《新零售思維與落地指導方法》

  培訓講師:史杰松

講師背景:
史杰松老師(原)聯(lián)想集團華北大區(qū)市場總監(jiān)(原)君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理(原)芬蘭諾基亞(NOKIA)集團亞太地區(qū)品牌經(jīng)理(現(xiàn))夜鷺云數(shù)字營銷/營銷咨詢師(現(xiàn))小棉襖集團(股票代碼:870586)CEO(現(xiàn))某大學市場營銷副教授教育背景中國農(nóng)業(yè)大 詳細>>

史杰松
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《新零售思維與落地指導方法》詳細內(nèi)容

《新零售思維與落地指導方法》

▉課程背景:

近年零售行業(yè)發(fā)展迅速,從傳統(tǒng)零售,到后來的電商發(fā)展,到今天新零售概念的提出,行業(yè)變化日新月異,在對“新零售”不斷的探索中,商家不斷對自身企業(yè)發(fā)展做出調(diào)整變革,可即便如此,零售企業(yè)經(jīng)營管理依舊遇到一個有一個難題。在運營中,商家發(fā)現(xiàn)明明花了大成本開店經(jīng)營,客流卻少的可憐;即便客流量可以提升,但是想要轉化為消費顧客實在是難上加難;加之對于會員的管理薄弱,和會員之間無互動,老顧客也漸漸流失...傳統(tǒng)門店本就受時間、空間限制,又沒有科學的管理方案,想要在新零售大潮中求發(fā)展,實在是困難重重。本課程結合史杰松老師服務真實新零售企業(yè)心得總結出的原創(chuàng)課程,指在幫助傳統(tǒng)企業(yè)完成新零售的全面轉型。

▉課程大綱:

第一章 喜憂摻半的新零售

1、互聯(lián)網(wǎng)+還是+互聯(lián)網(wǎng)?

2、從貨場人到人貨場

“貨”之重構尤為關鍵,以往,傳統(tǒng)零售競爭力低下,不無產(chǎn)品同質化和供需不匹配的原因,瑪莎百貨的敗走就是如此。相對于“有用就好”,消費者更愿意為喜歡的商品買單。了解消費者的需求,按需匹配,推顧客之所想,售顧客之所愛,是新零售對“貨”的重構。傳統(tǒng)零售難以實現(xiàn),新科技卻提供了這種可能性。

“場”之重構也勢在必行。事實上,“場”的陳舊才是導致傳統(tǒng)零售關店潮的決定因素。新零售下的“場”應是全渠道的融合、智能系統(tǒng)為其“裝修”,效率應更高,體驗應更好。無人智慧餐廳的場雖然不盡完美,卻在效率上實現(xiàn)了大躍升。需要注意的是,“新零售”不等于“無人”,技術應附能于服務而不是解放服務。

“人”之重新定義即用戶畫像,使數(shù)字化消費者與現(xiàn)實中的消費者結合在一起。人即為新零售的核心,以人為中心,才能有貨和場相應的重構。這是傳統(tǒng)零售的缺陷,也因此導致其在貨和場的優(yōu)化上反應緩慢。

3、舉例:拼多多

4、個人成功案例關于新零售的新品,增值服務,數(shù)據(jù),金融

第二章 傳統(tǒng)企業(yè)轉型新新零售必備思維和應用創(chuàng)新案例

1、微創(chuàng)新思維:產(chǎn)品、營銷、到服務任環(huán)節(jié)的微創(chuàng)新,特別是利用互聯(lián)網(wǎng)的手段來改善的, 很多是基于單店可以做的;比如快速支付,微信社群管理用戶,會員體系,會員日建立;微創(chuàng)新很多是可以馬上行動的。

2、消費升級思維:要的不但是產(chǎn)品質量,而且是服務體驗舒適方便快捷全滿足;新的支付工具,新零售品牌集合店、百聯(lián)集團Riso等各種主題店是在快捷服務舒適上是一種應對。

3、消費者變化思維:二次元、亞文化、自我中心,除了產(chǎn)品設計迎合以外,甚至包裝材料顏色都要適應,洞察消費者的變化;江小白成功、喜茶喪茶營銷都是類似的應用。

4、消費者主權思維:特別對于實體店,建立SoLoMoMe(social社交+local本地化+mobile移動+personalized個性化),各種實體店的社交功能等,以消費者主權為中心進行設計布局,建立服務思維。

5、場景體驗思維:人工智能、智能試用、VR、3D等技術應用;如小米之家的舒適感,各種試衣間增大,各種服裝品牌的智能試衣。

6、顛覆式創(chuàng)新思維:辦公室開放式無人售貨機,喪茶營銷滿足消費者工作壓力心理,素型生活跨界店滿足白領回歸自然輕松心理。

7、OAO社群鏈接思維:現(xiàn)在已經(jīng)線下和線上完全融合進入Online and Offline時代,單店發(fā)揮營業(yè)員的主觀能動性,使用微信社群或者組織級線下線上結合的活動型社群鏈接客戶,蘇寧云商每個店的攝影社群就做的很好,可以學習。

8、O2O全渠道營銷思維:分成整個公司品牌營銷和單店引流的營銷,整個公司引流線上和線下完全同步,電商、新媒體、DSP精準廣告、線下店選址設計;對于單店更多的強調(diào)線下到線上,把進店的客戶更好的引導到我們的CRM、社群更好的服務利用老客戶,帶來口碑及流量。

9、共享自組織思維:盡量的使用社會閑置資源大家共同協(xié)作完成升級,如企鵝團的全國自組織活動,7-11的協(xié)同加盟分利模式,體育會所的月卡制度。

10、數(shù)據(jù)驅動思維:移動支付、在線訂單、會員制度收集用戶數(shù)據(jù),而且數(shù)據(jù)要盡量細致精準,能利用數(shù)據(jù)個性化做服務;如實體店的會員卡,星巴克咖啡利用物聯(lián)網(wǎng)搜集會員喝咖啡的時間信息,更好的服務客戶。

11、精準營銷思維:當當網(wǎng)把會員的購買信息和互聯(lián)網(wǎng)上收集的信息結合,人臉識別技術在實體店也已經(jīng)開始使用,可以記錄消費者在固定類型產(chǎn)品上的停留時間,給消費者更加清晰的畫像,把廣告的推送和畫像結合,借助CRM等手段建立針對聯(lián)系。

12、IP社會化傳播新媒體思維:有趣有料的內(nèi)容,利用閃店、借勢IP營銷等多種方式進行傳播;甚至可以利用雙線營銷的思維,除了打造自己公司的品牌形象外,也可以打造自己的個性化形象IP,三只松鼠做的很不錯。

13、極致和銷售組合思維:有自己特色,可以是店面的定位設計,如奶茶店的復古裝修,也可以是人工智能在用戶服務里面的應用,把一點做成特色做到極致,成為入侵消費者心智的點,在通過組合的營銷和服務手段完成的銷售,海底撈做的很好。

14、網(wǎng)狀生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈思維:消費者在哪里,網(wǎng)升到哪里;產(chǎn)品單點突破,建生態(tài)鏈、生態(tài)圈,共建、共享、共贏。三只松鼠通過干果進入消費者心智,現(xiàn)在開始進入服裝、包包甚至影視領域,小米手機進入的領域更多家用家居等。

15、新技術新應用思維:物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算這些技術不斷的出現(xiàn)和成熟,在提升用戶體驗、節(jié)約消費者時間、全網(wǎng)營銷鏈接消費者等都開始發(fā)揮作用,我們要有類似的意識,結合實際情況做變革。

第三章 企業(yè)做新零售三種途徑

1、抱團取暖”的京東合作模式

傳統(tǒng)零售+線上+加盟,以展示體驗為主的實體空間,目的是為線上引流、區(qū)域擴張與下沉,擴大品牌影響力。

京東的線下實體店有兩種模式:(1)“京東·京選空間”(售前)、(2)“京東幫”服務店(售后),主要布局在三四線城市,以加盟的方式合作,盈利模式主要包括配送服務費用、安裝服務費用、代客下單傭金、2%的銷售返點獎勵等。

茵曼(廣州市匯美服裝有限公司旗下棉麻生活品牌):與百貨合作,茵曼計劃在五年內(nèi)開10000家實體店,全面布局其線下銷售渠道。其線下實體店的主要擴張方式為:(1)一線城市:直營店,與新世界等此類百貨進行合作,即“茵曼+百貨”的合作模式(2)二三線城市:加盟店,招募粉絲加盟,通過經(jīng)營粉絲社群打造新營銷方式加盟店全部與茵曼直接對接,加盟方負責選擇店鋪位置、承擔租金成本和人力成本,并交納一定的保證金。而茵曼負責店內(nèi)的軟裝,只給店鋪發(fā)樣品,以實現(xiàn)不壓貨。

2、“強IP+多產(chǎn)業(yè)”三只松鼠發(fā)展模式

通過打造強IP,倡導一種生活方式(lifestyle),并懷揣更大的產(chǎn)業(yè)夢想。IP是一個品牌重要的財富。一個強IP的成功打造能夠幫助品牌迅速鋪開,俘獲一眾粉絲的心。而強IP一旦形成,也能夠為企業(yè)帶來向多產(chǎn)業(yè)發(fā)展的可能,三只松鼠便在朝著這個方向努力。

3、高科技+”亞馬遜發(fā)展模式

充分運用大數(shù)據(jù)、前沿科技等,將線上優(yōu)勢極致發(fā)揮并延伸至線下。亞馬遜這個曾經(jīng)打敗線下實體書店的巨頭,也將觸角伸向線下,它的實體書店只是為了彌補網(wǎng)購體驗盲區(qū)而設?或者是以書為背景的電子書Kindle、智能音箱Echo和電視盒子Fire TV 等產(chǎn)品的展示體驗空間。

第四章 新零售是零售業(yè)態(tài)新物種

1、社區(qū)線下將成為流量入口

2、數(shù)據(jù)不是流水而是標準的用戶畫像

3、死店做活,讓大數(shù)據(jù)自動為店內(nèi)導流

4、日本零售業(yè)為什么沒有讓電子商務消滅

5、機遇、人才、信息化及物流將成為新零售新挑戰(zhàn)

第五章 新零售的流量在線下

在時下線上流量紅利即將枯竭且電商的成本越來越高的情況下,電商選擇與傳統(tǒng)銷售握手言和,共謀發(fā)展,這既是電商對實體銷售領域的回歸,也是應對互聯(lián)網(wǎng)下半場的一種創(chuàng)新。

新零售為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來了新的思考。從線上線下融合的角度出發(fā),新零售的本質與共享經(jīng)濟、O2O模式是相同的,它所表現(xiàn)出的是對新的背景下的發(fā)展要求,即在流量紅利消失的互聯(lián)網(wǎng)下半場,“孤軍”難戰(zhàn),不僅零售業(yè),所有領域都要找到打通線上線下,將數(shù)據(jù)貫通的突破口。

1、對于日常消費品線下的才有足夠的即時性;

2、從成本角度講線下更具有優(yōu)勢

3、線下昜容易締造出比較高的黏性

4、線下可能讓消費有更好的參與空間和可能性

5、重視線下更容易實現(xiàn)人才培養(yǎng),從店面到培訓到多通一專的人才培養(yǎng)

第六章 史杰松老師新零售案例

1、蘇寧小店新零售模式與創(chuàng)新

2、面向社區(qū)百姓健康最后一公里的海五星健康藥房模式


 

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