《寫字樓項(xiàng)目招商租賃的商業(yè)思維和談判要點(diǎn)》

《寫字樓項(xiàng)目招商租賃的商業(yè)思維及談判要點(diǎn)》
課程背景：
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程
度前所未有，尤其是寫字樓項(xiàng)目，自房地產(chǎn)市場化以來如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開
發(fā)經(jīng)營的過程中，由于受到地方政府對土地規(guī)劃的條件限制以及當(dāng)前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景
氣，致使寫字樓等物業(yè)形態(tài)在招商租賃工作上面臨很大的困境，去庫存壓力逐漸增大。
寫字樓項(xiàng)目是一個(gè)復(fù)合型房地產(chǎn)系統(tǒng)工程，其涵蓋定位、開發(fā)、招商租賃及運(yùn)營管理，
是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融、企業(yè)服務(wù)等方面，因
此，專業(yè)的寫字樓項(xiàng)目招商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。
課時(shí)安排：2天12小時(shí)
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的價(jià)值！
課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；
2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評40%，針對接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演
練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。
課程收益：
1.
導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)
經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2.
課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析寫字樓項(xiàng)目前期定位、招商租賃的難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員
全方位解析項(xiàng)目價(jià)值及在招商工作中的注意事項(xiàng)；
3.
針對已經(jīng)開發(fā)建設(shè)但招商實(shí)施困難的項(xiàng)目，導(dǎo)師會(huì)結(jié)合項(xiàng)目本身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在后續(xù)
招商租賃施的過程中如何有效利用準(zhǔn)確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據(jù)客戶
性格特點(diǎn)及特長喜好進(jìn)行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需
求；
5、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用招商租賃談判逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；
6、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選客戶、掌握招商租賃中租金、租期及裝修管理等談判
的技巧、高效促成項(xiàng)目的招商實(shí)現(xiàn)；
培訓(xùn)對象：
房企寫字樓項(xiàng)目開發(fā)、招商團(tuán)隊(duì)全員、客服及物業(yè)管理崗位員工等
課程大綱：
課程導(dǎo)入：
1、寫字樓項(xiàng)目中關(guān)于“商業(yè)寫字樓”與“地產(chǎn)寫字樓”的理解；
2、寫字樓項(xiàng)目中關(guān)于“招商”與“招租”的理解與區(qū)別；
3、寫字樓項(xiàng)目的經(jīng)營價(jià)值定位；
4、寫字樓項(xiàng)目的“招商”與“運(yùn)營管理”的重要關(guān)系和工作實(shí)質(zhì)；
5、寫字樓的商業(yè)企劃推廣最有效的方式分享。

第一單元 寫字樓項(xiàng)目的市場背景
（一）當(dāng)前寫字樓開發(fā)去化的現(xiàn)狀
1、寫字樓項(xiàng)目開發(fā)、去化難的背景因素分析
2、當(dāng)前寫字樓項(xiàng)目的市場數(shù)據(jù)及面臨的沖擊
3、當(dāng)前大多數(shù)寫字樓開發(fā)的格局
（二）寫字樓項(xiàng)目當(dāng)前招商面臨的現(xiàn)狀和問題
1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點(diǎn)分析
2、招商租賃的思路面臨的難點(diǎn)分析
3、招商租賃正確的思路和實(shí)施方向
4、寫字樓的商業(yè)價(jià)值描述及客戶對應(yīng)項(xiàng)目實(shí)案剖析
學(xué)員分析：企業(yè)寫字樓項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢分別有哪些？
學(xué)員分析：周邊競品寫字樓項(xiàng)目的優(yōu)勢對你項(xiàng)目的沖擊在哪里？
講師點(diǎn)評并給出針對項(xiàng)目的合理化建議
（三）寫字樓項(xiàng)目招商租賃的運(yùn)營價(jià)值體現(xiàn)
1、你的項(xiàng)目當(dāng)前最應(yīng)該解決的形象問題在哪里？---客戶的感覺問題
2、你的項(xiàng)目要做好招商必須明確客戶定位？---使用者的問題
3、你的項(xiàng)目目標(biāo)客戶有多少？怎么找到他們？---招商的推廣問題
4、你的寫字樓項(xiàng)目拿什么實(shí)施招商租賃？---深度的價(jià)值問題
5、目標(biāo)客戶為什么會(huì)選擇你的寫字樓？---客戶的需求問題
（四）幾個(gè)案例剖析
1、客戶的案例分析
參考案例：綠地集團(tuán)寫字樓項(xiàng)目招商租賃思路借鑒
綠地中央廣場5A甲級
上海大寧音樂廣場H座


第二單元 寫字樓項(xiàng)目招商租賃企劃要點(diǎn)
（一）寫字樓項(xiàng)目招商核心觀點(diǎn)及理念梳理
1、怎么理解寫字樓這一特殊的商業(yè)地產(chǎn)類型？
2、招商的目的是什么？進(jìn)駐寫字樓的客戶需要什么？
3、招商前市場調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來進(jìn)行？數(shù)據(jù)是什么？
4、招商推廣和招商手冊如何制定？核心內(nèi)容體現(xiàn)在哪里？
（二）實(shí)現(xiàn)招商租賃必須要解決的運(yùn)營管理問題
1、寫字樓招商拿什么招？物業(yè)硬件還是運(yùn)營軟件？
2、用運(yùn)營體系招商與用物業(yè)硬件招商的截然不同之處！
3、如何正確理解并細(xì)化寫字樓的“運(yùn)營管理”體系！
4、招商團(tuán)隊(duì)能為招商目標(biāo)客戶做什么？
5、成熟區(qū)域與不成熟區(qū)域的寫字樓招商受什么因素影響？
（三）項(xiàng)目企劃包裝建議
1、項(xiàng)目形象面展示及裝修布置要求---客戶項(xiàng)目分析
2、招商接待區(qū)域的布置要點(diǎn)
3、招商政策的梳理及招商渠道運(yùn)用
4、項(xiàng)目開業(yè)后期運(yùn)營管理的工作細(xì)分點(diǎn)及具體內(nèi)容
5、制作一本精美的項(xiàng)目招商手冊---手冊的核心內(nèi)容要求


第三單元 寫字樓項(xiàng)目招商租賃團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要求
1. 寫字樓項(xiàng)目的客戶細(xì)分及客戶性格、特點(diǎn)分析；
2. 招商人員本身蘊(yùn)含的內(nèi)在能量大小分析及運(yùn)用通道；
3. 招商人員與客戶之間談判的能量對抗源；
4. 樹立正確的招商“客戶觀”和寫字樓的“價(jià)值觀”
5. 招商人員內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個(gè)法門；
6. 招商人員的素質(zhì)和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法；
7. 招商人員如何形成個(gè)人獨(dú)特的氣場？


第四單元、寫字樓項(xiàng)目高效實(shí)現(xiàn)招商租賃的談判要點(diǎn)
1、寫字樓招商的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)
客戶為什么選擇進(jìn)駐你的寫字樓？
你拿什么吸引客戶選擇你的寫字樓？
2、快速并有效與企業(yè)客戶鏈接的最佳技法
基于企業(yè)客戶特點(diǎn)，客戶上門的第一時(shí)間你該做什么？
拿什么和客戶溝通客戶才會(huì)對你和你的項(xiàng)目感興趣？
3、有效招商談判的前提和基準(zhǔn)點(diǎn)
談判溝通時(shí)的首要關(guān)注點(diǎn)---對方企業(yè)需求；
針對客戶需求的有效談判---我們能做到的；
4、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值塑造理論與數(shù)據(jù)分析
物業(yè)條件是基礎(chǔ)，運(yùn)營服務(wù)才是核心；
租金政策是基礎(chǔ)，超值價(jià)值才是核心；
項(xiàng)目整體是基礎(chǔ)，人的能量才是核心；
5、招商談判的核心技能--算賬法
單位面積租金對應(yīng)具體使用效率的性價(jià)比計(jì)算法；
年度租金總額對應(yīng)超值租金價(jià)值的性價(jià)比計(jì)算法；
6、招商談判時(shí)三個(gè)常見問題及應(yīng)對技巧
客戶說：我先看看，了解一下！
客戶問：你這辦公樓怎么租的？
客戶想：有什么樣的優(yōu)惠政策？


第六單元、客戶項(xiàng)目具體問題探討、分析及講師答疑
1、客戶項(xiàng)目具體問題的提出
2、講師對學(xué)員問題進(jìn)行分析
3、客戶項(xiàng)目問題的實(shí)施建議
學(xué)員心得體會(huì)分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

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