《需求為本的銷售技巧》


課程名稱： 《需求為本的銷售技巧》

主講： 樂嘉琪老師 6課時

【課程背景】：
一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處
不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
比如我們到一個新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個
學(xué)術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。
但在實際中很多人的銷售并不是很成功，客戶經(jīng)理拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，
跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求
有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

所以做好銷售工作的核心關(guān)鍵在于找出客戶需求，抓住客戶需求，并滿足客戶的需求。

【課程對象】：客戶經(jīng)理等相關(guān)銀行銷售從業(yè)人員
【授課方式】：理論講解+互動+案例+討論+訓(xùn)練+情景模擬


【課程目標(biāo)】：
通過講解，案例分享和實踐演練，幫助學(xué)員了解需求為本的銷售理論，掌握VIP銷售法的
五步流程和銷售技巧，有效把握客戶的需求，匹配產(chǎn)品，促成交易。

【課程大綱】：
第一模塊：需求為本的銷售技巧
第二模塊：引發(fā)客戶的興趣
第三模塊：專注客戶的需求
第四模塊：做好產(chǎn)品的貼合
第五模塊：消除客戶的疑慮
第六模塊：滿意完成交易
【展開如下】
第一模塊：需求為本的銷售技巧
? 傳統(tǒng)銷售模式分析
? 視頻解析：王小明的理財經(jīng)歷給我們帶來的反思
? 銷售模式的轉(zhuǎn)型方向：VIP銷售法（需求為本的銷售）
? VIP銷售法的介紹
?
VIP銷售法的五步驟：引發(fā)客戶興趣、專注需求、產(chǎn)品貼合、消除疑慮
、完成交易
? VIP銷售法的5個角色：老師、偵探、醫(yī)生、神父、魔術(shù)師
第二模塊：引發(fā)客戶的興趣
? 從“老師”的角度理解銷售
? 客戶經(jīng)理如何做個“好老師”
? “老師”的工作重點：五大關(guān)鍵點
? 準(zhǔn)備工作充分
? 案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍接待客戶的案例分析
? 銷售前的準(zhǔn)備內(nèi)容：產(chǎn)品知識、相關(guān)物品、客戶信息、應(yīng)對方案等
? 引入正題要自然
? “老師“如何“秒殺”新客戶
? 給客戶留下良好的第一印象：首印效應(yīng)
? 見面三招：微笑、破冰話術(shù)、專業(yè)形象
? “老師“如何 “套牢”老客戶
? 見面前的先問自己的七個問題
? 如何做客戶的談話記錄
? 如何與客戶聊天、嘮嗑
? 客戶利益和客戶時間的把控
? 相信自己，相信產(chǎn)品
? 相信自己：具備讓顧客喜愛和信任的能力
? 相信產(chǎn)品：能夠?qū)蛻舻纳钐峁椭?br /> ? 客戶利益“看的到”
? 案例分析孩子買奶粉如何過渡到基金的購買
? 客戶時間“摸得著”
? 客戶的三個反應(yīng)判斷銷售的時間把控
? 小測試：找到突破口


第三模塊：專注客戶的需求
? 從“偵探”的角度理解銷售
? 客戶經(jīng)理如何做個“好偵探”
? 案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍推薦基金產(chǎn)品的案例分析
? 提問的前提準(zhǔn)備：偵探版與客戶經(jīng)理版
? 銷售的九陽真經(jīng)：客戶生命周期管理理論
? 人群掛鉤產(chǎn)品的對照模式
? 抓住客戶需求的方法
? 銷售中期客戶經(jīng)理問自己的四個問題
? 給客戶的需求定位：三級提問法
? 三級提問法話術(shù)分析
? 三級提問法的引導(dǎo)技術(shù)
? 靈活應(yīng)對客戶的回答
? 不要否定客戶已有的理財觀念
? 讓客戶始終保持愉悅
? 在客戶的回答中抓住“關(guān)鍵詞”
? 小測試：給問題排個隊


第四模塊：做好產(chǎn)品的貼合
? 從“醫(yī)生”的角度理解銷售
? 客戶經(jīng)理如何做個“好醫(yī)生”
? 案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍推薦定投產(chǎn)品的案例分析
? 確認(rèn)客戶的需求
? 確診：確認(rèn)需求的方法
?
思考：很多客戶經(jīng)理沒有與客戶反復(fù)確認(rèn)需求的習(xí)慣，這樣會帶來什么
樣的問題？
? 掌握“確診”的兩大核心技能
? 展示產(chǎn)品的方法
? 如何推薦產(chǎn)品：“合適”的就是“最好的”
? 立足特點、好處為先
? 練習(xí)：銀保產(chǎn)品的分析
? 選擇最適合的演示方法
? 完美展示“3部曲“：展示、講述、提問
? 小練習(xí)：客戶經(jīng)理的“藥理知識“


第五模塊：消除客戶的疑慮
? 從“神父”的角度理解銷售
? 客戶經(jīng)理如何做個“好神父”
? 案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍與客戶討論投資股市的案例分析
? 對客戶表達(dá)”感同身受”
? 因為信任，才有傾訴
? 判斷客戶的問題所在
? 因為興趣，才有疑慮
? 最有用的3句話
? 案例分析：神父如何安慰信徒
? 場景還原：客戶經(jīng)理用3句話如何安撫客戶
? 建立客戶的信心
? 建立客戶信心四部曲
? 小練習(xí)：風(fēng)險？收益率？
第六模塊：滿意完成交易
? 從“魔術(shù)師”的角度理解銷售
? 客戶經(jīng)理如何做個“好魔術(shù)師”
? 案例分析：客戶經(jīng)理王曉軍與客戶溝通投資手續(xù)事宜的案例分析
? 嘗試完成交易
? 發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號
? 語言類信號
? 肢體類信號
? 其他信號
? 條條大路通羅馬
? 假設(shè)成交法
? 邀請法
? 引導(dǎo)法
? 提高銷售成功率
? 當(dāng)場不成功跟進(jìn)的步驟
? 當(dāng)場成功跟進(jìn)的步驟
? 挖掘推薦客戶
? 挖掘推薦客戶的意義
? 挖掘推薦客戶的方法
? 客戶的維護(hù)和經(jīng)營的方法
? 場景還原：客戶經(jīng)理王曉軍的成功營銷案例
? 課程總結(jié)









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