房地產(chǎn)案場（售樓中心）管理

  培訓講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關背景：復旦大學MBA資深房地產(chǎn)營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關工作背景：歷任一、二級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細>>

李豪
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房地產(chǎn)案場（售樓中心）管理詳細內容

房地產(chǎn)案場（售樓中心）管理

房地產(chǎn)案場管理
講師：李豪
課程簡介：房地產(chǎn)項目的案場（售樓中心）管理，實際上就是房地產(chǎn)營銷和服務管理，
它包括了項目市場信息管理與分析、客戶開拓與管理、置業(yè)顧問與工作人管理，以及開
盤、交房等一系列與房地產(chǎn)營銷和服務有關的工作。同時也是房地產(chǎn)營銷的全過程管理
。
課程時間：2天
課程對象：房地產(chǎn)集團營銷管理人員、項目公司中高層管理人員、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理
、銷售主管、置業(yè)顧問等
課程收益：
1學習和掌握售樓中心作用、功能以及相關的基本規(guī)范和管理制度；
2掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細化管理，和簽約流程；
3學習和掌握客戶服務和現(xiàn)場客戶糾紛處理技巧。
課程大綱：
1售樓中心作用與布局
1.1售樓中心作用
1.2售樓中心功能
1.3售樓中心規(guī)劃與布局
1.4售樓中心外觀包裝
1.5售樓中心銷售動線設計
案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局
2售樓中心日常管理制度
2.1客戶接待規(guī)范與制度
2.2員工日常工作表現(xiàn)與考核
2.3售樓中心財物管理規(guī)范
2.4其它規(guī)范與制度
案例：浙江綠城售樓中心管理制度
3銷售流程與簽約流程
3.1基本銷售流程
3.2客戶來訪的精細化流程
3.2.1客戶來訪接待的12個精細化步驟
3.3常規(guī)簽約流程
3.4銷售技巧
3.4.1接待技巧
3.4.2溝通技巧
3.4.3項目介紹技巧
3.4.4現(xiàn)場參觀技巧
3.4.5簽約技巧
案例：龍湖地產(chǎn)營銷標準化
4房地產(chǎn)銷售管理與控制
4.1房地產(chǎn)銷售計劃與策略
4.2房地產(chǎn)銷售控制
4.2.1有效控制房源
4.2.2價格控制
4.2.3銷售節(jié)奏和時間控制
4.3項目形象策略與銷售包裝
4.3.1項目形象策略
4.3.1.1告知階段策略
4.3.1.2吸引顧客購買階段(拉式策略)
4.3.1.3促成購買階段(推式策略)
4.3.1.4銷售持續(xù)期策略
4.3.1.5銷售尾聲階段策略
4.3.2銷售工具與包裝
4.3.2.1售樓處的包裝
4.3.2.2工地的包裝
4.3.2.3示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝
4.3.2.4會所包裝及小區(qū)文化品味展示
4.3.2.5其它銷售工具和包裝
4.4銷售現(xiàn)場管理
4.4.1銷售現(xiàn)場安排及動線設計
4.4.2銷售每日必做工作
4.4.2.1銷售晨會和例會
4.4.2.2來客情況分析與管理
4.4.2.3銷售現(xiàn)場問題及處理
4.4.2.4銷售日清管理工具
案例：龍湖銷售現(xiàn)場管理與包裝
5開盤管理
5.1開盤計劃與方案
5.2開盤客戶測算與銷售預估
5.3開盤準備與演練
5.4開盤布局與氛圍烘托
5.5開盤現(xiàn)場控制
5.6開盤中問題的有效處理
6客戶服務
6.1客戶服務的理念和價值
6.2銷售前的客戶服務
6.3銷售中的客戶服務
6.4銷售后的客戶服務
6.5客戶服務中應注意的細節(jié)
6.6常用客戶服務有效方法
案例：龍湖、綠城服務標準化
7客戶糾紛現(xiàn)場處理
7.1簽約前客戶質疑處理
7.2客戶退訂處理
7.3客戶退房處理
7.4客戶換戶處理
7.5客戶“房鬧”處理

 

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