境下的信用卡營銷模式
1. 學(xué)會兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結(jié)合
2. 傳統(tǒng)模式之緣故市場：打造你的最強(qiáng)人脈圈（竹子理論）
3. 練習(xí)1：我的緣故清單
4. 傳統(tǒng)模式之廳堂營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍
5. 傳統(tǒng)模式之廳堂延展：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席。
6. 視頻分析：王小明的廳堂營銷有哪些啟示？
7. 傳統(tǒng)營銷之陌生拜訪：打破心理魔咒，要想業(yè)績好，就要沖沖沖！
8. 小組研討：目前我們采用過哪些新的信用卡營銷模式？
9. 新型模式：從線上到線下，從線下到線上
10. 線下新型模式之合作企業(yè)、商戶渠道：團(tuán)辦的盛宴和固定進(jìn)件的保證
11.
線下新型模式之民生類渠道：需求類客戶的圣地（超市、加油站、商場、電影院、4
S店）
12. 線下新型模式之社區(qū)類渠道：讓阿姨、叔叔都成為你的銷售員
13. 線下新型模式之有組織銷售：用主題活動吸引目標(biāo)客戶（友邦保險的案例）
14. 線下新型模式之同業(yè)異業(yè)交叉銷售：讓你的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布天下
15. 線上新型模式之手機(jī)端營銷：微信營銷、WIFI營銷等
16. 線上新型模式之網(wǎng)絡(luò)端營銷：網(wǎng)絡(luò)是客戶資源收集的重要渠道
17.
練習(xí)2：如何去開發(fā)一個新型渠道資源？（運(yùn)用行動計劃表設(shè)計一個線下、一個線上的
渠道開發(fā)方案）

四、 信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升
1. 信用卡營銷六步法:步步為營，拿下客戶
2.
客戶接觸與面談：客戶拜訪前的準(zhǔn)備、客戶約訪與陌拜、建立信任關(guān)系的十種方法、高
效溝通四要素（贊美游戲）、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3.
挖掘客戶需求：挖掘需求的三個層次、抓住客戶關(guān)注點(diǎn)、提問式挖掘法、實(shí)用話術(shù)總結(jié)


4.
產(chǎn)品介紹與展示：產(chǎn)品展示的黃金法則（FABE）、銷售工具的充分準(zhǔn)備、產(chǎn)品賣點(diǎn)向客
戶需求轉(zhuǎn)化、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5.
異議處理：正確看待客戶異議、客戶異議的分類、異議處理的三步驟、實(shí)用總結(jié)話術(shù)
6. 促成成交：客戶購買意向信號判斷、促成成交的八種核心方法、實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7. 客戶關(guān)系維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)的制勝八招

五、總結(jié)與回顧
1. 總結(jié)與回顧：信用卡營銷順口溜《人人都是營銷大使》
2. 訓(xùn)后跟蹤“三個一”：一次匯報、一次分享、一份計劃

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