營業(yè)廳主動服務(wù)與營銷能力提升培訓(xùn)
營業(yè)廳主動服務(wù)與營銷能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
營業(yè)廳主動服務(wù)與營銷能力提升培訓(xùn)
馬克思曾經(jīng)說過:『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險跳躍!』如何讓服務(wù)為銷售保
駕護(hù)航,將銷售融在服務(wù)中了無痕跡,是每一個服務(wù)營銷人員的使命和責(zé)任!
課程講師:王維玲
適用對象:營業(yè)廳臺服務(wù)者/服務(wù)管理者
課程目標(biāo):
深入解讀服務(wù)內(nèi)涵,從執(zhí)行層面剖析影響服務(wù)品質(zhì)的原因,揭開目前阻礙優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)程的盲目區(qū)域,規(guī)避服務(wù)風(fēng)險,提升服務(wù)質(zhì)量;
了解并掌握客戶滿意的相關(guān)實用策略與技巧,提升溝通親和力和影響力,讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航;
了解營業(yè)廳主動營銷的特點,如何結(jié)合營業(yè)廳的營銷環(huán)境做好主動營銷,獲取客戶利益雙贏;
課程大綱:
營業(yè)廳服務(wù)能力提升篇
影響營業(yè)人員服務(wù)品質(zhì)的七大短板
『客我關(guān)系』的定位――你們VS 我們
『服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行』的定位--做了VS做好
『服務(wù)內(nèi)容』的定位――份外VS份內(nèi)
『距離』的定位――口袋與口袋VS心與心
『溝通模式』的定位――尊重事實VS尊重情感
『服務(wù)心態(tài)』的定位--薪甘情愿VS心甘情愿
『服務(wù)思維方式』的定位--貼標(biāo)簽VS善解人意
四同步提升服務(wù)親和力
情緒同步
需求同步
生理狀態(tài)同步
語言文字同步
顧客滿意工具箱――讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航
關(guān)鍵時刻理論
溝通六頻道理論
說什么話?
行為促成行為
3二3三法則
冰山需求理論
皮格馬利翁效應(yīng)
精神綱領(lǐng)理論
公平理論
三種自我
顧客成本
1-10-100理論
奔馳模型
營業(yè)廳主動營銷能力提升篇
關(guān)于營業(yè)廳主動營銷
何謂主動營銷?
主動營銷的目的是什么?
主動營銷不是…而是…
營業(yè)廳主動營銷機會分析
主動營銷要做到三個快速
主動營銷要做到三個贏得
主動營銷應(yīng)注意的若干問題
主動營銷能力提升需加強的幾個要素
體驗經(jīng)濟時代已經(jīng)到來
體驗式營銷的特點
營業(yè)廳從被動業(yè)務(wù)受理到主動營銷、客戶體驗的轉(zhuǎn)變
體驗營銷――客戶滿意的關(guān)鍵
營銷新主張
4P VS. 4C
賣點VS.買點
顧客滿意 VS. 顧客教育
狹義促銷VS.廣義促銷
以產(chǎn)品為中心VS.以顧客為中心
傳統(tǒng)營銷VS體驗營銷
One size fits all VS. USP
做了vs.做好
工作職責(zé)VS. 工作本質(zhì)
需求特征解讀解讀
服務(wù)就是要滿足客戶的需求
滿足需求的前提是了解客戶的需求是什么;說出來的不一定是真正想要的;
需求不是一成不變的,是會隨著時間、空間、情境等要素變化的;
客戶的需求不是單一的,而是有若干需求,所以首先應(yīng)該滿足的是客戶的主導(dǎo)需求,所以只有了解客戶需求變化的趨勢和規(guī)律,才能避免服務(wù)無法對接需求的徒勞行為;
如果客戶的主導(dǎo)需求和企業(yè)相關(guān)流程和規(guī)定相沖突或資源有限而無法滿足--調(diào)整客戶的需求順序、贏得客戶的體諒和理解即進(jìn)行客戶期望值管理;
客戶的需求無非是兩個方面:物質(zhì)需求和情感需求,只有滿足了客戶的情感需求,客戶在物質(zhì)層面的需求才有可能被管理;
營業(yè)廳主動營銷六部曲
營銷準(zhǔn)備——好的開端是成功的一半
讓客戶接受你——賣產(chǎn)品不如賣自己
診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對接賣點與買點
排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節(jié)奏
達(dá)成銷售協(xié)議——判斷成交信號推進(jìn)成交
營業(yè)廳主動營銷案例分析
培訓(xùn)形式:
講師講述
案例精舉
情境演練
小組討論
視頻與FLASH呈現(xiàn)
團(tuán)隊游戲
王維玲老師的其它課程
課程名稱:《職業(yè)素養(yǎng)系列——壓力情緒管理與陽光心態(tài)》課程主講:王維玲課程對象:■管理者/一線員工課程收益:■了解壓力情緒的有關(guān)知識,審視自己壓力的現(xiàn)狀從而了解自己■掌握情緒的疏導(dǎo)方法,利用積極心理學(xué)的工具和方法,學(xué)會積極面對生活和工作的壓力■化解不良情緒,提升幸福感,達(dá)到開心工作、幸福生活的狀態(tài)。授課方式:■講師講述■案例精舉■情境演練■小組討論■視頻與FL
講師:王維玲詳情
禮儀系列--高端商務(wù)禮儀 05.17
課程名稱:《禮儀系列——高端商務(wù)禮儀》課程主講:王維玲課程對象:■員工/中高層管理者課程收益:■探討禮儀與人生、事業(yè)成功的重要性;■塑造良好的職業(yè)形象與個人魅力;■掌握現(xiàn)代商務(wù)場合中通用的禮儀規(guī)范,以恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)對別人的尊重,避免無意中冒犯他人;■掌握涉外商務(wù)往來——接待、拜訪與商務(wù)宴請基本禮儀規(guī)范;■提升人際關(guān)系處理能力,建立和諧積極的人際氛圍,增強與人
講師:王維玲詳情
溝通系列--非暴力投訴處理管控 05.17
課程名稱:《溝通系列:客戶投訴處理管控——轉(zhuǎn)怒為喜的投訴處理藝術(shù)》課程主講:王維玲課程對象:■管理者/一線員工課程收益:■樹立危機公關(guān)意識,明確快速處理投訴對企業(yè)、客戶、自身的重要意義;■靈活掌握快速處理投訴的科學(xué)方法、應(yīng)對策略及相關(guān)注意事項;■通過分析不同疑難客戶心理和類型,掌握疑難客戶投訴應(yīng)對技巧;■通過疑難客戶投訴類型和心理分析,掌握各種升級投訴溝通話
講師:王維玲詳情
溝通系列--知人知心的溝通藝術(shù) 05.17
課程名稱:《溝通系列——知人知心的溝通藝術(shù)》課程主講:王維玲課程對象:■管理者/一線員工課程收益:■了解溝通重要性,明確溝通要素、溝通原則、同時明確溝通的真諦■掌握溝通技巧,明確溝通障礙影響因素。■提高與上司的溝通質(zhì)量,改善與下屬的溝通方法■通過溝通改善與其它部門的工作關(guān)系,掌握溝通理念、方法和技能,實現(xiàn)高效管理授課方式:■講師講述■案例精舉■情境演練■小組
講師:王維玲詳情
課程名稱:《服務(wù)系列:基于客戶情緒的優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造——服務(wù)從心開始》課程主講:王維玲課程對象:■服務(wù)者/服務(wù)管理者課程收益:■理解『服務(wù)從心開始』內(nèi)涵,用心服務(wù)創(chuàng)造感動■剖析企業(yè)目前服務(wù)現(xiàn)狀與問題所在,明確影響服務(wù)品質(zhì)的因素■量體裁衣,從服務(wù)者心態(tài)、意識、技能提出整改方案,提升客戶忠誠度與感知度還有客戶的滿意度,為企業(yè)創(chuàng)造效益授課方式:■講師講述■案例精舉■情
講師:王維玲詳情
服務(wù)系列--基于客戶心里的主動營與銷 05.17
課程名稱:《服務(wù)系列----基于客戶心里的主動『營』與『銷』》課程主講:王維玲課程對象:■一線員工、銷售人員課程收益:■單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動了,最佳的銷售是由服務(wù)過渡而來■了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析,了解服務(wù)與營銷的關(guān)系■提升營銷影響力,提升我們的滿意度,從而提升讓銷售,讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航■結(jié)合服務(wù)的氛圍,做好服務(wù)心態(tài)、意識定位,服務(wù)從心開始,讓客
講師:王維玲詳情
《DISC系列——基于DISC的投訴處理》 05.17
課程大綱:模塊:互聯(lián)網(wǎng)金融下客戶投訴特點-----------客戶抱怨是“金”第二模塊:DISC與客戶投訴處理之邂逅----------知己知彼、百戰(zhàn)不殆第三模塊:客戶投訴處理之DISC運用篇----------化干戈為玉帛課程要點:模塊:互聯(lián)網(wǎng)金融下客戶投訴特點------------客戶抱怨是“金”?互聯(lián)網(wǎng)金融下客戶投訴特點分析l業(yè)務(wù)方面投訴---業(yè)務(wù)透
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DISC系列——基于DISC客戶服務(wù) 05.17
課程名稱:《DISC——基于DISC客戶服務(wù)》課程主講:王維玲課程對象:■一線管理/一線員工課程收益:■明確優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性;了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn),強化服務(wù)意識;■明確服務(wù)精髓所在,內(nèi)外兼修,提升客戶感知度,提升客戶滿意度■掌握高標(biāo)準(zhǔn)的客戶接待規(guī)范及技能,從而更專業(yè)、更得體的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)授課方式:■講師講述■案例精舉■情境演練■小組討論■視頻與FLAS
講師:王維玲詳情
DISC系列——基于DISC溝通藝術(shù) 05.17
課程名稱:《DISC——基于DISC溝通藝術(shù)》課程主講:王維玲課程對象:■管理者/一線員工課程收益:■了解溝通重要性,明確溝通要素、溝通原則、同時明確溝通的真諦■掌握溝通技巧,明確溝通障礙影響因素?!鎏岣吲c上級溝通、下級溝通、部門的溝通質(zhì)量■通過溝通改善與其它部門的工作關(guān)系,掌握溝通理念、方法和技能,實現(xiàn)高效管理授課方式:■講師講述■案例精舉■情境演練■小組
講師:王維玲詳情
DISC系列——基于DISC的自我探索 05.17
課程名稱:《DISC——基于DISC的自我探索》課程主講:王維玲課程對象:■職業(yè)人士培訓(xùn)目的:■了解DISC起源與發(fā)展及應(yīng)用■通過訓(xùn)練,幫助認(rèn)識自己的角色做好自我定位■通過DISC分析,對他人性格了解,從而理解人的行為,影響他人■應(yīng)用DISC技巧,從而掌握雙贏的人際風(fēng)格課程時間:■精華版1天(6小時/天)課程大綱:第一模塊:DISC內(nèi)核之認(rèn)知——自我探索第二
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