營業(yè)廳主動(dòng)服務(wù)與營銷能力提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：王維玲

講師背景：
銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專家：王維玲【專家簡介】：工、農(nóng)、中、建、交、郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀銀行服務(wù)咨詢專家招商總行及地市分行、興業(yè)、中信、民生、廣發(fā)、華夏、光大、浦發(fā)地市分行特邀銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專家南京銀行總行、昆侖銀行總行特邀銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn) 詳細(xì)>>

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營業(yè)廳主動(dòng)服務(wù)與營銷能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

營業(yè)廳主動(dòng)服務(wù)與營銷能力提升培訓(xùn)

馬克思曾經(jīng)說過：『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍！』如何讓服務(wù)為銷售保
駕護(hù)航，將銷售融在服務(wù)中了無痕跡，是每一個(gè)服務(wù)營銷人員的使命和責(zé)任！

課程講師：王維玲
適用對(duì)象：營業(yè)廳臺(tái)服務(wù)者/服務(wù)管理者
課程目標(biāo)：
 深入解讀服務(wù)內(nèi)涵，從執(zhí)行層面剖析影響服務(wù)品質(zhì)的原因，揭開目前阻礙優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)程的盲目區(qū)域，規(guī)避服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量；
 了解并掌握客戶滿意的相關(guān)實(shí)用策略與技巧，提升溝通親和力和影響力，讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航；
 了解營業(yè)廳主動(dòng)營銷的特點(diǎn)，如何結(jié)合營業(yè)廳的營銷環(huán)境做好主動(dòng)營銷，獲取客戶利益雙贏；

課程大綱：

營業(yè)廳服務(wù)能力提升篇
 影響營業(yè)人員服務(wù)品質(zhì)的七大短板
 『客我關(guān)系』的定位――你們VS 我們
 『服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行』的定位－－做了VS做好
 『服務(wù)內(nèi)容』的定位――份外VS份內(nèi)
 『距離』的定位――口袋與口袋VS心與心
 『溝通模式』的定位――尊重事實(shí)VS尊重情感
 『服務(wù)心態(tài)』的定位－－薪甘情愿VS心甘情愿
 『服務(wù)思維方式』的定位－－貼標(biāo)簽VS善解人意
 四同步提升服務(wù)親和力
 情緒同步
 需求同步
 生理狀態(tài)同步
 語言文字同步
 顧客滿意工具箱――讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航
 關(guān)鍵時(shí)刻理論
 溝通六頻道理論
 說什么話？
 行為促成行為
 3二3三法則
 冰山需求理論
 皮格馬利翁效應(yīng)
 精神綱領(lǐng)理論
 公平理論
 三種自我
 顧客成本
 1－10－100理論
 奔馳模型

營業(yè)廳主動(dòng)營銷能力提升篇
 關(guān)于營業(yè)廳主動(dòng)營銷
 何謂主動(dòng)營銷？
 主動(dòng)營銷的目的是什么？
 主動(dòng)營銷不是…而是…
 營業(yè)廳主動(dòng)營銷機(jī)會(huì)分析
 主動(dòng)營銷要做到三個(gè)快速
 主動(dòng)營銷要做到三個(gè)贏得
 主動(dòng)營銷應(yīng)注意的若干問題
 主動(dòng)營銷能力提升需加強(qiáng)的幾個(gè)要素
 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來
 體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)
 營業(yè)廳從被動(dòng)業(yè)務(wù)受理到主動(dòng)營銷、客戶體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變
 體驗(yàn)營銷――客戶滿意的關(guān)鍵
 營銷新主張
  4P VS. 4C
 賣點(diǎn)VS.買點(diǎn)
  顧客滿意 VS. 顧客教育
 狹義促銷VS.廣義促銷
 以產(chǎn)品為中心VS.以顧客為中心
 傳統(tǒng)營銷VS體驗(yàn)營銷
 One size fits all VS. USP
 做了vs.做好
 工作職責(zé)VS. 工作本質(zhì)
 需求特征解讀解讀
 服務(wù)就是要滿足客戶的需求
 滿足需求的前提是了解客戶的需求是什么；說出來的不一定是真正想要的；
 需求不是一成不變的，是會(huì)隨著時(shí)間、空間、情境等要素變化的；
 客戶的需求不是單一的，而是有若干需求，所以首先應(yīng)該滿足的是客戶的主導(dǎo)需求，所以只有了解客戶需求變化的趨勢(shì)和規(guī)律，才能避免服務(wù)無法對(duì)接需求的徒勞行為；
 如果客戶的主導(dǎo)需求和企業(yè)相關(guān)流程和規(guī)定相沖突或資源有限而無法滿足－－調(diào)整客戶的需求順序、贏得客戶的體諒和理解即進(jìn)行客戶期望值管理；
 客戶的需求無非是兩個(gè)方面：物質(zhì)需求和情感需求，只有滿足了客戶的情感需求，客戶在物質(zhì)層面的需求才有可能被管理；
 營業(yè)廳主動(dòng)營銷六部曲
 營銷準(zhǔn)備——好的開端是成功的一半
 讓客戶接受你——賣產(chǎn)品不如賣自己
 診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
 滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣點(diǎn)與買點(diǎn)
 排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷售節(jié)奏
 達(dá)成銷售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交
 營業(yè)廳主動(dòng)營銷案例分析

培訓(xùn)形式：
 講師講述
 案例精舉
 情境演練
 小組討論
 視頻與FLASH呈現(xiàn)
 團(tuán)隊(duì)游戲

 市場營銷 客戶服務(wù)

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