《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷的商業(yè)思維體系及銷售接待全流程中的4步遞進(jìn)式溝通洽談核心技法》

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷的商業(yè)思維體系及銷售接待全流程中的4步遞進(jìn)式溝通洽談核心技
法》
（本課程商業(yè)項(xiàng)目涵蓋銷售型商業(yè)綜合體商鋪、住宅底商、銷售型寫字樓及其他可售
商業(yè)物業(yè)）
【課程背景】
隨著我國房地產(chǎn)20年的市場化發(fā)展和調(diào)整，房企的經(jīng)營已經(jīng)從項(xiàng)目的高利潤率回歸到
正常的商業(yè)邏輯軌道！且歷年來宏觀調(diào)控政策針對住宅項(xiàng)目的全面影響，住宅的去投資
化使得眾多投資客戶將投資眼光全面轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)！
自2011年起我國商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，眾多開發(fā)企業(yè)都拿著住
宅項(xiàng)目的開發(fā)理念和操作流程來開發(fā)經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，致使項(xiàng)目在入市時(shí)的招商、營
銷方面遭遇困境！難以有效完成招商營銷任務(wù)，造成資金困難！其主要原因是團(tuán)隊(duì)缺乏
對商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的認(rèn)知和判斷、缺乏對投資經(jīng)營客戶內(nèi)在需求的正確理解、缺乏對
商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)流程的逆向思維、缺乏在招商營銷工作中對投資經(jīng)營客戶的正確接待
溝通方向和談判技巧！因此，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都在商業(yè)項(xiàng)目的操盤
過程中陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困境。
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不是單純的房地產(chǎn)項(xiàng)目，極大的有別于住宅項(xiàng)目的快消品式的開發(fā)經(jīng)
營！其項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：商業(yè)經(jīng)營可行性調(diào)研、項(xiàng)目初步規(guī)劃、終端消費(fèi)群所對應(yīng)的商業(yè)
定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、商業(yè)對物業(yè)產(chǎn)品的需求、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、招商銷售及商業(yè)運(yùn)營
管理等多個環(huán)節(jié)，是一個不可中斷的復(fù)合型鏈條。一個商業(yè)對應(yīng)物業(yè)的系統(tǒng)工程，其功
能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，完全區(qū)別于住宅項(xiàng)目的操盤思路！因此，專
業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要！
那么如何系統(tǒng)并正確的認(rèn)知商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目？做好商業(yè)項(xiàng)目的定位開發(fā)？如何做好商
業(yè)價(jià)值的營銷推廣？如何高效做好項(xiàng)目的前期工作？如何提升營銷團(tuán)隊(duì)的商業(yè)銷售專業(yè)
度和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、商
鋪和寫字樓營銷策略、銷售接待技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速
掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值的核心，以商業(yè)價(jià)值引導(dǎo)物業(yè)價(jià)值的提煉，高效接待并有效成交
客戶，提高業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。
商業(yè)地產(chǎn)營銷觀點(diǎn)：成功的營銷離不開好的商業(yè)項(xiàng)目，但高水平的營銷一定是建立
在項(xiàng)目物業(yè)本身之外！營銷人員需要清醒的認(rèn)識到自身綜合素質(zhì)學(xué)習(xí)和能量氣場修煉的
重要性、深刻理解客戶對商業(yè)物業(yè)投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑，需要懂得商業(yè)投資客戶的特點(diǎn)
、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建
立鏈接的技巧、懂得商業(yè)數(shù)據(jù)算賬的方法并能牢牢抓住客戶促使其下定成交！是冠軍級
商業(yè)營銷人員必備的專業(yè)素質(zhì)。
要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點(diǎn)，懂得挖
掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；
營銷人員要深刻理解商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項(xiàng)目傳統(tǒng)的銷
售思維，學(xué)會商業(yè)項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)和溝通技能；
必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通
洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；
熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；
熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。
課時(shí)安排：課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是課程的特色，落地是課程的目標(biāo)，有效是課程的根本！
課程特色：項(xiàng)目分析，理論講解，模擬演練，問題討論，游戲互動
授課方式：
1、項(xiàng)目分析和探討為引導(dǎo)，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，以問答及現(xiàn)場演練的形式開展授課
；
2、 理論講授30%，按照商業(yè)地產(chǎn)全程開發(fā)到營銷流程進(jìn)行項(xiàng)目梳理；
3、
項(xiàng)目問題分析、指導(dǎo)解決方向及學(xué)員互動點(diǎn)評40%，旨在有效解決學(xué)員項(xiàng)目實(shí)操中遇到的
各類問題；
4、 案例討論20%，針對學(xué)員的項(xiàng)目進(jìn)行案例討論并給予策略和方法；
5、 現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。
課程收益：
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)
戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員專業(yè)知識、操盤手法和實(shí)際運(yùn)用；
2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員
全方位解析項(xiàng)目開發(fā)全流程中需要注意和解決的問題；
3、對學(xué)員重新梳理商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；
4、使學(xué)員系統(tǒng)掌握在商業(yè)項(xiàng)目前期必須要做的幾項(xiàng)重要工作和落地方法；
5、教會學(xué)員高效實(shí)施商業(yè)項(xiàng)目投資客戶接待的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和溝通技巧；
6、教會學(xué)員系統(tǒng)且專業(yè)的針對投資客戶商業(yè)數(shù)據(jù)算賬方式和技法；
7、教會學(xué)員全程接待投資客戶的遞進(jìn)式4步核心溝通技法。
培訓(xùn)對象：
商業(yè)項(xiàng)目總、招商總、營銷總、案場經(jīng)理、投資顧問、運(yùn)管團(tuán)隊(duì)成員
課程大綱：
課前互動：
1、請各組學(xué)員討論你在商業(yè)項(xiàng)目操盤過程中遇到的典型問題，并將問題進(jìn)行梳理提交講
師，講師在授課過程中進(jìn)行解答；
2、分組討論：項(xiàng)目為什么會出問題？原因在哪里？商業(yè)投資客戶的主要抗性在哪里？
PART 1 關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目營銷問題的思考
1. 分析商業(yè)項(xiàng)目的客戶是誰？他們在哪里？能否定位撒網(wǎng)？
2. 商業(yè)項(xiàng)目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實(shí)效性如何？
3. 關(guān)于你的項(xiàng)目：你賣的是什么？是不是很難賣？
4. 營銷團(tuán)隊(duì)前期做過什么工作？方向在哪里？
5. 商業(yè)投資客戶的真實(shí)需求是什么？
6. 你的項(xiàng)目能否對應(yīng)投資客戶的需求？怎么實(shí)現(xiàn)？
講師提問，學(xué)員互動交流，講師進(jìn)行點(diǎn)評


PART 2 學(xué)員商業(yè)項(xiàng)目案例說明及實(shí)操困惑分析解答
一、學(xué)員案例解讀
1、項(xiàng)目的硬件優(yōu)、劣勢分析；
2、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值提煉方向；
3、客戶的主要抗性及其原因；
4、營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對客戶的方式；
學(xué)員案例分享、講師剖析并給予解決方向（2-3個項(xiàng)目案例）
（觀點(diǎn)：因每個商業(yè)項(xiàng)目價(jià)值的特殊性，故案例剖析必須立足于該項(xiàng)目本身，其他商業(yè)
項(xiàng)目案例不能作為借鑒，只能參考）
二、講師分享：
1. 對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的正確認(rèn)知；
2. 關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目出現(xiàn)問題的4個方面和原因分析及規(guī)避的方法；
3. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目正確的開發(fā)流程及其生命周期；
4. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值梳理及其價(jià)值的數(shù)據(jù)來源；
5. 商業(yè)項(xiàng)目銷售和招商的關(guān)系及前期工作的細(xì)化方向；
6. 招商前置對銷售的好處及前期招商實(shí)操落地的方法；
講師案例分析：中原城市廣場項(xiàng)目商業(yè)操盤的自以為是
君臨華庭社區(qū)配套商業(yè)帶給營銷的困惑

PART 3 重新審視商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值能量及營銷的核心問題
（一）商業(yè)項(xiàng)目能量價(jià)值分析和客戶最重要的投資抗性解讀
1、商業(yè)項(xiàng)目能量價(jià)值解析---終端消費(fèi)市場調(diào)研是基礎(chǔ)；
2、你的項(xiàng)目能量能量在哪里---項(xiàng)目周邊終端消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)分析；
3、商鋪銷售到底賣什么---請問你賣的是“房子”還是“商業(yè)”？
4、以招帶銷是好策略---請問你是“招租”還是“招商”？
5、投資客戶選擇你項(xiàng)目的理由---投資客戶內(nèi)心真實(shí)的需求剖解；
6、自營型客戶買你項(xiàng)目的理由---自營型客戶內(nèi)心真實(shí)需求剖解；
7、售價(jià)不是客戶的核心抗性---租金實(shí)現(xiàn)及提升率才是根本；
8、關(guān)于項(xiàng)目的銷售定價(jià)問題---銷售定價(jià)的投資收益法測算；
9、關(guān)于起始租金的定價(jià)問題---收益和成本的矛盾對立統(tǒng)一；
10、關(guān)于投資客戶的購房成本---購房成本到底怎么算？
11、關(guān)于投資客戶的投資回報(bào)---我多少年收回成本的最大抗性！
12、關(guān)于商業(yè)物業(yè)的不規(guī)整抗性---房子重要還是收益重要？
13、關(guān)于投資客戶的最大擔(dān)憂---投資的商業(yè)物業(yè)將來能否售出？
（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期工作的推廣策略
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的是商業(yè)經(jīng)營價(jià)值而不是物業(yè)價(jià)值；
2、推廣的思路：把項(xiàng)目找要投資的人轉(zhuǎn)化為想投資的人找你的項(xiàng)目；
3、推廣的策略：把近乎無效的做廣告的錢用在人身上；
4、推廣的方法：營銷團(tuán)隊(duì)走出去、商業(yè)老板請進(jìn)來；
5、推廣前的重要工作：前期終端數(shù)據(jù)市場調(diào)研的科學(xué)性和有效性；


PART 4 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售接待遞進(jìn)式4步溝通核心技法及實(shí)操要點(diǎn)
（一）懂得商業(yè)投資客戶投資的2個重要前提
1、客戶做商業(yè)地產(chǎn)投資必備的5個條件；
2、影響投資客戶決策購買的6個關(guān)鍵問題；
（二）懂得自身應(yīng)該具備的綜合素質(zhì)和能量氣場
1、投資顧問在商業(yè)項(xiàng)目上的正確“客戶觀”和“價(jià)值觀”；
2、投資顧問與投資客戶之間能量氣場的對抗原理；
3、商業(yè)項(xiàng)目投資顧問的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個方向；
4、冠軍級投資顧問氣場修煉的4個法門；
5、深刻理解“殺”客和“逼”定的含義及要求；
（三）銷售接待的遞進(jìn)式4步溝通核心技法
1、課堂討論：商業(yè)項(xiàng)目如何才能銷？銷什么？怎么銷？
2、第1步：快速并有效應(yīng)對客戶上門時(shí)常見提到的三個問題；
1）：我先看看再說
2）：你這商鋪（其他物業(yè)）多少錢一個平方？
3）：你這投資回報(bào)有多少？
3、第2步：接待的關(guān)鍵藝術(shù)---高效與客戶進(jìn)行人性和商業(yè)的鏈接；
1）：投資客戶類型分析
2）：投資客戶特點(diǎn)分析
3）：投資客戶性格分析
4、第3步：投資收益來源及商業(yè)數(shù)據(jù)分析的超級說服力；
1）：投資客戶的投資目的及目的實(shí)現(xiàn)的方式
2）：終端--業(yè)態(tài)--租賃--租金--提升率--升值
3）：投資回報(bào)率及商業(yè)的市場成長規(guī)律分析
5、第4步：商業(yè)投資價(jià)值對應(yīng)的項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值分析；
1）：你項(xiàng)目所在區(qū)域的商圈價(jià)值分析
2）：你項(xiàng)目物業(yè)結(jié)構(gòu)建筑及人車動線分析
3）：具體單套的優(yōu)勢及不足之處坦誠說明
（四）、項(xiàng)目沙盤講解技巧
1、沙盤講解的客戶需求思維邏輯順序；
2、沙盤講解過程中的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；
（五）、關(guān)于價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）
1、正確認(rèn)識商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格談判--價(jià)格對應(yīng)的價(jià)值；
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由；
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法；
4、守價(jià)的原則和方式；
5、議價(jià)階段的反向思維和技巧；
6、運(yùn)用定單實(shí)施價(jià)格逼定成交的催眠術(shù)；
（六）、客戶異議處理
1、客戶產(chǎn)生異議的原因分析；
2、對接客戶異議3部曲；
3、處理客戶異議5步法；
（七）、快速逼定成交技巧
1、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)分析；
2、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)的四要四不要；
3、逼定的關(guān)鍵語言和動作；
4、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
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