全員個人銷售渠道建設(shè)與拓客培訓(xùn)大綱.doc

  培訓(xùn)講師：龐靜

講師背景：
高級咨詢師培訓(xùn)師介紹龐靜高級培訓(xùn)師企業(yè)管理高級顧問全球職業(yè)生涯規(guī)劃師中國建設(shè)教育協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會副秘書長中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認(rèn)證課特約講師河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓(xùn)中心首席顧問植涯品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人基本綜述：中國人民大學(xué)房 詳細(xì)>>

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全員個人銷售渠道建設(shè)與拓客

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
課時：1-2天
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、建立公司全員參與項目銷售意識,在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)深化和引導(dǎo)大家的全員營銷意識
；
2、了解現(xiàn)今房地產(chǎn)銷售環(huán)境,掌握如何啟發(fā)并把握客戶需求,
引導(dǎo)學(xué)員主動去尋找身邊的資源并有效建立銷售渠道，掌握客戶網(wǎng)絡(luò)營銷手段和朋友圈
的拓展;
3、掌握客戶基礎(chǔ)心理活動和表達(dá)溝通技巧，培養(yǎng)顧客的信賴感，從而有效的達(dá)成來訪并
配合成交。
課綱:
第一部分 各部門在全過程營銷管理中的重要作為
一、 深化全員全過程營銷參與意識
一） 全程、系統(tǒng)的項目營銷體系
1、營銷的理想境界
2、營銷計劃的制定
二）
全員營銷全程運(yùn)作結(jié)合案例分析——基于關(guān)鍵點(diǎn)的項目和產(chǎn)品定位的前期操作
1、 如何進(jìn)行創(chuàng)新高效的營銷推廣手法——樹立項目品牌形象
2、 酵母客戶的產(chǎn)生
二、 全員如何運(yùn)用房地產(chǎn)全過程體驗式營銷促動客戶需求
一） 體驗式營銷的目的
二） 體驗式營銷四大“體驗”
三） 客戶體驗管理—客戶接觸點(diǎn)
四） 典型案例分析--展示區(qū)關(guān)鍵場景標(biāo)準(zhǔn)化
五） 如何建立房地產(chǎn)全過程體驗營銷模式
第二部分 如何幫助員工進(jìn)行拓客渠道建設(shè)
1. 網(wǎng)絡(luò)營銷手段如何有效的在房地產(chǎn)銷售中運(yùn)用(如何建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道)
一）什么是網(wǎng)絡(luò)營銷?
二）網(wǎng)絡(luò)營銷包含哪些？
網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇營銷（社區(qū)營銷、貼吧營銷）、博客營銷
、口碑營銷、病毒營銷、精準(zhǔn)營銷、饑餓營銷、借力營銷、網(wǎng)絡(luò)
品牌營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)（危機(jī)公關(guān)）、新聞營銷、軟文營銷、電子郵件營銷
（EDM）、視頻營銷等。
三）如何有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營銷工具
1、互聯(lián)網(wǎng)營銷全方位工具：手機(jī)網(wǎng)站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇；
2、微信營銷
微信營銷八大功能
微信營銷六大優(yōu)勢
個人如何建立微信平臺
建微信平臺四個注意要點(diǎn)
六種有效快速加粉方法
四位一體維持粉量模式
五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段
如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺
二、如何拓展“朋友圈”，建立親朋好友的客戶開拓網(wǎng)絡(luò)
一）朋友圈營銷手段
1、線上全民營銷
微信運(yùn)用、個人微信公眾號和公司微信公眾號結(jié)合，等
2、線下全民營銷
日常銷售意識營造、朋友網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用、各類活動與會議的運(yùn)用等等
二）線上拓展朋友圈的方法
1、如何在網(wǎng)絡(luò)上給客戶留下美好和信任的第一印象?
2、如何開門見山有效的開場白
三）線下朋友圈拓客的方法與技巧
1、列舉名單并分析
2、邀約技巧
3、總結(jié)邀約不來的原因
4、推薦項目的技巧
5、有效跟進(jìn)
第三部分 如何建立客戶間信任并幫助業(yè)務(wù)促成
一）如何尋找顧客的需求---—探詢篇
1. 詢問的重要性
2. 詢問的方式
3. 詢問的策略
2. 如何尋找顧客的需求---—聆聽篇
1.
人與人之間的溝通是雙向的,但銷售角色往往過于急躁而傾向于表達(dá),而缺乏聆聽
2. 良好的聆聽?wèi)?yīng)該是: 聽清事實、聽出關(guān)聯(lián)、聽到感覺
3. 學(xué)習(xí)正確的聆聽方式
3. 如何滿足顧客的需求—陳述利益
1. 使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能
2. 人們購買的是產(chǎn)品的好處而非特性
3. 特性與益處
4. 如何滿足客戶需求
5. 如何正確使用推廣工具---產(chǎn)品介紹書或文字性材料
四） 銷售心理與行為分析（象限有效分析）
1、房地產(chǎn)客戶不同感知模式的特點(diǎn)
2、房地產(chǎn)客戶不同知感模式的對應(yīng)方法
五）情境與房地產(chǎn)客戶消費(fèi)者購買行為
1、房地產(chǎn)客戶消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
2、房地產(chǎn)客戶溝通情境、購買情境、使用情境
3、房地產(chǎn)客戶情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響

 

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