房企營銷策劃管控體系建設(shè)與營銷管理和創(chuàng)新

房企營銷策劃管控體系建設(shè)與營銷管理和創(chuàng)新培訓(xùn)

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
課時：1-2天（2天為佳，1天將根據(jù)客戶情況酌情刪減）
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、建立公司全員參與項目銷售意識,在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)深化和引導(dǎo)大家的全員營銷意識
；
2、幫助學(xué)員人事如何建設(shè)地產(chǎn)項目營銷策劃管控體系建設(shè)與流程管理、案場管理及渠道
代理商等管理。
3、了解現(xiàn)今房地產(chǎn)銷售環(huán)境,掌握如何啟發(fā)并把握客戶需求,
引導(dǎo)學(xué)員主動去尋找身邊的資源并有效建立銷售渠道及管理，掌握客戶網(wǎng)絡(luò)營銷手段和
朋友圈等社群營銷的拓展，大數(shù)據(jù)營銷的認(rèn)識。
課綱:
第一部分 全員營銷體系及流程建設(shè)與全過程營銷管理中的重要管控
一、 深化全員全過程營銷參與意識
一） 全程、系統(tǒng)的項目營銷體系及流程建設(shè)
1、營銷的理想境界
2、營銷計劃的制定
二） 營銷全程運作結(jié)合案例分析——基于關(guān)鍵點的項目和產(chǎn)品定位的前期操作
1、 如何進(jìn)行創(chuàng)新高效的營銷推廣手法——樹立項目品牌形象
2、 酵母客戶的產(chǎn)生
二、 全員如何運用房地產(chǎn)全過程體驗式營銷促動客戶需求
一） 體驗式營銷的目的
二） 體驗式營銷四大“體驗”
三） 客戶體驗管理—客戶接觸點
四） 典型案例分析--展示區(qū)關(guān)鍵場景標(biāo)準(zhǔn)化
五） 如何建立房地產(chǎn)全過程體驗營銷模式
第二部分 銷售渠道與拓客創(chuàng)新
1. 網(wǎng)絡(luò)營銷手段如何有效的在房地產(chǎn)銷售中運用(如何建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道)
一）什么是網(wǎng)絡(luò)營銷?
二）網(wǎng)絡(luò)營銷包含哪些？
網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇營銷（社區(qū)營銷、貼吧營銷）、博客營銷
、口碑營銷、病毒營銷、精準(zhǔn)營銷、饑餓營銷、借力營銷、網(wǎng)絡(luò)
品牌營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)（危機公關(guān)）、新聞營銷、軟文營銷、電子郵件營銷
（EDM）、視頻營銷等。
三）如何有效運用互聯(lián)網(wǎng)營銷工具
1、互聯(lián)網(wǎng)營銷全方位工具：手機網(wǎng)站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇；
2、微信營銷
微信營銷八大功能
微信營銷六大優(yōu)勢
個人如何建立微信平臺
建微信平臺四個注意要點
六種有效快速加粉方法
四位一體維持粉量模式
五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段
如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺
3、大數(shù)據(jù)應(yīng)用
二、如何拓展“朋友圈”，建立親朋好友的客戶開拓網(wǎng)絡(luò)
一）朋友圈營銷手段
1、線上全民營銷
微信運用、個人微信公眾號和公司微信公眾號結(jié)合，等
2、線下全民營銷
日常銷售意識營造、朋友網(wǎng)絡(luò)運用、各類活動與會議的運用等等
二）線上拓展朋友圈的方法
1、如何在網(wǎng)絡(luò)上給客戶留下美好和信任的第一印象?
2、如何開門見山有效的開場白
三）線下朋友圈拓客的方法與技巧
1、列舉名單并分析
2、邀約技巧
3、總結(jié)邀約不來的原因
4、推薦項目的技巧
5、有效跟進(jìn)
第三部分 營銷團(tuán)隊管理、案場及代理商管控
一、營銷團(tuán)隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
二、如何對營銷團(tuán)隊成員進(jìn)行合理的斟選
1、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”避免資源浪費
2、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
3、如何選擇有“慧根”的人－找到優(yōu)良的種子
總結(jié)：為客戶而不是為我們自己打造合適的銷售執(zhí)行人。
三、銷售系統(tǒng)建設(shè)與案場管理
售樓中心導(dǎo)示 售樓處的功能分區(qū) 售樓處的氛圍營造
售樓處的裝修風(fēng)格 看樓通道的布置 專業(yè)化服務(wù)
樣板房的裝修風(fēng)格 樣板房的裝飾手法 樣板房的服務(wù)管理
銷控表的使用
四、制定計劃必要的市場狀況分析
1、市場的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況
2、正確的市場容量計算方法市場容量與空間計算方法
五、分析你的主要競爭對手
1、競爭對手分析／市場占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率
2、主要競爭對手的市場策略分析
3、目標(biāo)市場?價格?產(chǎn)品?促銷?渠道
4、主要競爭對手的市場狀況分析
5. 銷售區(qū)域分布?廣告?媒體狀況?銷售人員素質(zhì)?客戶服務(wù)質(zhì)量
六、進(jìn)行前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題
1、前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在
2、是否找到業(yè)績未達(dá)到的真正原因？
3、克服問題的能力或可能性
4、是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場地位？
5、決策層是否存在效率問題？
七、營銷團(tuán)隊及組織內(nèi)的銷售人員管控
1、組合一流團(tuán)隊，讓團(tuán)隊能夠“成形”
2、如何降伏營銷團(tuán)隊中的“野馬”與“妖魔員工”
3、控制銷售人員日常活動的管理表格的設(shè)計
4、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊銷售人員工作中的問題
5、如何加強對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊成員的管理
6、如何讓自己的命令更有效
7、如何消除營銷團(tuán)隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”－全程案例解析

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