《區(qū)域市場客戶開發(fā)技巧、運(yùn)營方法及推廣策略》

▉課程收獲：

1、掌握區(qū)域市場環(huán)境分析技巧與方法包括：區(qū)域市場大客戶及經(jīng)銷商客戶的開發(fā)、開發(fā)步驟和開發(fā)要點

2、掌握區(qū)域市場競爭策略制定流程與方法包括：區(qū)域市場劃分標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域市場人員匹配、區(qū)域市場地面推廣以及區(qū)域市場人力資源管理當(dāng)中的選、用、育、留策略

3、區(qū)域市場品牌、活動推廣及終端銷售拉動策略

4、梳理產(chǎn)品線，打造有競爭力的產(chǎn)品規(guī)劃系統(tǒng)

5、掌握區(qū)域市場低成本營銷途徑與方法

6、提升區(qū)域市場營銷目標(biāo)制定與人才管理策略水平

7、大客戶關(guān)系管理的流程（CRM系統(tǒng)）

▉課程時間：

2天，12學(xué)時，具體分為：

上午：9:00-12:00

下午：14:00-17:00

▉課程對象：企業(yè)中高層管理人員，市場經(jīng)理、市場主管以及其他市場營銷、銷售相關(guān)人員

▉課程大綱：

第一章 區(qū)域市場管理

一、區(qū)域市場營銷環(huán)境分析與決策
1、區(qū)域市場外圍環(huán)境分析
2、客戶痛點挖掘
3、區(qū)域市場競爭對手分析辦法
4、區(qū)域市場消費者的需求分析
6、區(qū)域市場渠道合作伙伴調(diào)研及異業(yè)合作

二、區(qū)域市場開發(fā)

1、如何找到區(qū)域市場營銷的模式
2、區(qū)域市場的劃分標(biāo)準(zhǔn)及劃分變量
3、重點區(qū)域市場的破局策略 定位和目標(biāo)選擇
4、區(qū)域市場的維護(hù)攻略

三、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

1、區(qū)域市場整體人力資源、物料、樣板形象等部署策略
2、區(qū)域市場啟動方式
3、區(qū)域市場進(jìn)入策略，即線上推廣及地面的地推策略
4、區(qū)域市場的人員分工與安排

四、區(qū)域市場產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品整體概念的運(yùn)用與產(chǎn)品開發(fā)
2、區(qū)域市場產(chǎn)品生命周期
3、區(qū)域營銷品牌制勝之道

五、企業(yè)市場價格策略

1、影響產(chǎn)品定價的因素
2、區(qū)域市場產(chǎn)品價格敏感度分析
3、產(chǎn)品價格的策略與支付方式

六、區(qū)域市場的渠道策略

1、區(qū)域經(jīng)銷商分析
2、區(qū)域市場經(jīng)銷商選擇
3、區(qū)域市場經(jīng)銷商的管理與提升
4、區(qū)域市場中間商策略
5、區(qū)域終端攻略

七、區(qū)域市場廣告促銷策略
1、區(qū)域市場廣告攻略
2、區(qū)域市場媒體資源整合與運(yùn)用
3、區(qū)域市場活動策劃攻略
4、區(qū)域市場公關(guān)宣傳

第二章 區(qū)域市場團(tuán)隊建設(shè)

1、市場營銷人員的招聘渠道管理

2、市場營銷人員的培訓(xùn)體系建設(shè)

3、市場營銷人員的考核辦法

4、市場營銷人員的激勵政策制定

第三章 區(qū)域市場推廣
一、年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施

1、 明確傳播目標(biāo)
2、 媒介與市場研究
3、 選擇針對不同群體的策略
4、 進(jìn)行年度品牌傳播策略規(guī)劃
5、 傳播規(guī)劃的成本預(yù)算

二、IT行業(yè)品牌傳播的六種武器

第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
（1）技術(shù)交流會
（2）巡回展
（3）論壇
（4）競賽
第二種武器：廣告
（1）廣告媒體的選擇
（2）廣告創(chuàng)意的方式
（3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?br/>（4）廣告效果評估

第三種武器：人員拜訪
人員拜訪中的品牌傳播策略：
（1）參觀考察策略
（2）產(chǎn)品展示策略
（3）核心賣點提煉
（4）品牌文化傳播策略
（5）創(chuàng)造客戶體驗
第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷
（1）定義
（2）公共關(guān)系的典型操作模式
（3）事件營銷
第五種武器：口碑營銷
（1） 口碑營銷的操作模式
（2） 口碑營銷的典型應(yīng)用案例

第六種武器：展會營銷
（1）展會營銷的基本原則
（2）展會營銷的策劃與組織
（3）經(jīng)典展會營銷案例分析

第四章 區(qū)域市場大客戶營銷

1、銷售準(zhǔn)備

2、尋找和拜訪客戶

3、發(fā)掘客戶需求

4、建立客戶信任

5、引導(dǎo)客戶購買，提供解決方案

6、商務(wù)報價、還價和商務(wù)談判

7、合同確認(rèn)（成交）

7、開展客戶服務(wù)、收款及客情關(guān)系維護(hù)

第五章 銷售團(tuán)隊的管理
1、管理工具

（1）表單

（2）例會

（3）跟訪

（4）述職
2、控制焦點

（1）方向

（2）進(jìn)度

（3）行為

（4）態(tài)度
3、績效評估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析

4、員工業(yè)績的兩大要素：能力與承諾
5、領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持
6、情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第六章 高效團(tuán)隊溝通策略
1、給予建設(shè)性反饋的四個步驟
2、傾聽的五大技巧與障礙
3、促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第七章 解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售

第八章 一、認(rèn)識、理解解決方案式銷售

1、何為解決方案式銷售

2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)

二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵

1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功

2、客戶采購決策循環(huán)分析

3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟

第八章 差異化方案設(shè)計與技術(shù)交流

一、差異化方案設(shè)計

1、差異化目標(biāo)：三項價值+兩項成本

2、客戶價值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

4、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)

1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略

2、問題-需求-優(yōu)勢引導(dǎo)法

3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

第九章 商務(wù)談判與合同簽訂

一、雙贏談判之皆大歡喜

1、商務(wù)談判的雙贏思維

2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

4、商務(wù)談判的交換策略

二、簽訂合同的注意事項

第十章 關(guān)系管理與忠誠鑄造

一、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理的三個層面

3、擺平眾人口實，小事化了

4、關(guān)鍵關(guān)系升級，領(lǐng)導(dǎo)力挺

4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng)，立體鎖定

二、客戶忠誠再造

1、如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3、防止客戶叛逃的十大武器

                     講師簡歷

史杰松，中國企業(yè)營銷學(xué)者，營銷戰(zhàn)略管理博士，大學(xué)營銷管理教授。

營銷暢銷書《營銷策劃有用即真理》作者，原聯(lián)想集團(tuán)、君聯(lián)資本、芬蘭NOKIA（諾基亞）通訊集團(tuán)營銷高管，現(xiàn)任大學(xué)營銷戰(zhàn)略管理講師，北京知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu) 咨詢師，北京極大健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 執(zhí)行董事、中國小棉襖集團(tuán)執(zhí)行董事。

教育背景

中國農(nóng)業(yè)大學(xué)營銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士

課程方向

企業(yè)品牌營銷、互聯(lián)網(wǎng)+市場營銷、品牌傳播、新零售策劃、區(qū)域性建設(shè)與管理、傳統(tǒng)企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新等、營銷組織管理等

培訓(xùn)人群

企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人、市場部或銷售總監(jiān)、市場專員、銷售經(jīng)理

任職經(jīng)歷

曾擔(dān)任聯(lián)想（中國）電腦集團(tuán)全國營銷中心大區(qū)市場總監(jiān)

聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營銷高管，服務(wù)過集團(tuán)14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運(yùn)營、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計營業(yè)額度13億，同時也是行業(yè)內(nèi)最早將大學(xué)市場為主要目標(biāo)客戶群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負(fù)責(zé)公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作

君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理

國內(nèi)知名投資公司，負(fù)責(zé)大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進(jìn)以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個人投資達(dá)8億

芬蘭諾基亞通訊集團(tuán)總公司  亞太品牌經(jīng)理

工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團(tuán)總部，是華人在當(dāng)?shù)氐尿湴?，主要?fù)責(zé)諾基亞品牌手機(jī)在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機(jī)打造為大中華區(qū)（中國香港、中國澳門、中國臺灣、中國大陸）第一手機(jī)品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機(jī)的業(yè)績神話

社會影響力

1、全國首創(chuàng)模塊化營銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個性化的咨詢服務(wù)，推動中國北方地區(qū)企業(yè)品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展

2、全國每年培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶企業(yè)儲備實用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場次，通過定制式營銷培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營銷系統(tǒng)、提升一線員工能力、塑造品牌價值

3、營銷咨詢實例寫入中國人民大學(xué)MBA案例庫

授課風(fēng)格

調(diào)研：課前調(diào)研每一家企業(yè)營銷狀況，保證活動針對性的講解

案例：所分享的案例均是史杰松老師實習(xí)操作案例且全部均為本地本土企業(yè)

內(nèi)容：無假大空的“表演式”培訓(xùn)，課程以理性的方式講解的是解決企業(yè)實際問題的方式與方法

測評：課程下半場可由史杰松老師針對企業(yè)實際問題，現(xiàn)場給以具體落地方案

擅長行業(yè)&領(lǐng)域

1、現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)（種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)業(yè)投入品、農(nóng)業(yè)保險、休閑農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）

2、大健康（醫(yī)院、醫(yī)療器械、藥品、保健品、私人健康管理機(jī)構(gòu)）

3、快消品（酒、休閑食品、飲品、日化、生活日用品）

4、高端服務(wù)業(yè)（高端餐飲、休閑旅游、金融）

5、節(jié)能環(huán)保（技能環(huán)保技術(shù)和裝備、節(jié)能環(huán)保服務(wù)產(chǎn)業(yè)）

主講課程

《新時代下生產(chǎn)型企業(yè)全面營銷管理》

《市場營銷調(diào)研與市場落地決策分析》

《企業(yè)年度營銷方案的制定與落地》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下高勢能品牌營銷》

《品牌營銷與消費者文化建設(shè)》

《新零售思維與落地指導(dǎo)方法》

《互聯(lián)網(wǎng)下的互聯(lián)網(wǎng)社會化新媒體營銷與內(nèi)容策劃》

《2019年短視頻及抖音等新媒體營銷與內(nèi)容策劃》

《強(qiáng)勢社群打造策略與網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)》

《區(qū)域市場客戶開發(fā)技巧、運(yùn)營方法及推廣策略》

《新時代背景下的營銷團(tuán)隊建設(shè)與系統(tǒng)化管理》

《商業(yè)促銷活動創(chuàng)意、策劃與執(zhí)行》

《產(chǎn)品高效營銷促銷策劃與實施》

《企業(yè)大型商務(wù)活動全程策劃、整合與執(zhí)行》

《企業(yè)銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理》

《720°度經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)班》

《連鎖企業(yè)盈利系統(tǒng)營銷策劃總裁班》

《如何引爆終端門店銷售——銷售成本和利潤控制》

《營銷策劃有用即真理—企業(yè)營銷策劃系統(tǒng)訓(xùn)練營》

《移動互聯(lián)網(wǎng)+大市場營銷戰(zhàn)略》

《企業(yè)營銷定位、策略與市場選擇》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下的廣告文案創(chuàng)作必殺技》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下的微營銷實戰(zhàn)兵法》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下的大數(shù)據(jù)營銷與應(yīng)用》

《互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)模式與營銷系統(tǒng)全方位實戰(zhàn)落地訓(xùn)練課程》

《“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的顛覆式產(chǎn)品設(shè)計》

《大健康企業(yè)終端市場營銷推廣指導(dǎo)課》

《旅游景區(qū)市場規(guī)劃及旅品牌IP營銷策》

《農(nóng)業(yè)企業(yè)如何低成本營銷策劃》

《新常態(tài)下快消品營銷實戰(zhàn)策略》

《“產(chǎn)銷融合”高效銷售策劃與實施》

《顧問式銷售實戰(zhàn)技能提升》

《零售銷售技巧提升及大客戶開發(fā)與管理》

獨立操作管理咨詢客戶

1、極草5X冬蟲夏草品牌營銷戰(zhàn)略咨詢，將一樣的產(chǎn)品賣出不一樣，通過泡制飲片實現(xiàn)含著吃的冬蟲夏草，創(chuàng)造全新品類，鎖定消費者消費場景，締造100億元市場價值；提煉出了《極草五大功效》將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、形象化、統(tǒng)一化，占領(lǐng)行業(yè)價值高地；制定全國直營體系與加盟體系，形成店面零售及要客雙規(guī)制度的銷售模式，產(chǎn)生210萬黏性消費者；

2、敖東產(chǎn)品上市營銷戰(zhàn)略咨詢，首創(chuàng)酵素行業(yè)品牌重要元素“輕斷食”定位，倡導(dǎo)“大高酵素+輕斷食”，策劃中央電視臺發(fā)現(xiàn)之旅欄目紀(jì)錄片，借央視品牌和全國輻射做高端品牌深度傳播；連續(xù)多年贊助華鼎頒獎典禮得到佟麗婭、陳寶國、張凱麗、鄭爽等大高酵素明星捧場利于事件性的宣傳和媒體合程報道，對明星粉絲進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，2.5億元巨資廣告“大手筆”為渠道賣點，最接地氣市場支持，強(qiáng)勁助力經(jīng)銷商市場拼殺！最可靠的保障，與大企業(yè)合作最放心！一席之地生千金。

3、黑龍匯某國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)進(jìn)行品牌戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，重新梳理品牌定位，成功幫助企業(yè)從生產(chǎn)制轉(zhuǎn)化成買手制，把原來以廠商為中心產(chǎn)品配制，轉(zhuǎn)化成以店鋪為核心的產(chǎn)品研制模式，促使企業(yè)全年成本節(jié)約50%，營銷額增長：160%。

4、深圳某智能公司進(jìn)行品牌戰(zhàn)略咨詢，幫助企業(yè)重新定位于居家養(yǎng)老品牌、商業(yè)模式重構(gòu)布于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈條流量端口、擴(kuò)大應(yīng)用場景項目獲得二輪的5000萬融資。

5、 紅星美凱龍戰(zhàn)略定位行互聯(lián)網(wǎng)+家居服務(wù)品牌咨詢項目，重新定位為年輕人的“全渠道泛家居業(yè)務(wù)平臺服務(wù)商”，消費者提供從裝修入住到居家消費品購買的泛家居消費產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)；同時，其還提供全方位物流服務(wù)，以滿足平臺兩端多重需求，實現(xiàn)資源共享，線下子公司子公司“家倍得”已在線下經(jīng)營40家家裝門店，分布在13個城市的40家家居商場內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)零售平臺已累計實現(xiàn)17726家商戶簽約入駐；基于本公司自行開發(fā)的新零售系統(tǒng)，實現(xiàn)32座城市69家線下紅星美凱龍商場與線上平臺的商品及服務(wù)對接。

6、曾為某服裝上市公司進(jìn)行新零售轉(zhuǎn)型咨詢運(yùn)營項目，升級原有渠道，植入“免費認(rèn)領(lǐng)”新思維，短短的6個月從零突破做到6000萬元。

7、曾為某植物甾醇玉米油進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，獲得微博粉絲量680多萬，超出承諾的25萬，完成2744%

8、利用抖音將上海某快時尚企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計出互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)意獲得了140萬點贊及4680條評論，甚至不少人在評論中問：“鏈接在哪?我要去買!”。同年，服務(wù)寶馬品牌，將“空間大”是寶馬GT的賣點之一。為了突出這個賣點，銷售人員直接“藏”了12個人在車?yán)?，讓不少觀看者印象深刻，點贊就近14萬。

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娃哈哈“今夏我最紅”2010校園活動推廣

2015花兒朵朵活動策劃

培訓(xùn)客戶

中國電信、中國移動、中國人壽、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國交通銀行、民生銀行、極草5X冬蟲夏草、華夏銀行、中信銀行、可口可樂、正邦集團(tuán)、青島海爾、三全食品、諾基亞、聯(lián)想、格力電器、蘇泊爾、紅星美凱龍、宜家家居、馬可波羅、米蘭家居、全友家私、TATA木門、圣象地板、西門子、正泰電器、歐普照明、中國一汽、華辰制藥、敖東藥業(yè)、華正牧業(yè)、國健集團(tuán)、博大喜寶、甕福集團(tuán)、先盈科技、鼎慶集團(tuán)、米旗食品、天佰立、高麗王朝集團(tuán)、邦嘉建材、祝巢家居、普力倍麗、中國移動、陸地方舟集團(tuán)、蒙牛、金士百啤酒、金立手機(jī)、斯柯達(dá)、羅萊家紡、國美集團(tuán)、大連環(huán)宇集團(tuán)、左右家具、哇哈哈、頤高數(shù)碼、奇正制藥、江淮汽車、揚(yáng)子江快運(yùn)航空、美家盡有、大連金瑪集團(tuán)、灃芝集團(tuán)、天津榮大、北京普爾潔、瑞博美佳、歐士利食品、金百利工貿(mào)集團(tuán)、君佩珠寶、中航安盟、清華大學(xué)總裁班、浙大EMBA班、東北大學(xué)EMBA班…

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