《如何保證年度銷售的達成》課綱

  培訓(xùn)講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營銷策劃、咨詢、培訓(xùn)專家【主要背景】浙江大學(xué)CARD中國農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學(xué)研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問；《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級研究員；浙江 詳細(xì)>>

李臨春
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《如何保證年度銷售的達成》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《如何保證年度銷售的達成》課綱

如何保證年度銷售計劃的達成

主 講： 李臨春

課程簡介：
一個好的計劃是成功的開始，娃哈哈集團作為國內(nèi)最大的快消品公司，每年銷
售計劃的完成率在國內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團期間，曾連
續(xù)十年參與制定集團年度銷售計劃，并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品
事業(yè)部年度銷售計劃；對年度銷售計劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨到的見解。


本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗與多年集團總部管理經(jīng)驗，深
度剖析并借鑒娃哈哈集團年度銷售計劃制定并高效執(zhí)行的成功之道，一定能給
您的銷售工作帶來幫助。
課程目標(biāo)：1、如何分解銷售目標(biāo)；
2、執(zhí)行目標(biāo)的手段；
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員
培訓(xùn)課時：兩天（12個課時）
培訓(xùn)大綱：
前 言
■ 年度銷售計劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
■ 年度計劃要核控的指標(biāo)及計劃制定的時機
■ 計劃反復(fù)修改的必要性
■ 老板與高管的共識度越高，計劃執(zhí)行起來就越順利
■ 好的計劃是用來執(zhí)行的，一定要可行

1. 概要
1. 目標(biāo)管理的由來
2. 目標(biāo)管理的意義
3. 2014年銷售情況回顧


2. 銷售目標(biāo)的制定與分解
一 銷售目標(biāo)的設(shè)定
■ 目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)提出的依據(jù)
■ 任務(wù)參考：人口、行政區(qū)劃
■ 目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位


二、分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃
■ 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)
■ 歷史參考數(shù)據(jù)
■ 家均銷售額、家均覆蓋人口
■ 完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量


三、人員定編
■ 定編體現(xiàn)銷售效率
■ 年收入激勵框架
■ 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計
■ 差旅費核控額度


4. 年度費用政策的制定和分解
■ 廣告策略及費用率
■ 促銷策略及費用率
■ 商超及陳列費
■ 售點導(dǎo)購及費用
■ 促銷品的選擇與費用比率


5. 產(chǎn)品策略
■ 新品策略
■ 價差體系
■ 利潤測算
■ 高開策略


6. 產(chǎn)供銷流程的改造
■ 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
■ 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
■ 控制節(jié)點的改造與管控


第三篇 目標(biāo)計劃實施方案
一 目標(biāo)管理
■ 目標(biāo)實施的方法
■ 目標(biāo)實施的標(biāo)準(zhǔn)
二、 目標(biāo)執(zhí)行——人的作用
■ 任務(wù)一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；
■ 每個成員對目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾
■ 每個成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計算公式）；
■ 重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
■ 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
■ 費用核控技巧


3. 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
■ “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
■ 填平銷售的低谷，你就贏了一半
■ 將計劃執(zhí)行到底，贏在計劃、贏在執(zhí)行！


4. 目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)
2. PDCA循環(huán)管理法
3. 目標(biāo)管理五要素
4. 目標(biāo)管理稽核體系
5. 獎懲制度的建立與執(zhí)行


 

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