《商務談判技能提升》

  培訓講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗復旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿易大學經(jīng)濟學學士版權課程：《四季錦囊》著作權人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
    課程咨詢電話：

《商務談判技能提升》詳細內容

《商務談判技能提升》

商務談判技能提升

課程背景：
世界是一張談判桌，只要你生活在這個世界上，你就免不了談判，更何況作為商務人
員的你，專業(yè)的商務談判技能幫助你看穿談判對手的內心，是你取得成功必不可少的利
器。
一個成功的談判應該做好的工作是什么？談判桌前，如何搶占先機？唇槍舌戰(zhàn)，你來
我往，何時亮出自己的底牌？誰不想贏得談判，揭開談判的神秘面紗，你——就是大贏家
！
本課程通過基本授課，演練，故事，案例，游戲，討論與分享不同環(huán)節(jié)中對雙贏銷售
談判的各種技巧方法的分析講解，旨在讓銷售人員、商務代表及上級各層管理人員掌握
不同環(huán)節(jié)、談判的策略，提升自身整體的業(yè)務能力，全面增強其自信心，學會如何利用
自身優(yōu)勢開展談判活動，為公司創(chuàng)造更多價值，最終達到雙贏。
本課程的主要內容涵蓋如何掌握對手真實的需求心理，利用買賣雙方的優(yōu)劣進行談判
。談判人員正確運用上級的授權進行議價，買方占優(yōu)勢時，談判人員的談判策略；賣方
占優(yōu)勢時，談判人員的談判策略，處理談判過程中的常見問題。

課程收益：
● 了解談判的過程
● 談判時機的判斷
● 談判障礙的跨越
● 成功談判者的特質
● 談判中的技巧運用
● 買、賣方談判對手意圖的洞察，確定關鍵問題
● 合理組織商務談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：主要面向銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、管理層、專業(yè)談判人士等
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：
[pic]
課程大綱
第一講：理解雙贏談判的意義
一、認知談判
1. 談判的定義
2. 產(chǎn)生談判的因素
1）幾個供應商？
2）賣方有意介入
3）清楚的規(guī)格
4）投標者之間的差異
二、成功的談判
1. 成功談判的阻礙
2. 成功的雙贏談判
小游戲：能力測試

第二講：成功談判的五個步驟
一、談判的準備工作
1. 分析工作
1） 選擇正確的談判時機
2） 分析對方的方案
3） 確立自己的目標
4） 建立正確的談判方案
2. 認真準備
1）制造良好的環(huán)境
2）收集相關產(chǎn)品信息的幾個要點
3） 選擇談判團隊
4）確定談判的議程
案例：你都準備好了嗎？
二、談判的過程
1. 談判的開場
1） 什么是好的開場
2） 如何建立共同點
2. 有效的溝通
1） 銷售/采購人員的溝通方式
2） 肢體語言的運用代表了什么
游戲：殺手
3） 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1） 提議的幾種方式
2） 利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買方的攻勢
4） 讓步
5） 讓步中的技巧
6） 明確讓步的三要素
7） 洞察賣方成本底線的分析
三、談判的協(xié)議
1. 雙贏的協(xié)議
1） 達成雙贏協(xié)議的方法
2） 總結歸納
3） 提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預設陷阱
游戲：對手的詭計

第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
1. 妥善處理憤怒的方法
2. 學會打破僵局的方法
3. 學習如何叫停
4. 其他談判原則
互動：你的談判技巧運用

第四講：戰(zhàn)勝你的對手
一、分析對手的性格
1. 商務談判人員的類型
1）4種分類法
2）不同類型的關注點
2. 對手的興趣
1）制定對應的應對方法
二、對手的對策
1. 來自對手的策略
2. 我們的應對措施
1） 利益共享
2）不卑不亢，坦誠相待
3）紅臉和白臉，控制談判局面
4）面對僵局，迂回策略
5）私下交往，攻克難關
6）保持氣勢，贏得友誼
案例：你選擇正確了嗎？
三、最高指示
1. 最高指示的價值
2. 運用你的最高指示

第五講：回顧與探討，理解雙贏談判的要素
一、回顧雙贏談判各種要素
1. 回顧雙贏談判的四個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

 

王翔老師的其它課程

卓越服務及技能提升課程背景：客戶是指使用你提供的產(chǎn)品和/或服務的個人或組織，從這個角度出發(fā)，無論企業(yè)內外，日常工作中我們無時不在提供客戶服務；而服務的效果也最終影響了企業(yè)的成敗。在企業(yè)外部，提升客戶滿意度的重要部分是客戶服務；在企業(yè)內部，應該加強溝通和協(xié)調，避免部門或個人利益至上，摒除服務理念的不到位，從而提供滿意的服務水平給到客戶；在企業(yè)強調服務至上，把服

 講師：王翔詳情

卓越服務及技能提升課程背景：客戶是指使用你提供的產(chǎn)品和/或服務的個人或組織，從這個角度出發(fā)，無論企業(yè)內外，日常工作中我們無時不在提供客戶服務；而服務的效果也最終影響了企業(yè)的成敗。在企業(yè)外部，提升客戶滿意度的重要部分是客戶服務；在企業(yè)內部，應該加強溝通和協(xié)調，避免部門或個人利益至上，摒除服務理念的不到位，從而提供滿意的服務水平給到客戶；在企業(yè)強調服務至上，把服

 講師：王翔詳情

卓越服務及技能提升（制造行業(yè)）課程背景：客戶是指使用你提供的產(chǎn)品和/或服務的個人或組織，從這個角度出發(fā)，無論企業(yè)內外，日常工作中我們無時不在提供客戶服務；而服務的效果也最終影響了企業(yè)的成敗。在企業(yè)外部，提升客戶滿意度的重要部分是客戶服務；在企業(yè)內部，應該加強溝通和協(xié)調，避免部門或個人利益至上，摒除服務理念的不到位，從而提供滿意的服務水平給到客戶；在企業(yè)強調服

 講師：王翔詳情

卓越服務及技能提升課程背景：客戶是指使用你提供的產(chǎn)品和/或服務的個人或組織，從這個角度出發(fā)，無論企業(yè)內外，日常工作中我們無時不在提供客戶服務；而服務的效果也最終影響了企業(yè)的成敗。在企業(yè)外部，提升客戶滿意度的重要部分是客戶服務；在企業(yè)內部，應該加強溝通和協(xié)調，避免部門或個人利益至上，摒除服務理念的不到位，從而提供滿意的服務水平給到客戶；在企業(yè)強調服務至上，把服

 講師：王翔詳情

卓越服務及技能提升（制造行業(yè)版本）課程背景：客戶是指使用你提供的產(chǎn)品和/或服務的個人或組織，從這個角度出發(fā)，無論企業(yè)內外，日常工作中我們無時不在提供客戶服務；而服務的效果也最終影響了企業(yè)的成敗。在企業(yè)外部，提升客戶滿意度的重要部分是客戶服務；在企業(yè)內部，應該加強溝通和協(xié)調，避免部門或個人利益至上，摒除服務理念的不到位，從而提供滿意的服務水平給到客戶；在企業(yè)強

 講師：王翔詳情

遠程拜訪實戰(zhàn)技能課程背景：在疫情背景下，傳統(tǒng)模式不能適用，企業(yè)如何保持長盛不衰？客戶對于公司來說是非常關鍵的，如何推動客戶拓展的不斷前行？企業(yè)的客戶需求在不斷發(fā)展，我們如何能夠跟上客戶發(fā)展的步驟？我們如何預測客戶企業(yè)未來的發(fā)展方向？如何調整公司的資源，實現(xiàn)遠程拜訪，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展發(fā)展奠定基礎？課程說明：遠程拜訪基于特定的背景，運用特定的渠道，和客戶建立合作共

 講師：王翔詳情

遠程拜訪實戰(zhàn)技能課程背景：在疫情背景下，傳統(tǒng)模式不能適用，企業(yè)如何保持長盛不衰？客戶對于公司來說是非常關鍵的，如何推動客戶拓展的不斷前行？企業(yè)的客戶需求在不斷發(fā)展，我們如何能夠跟上客戶發(fā)展的步驟？我們如何預測客戶企業(yè)未來的發(fā)展方向？如何調整公司的資源，實現(xiàn)遠程拜訪，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展發(fā)展奠定基礎？課程說明：遠程拜訪基于特定的背景，運用特定的渠道，和客戶建立合作共

 講師：王翔詳情

展會招商技巧課程背景：現(xiàn)代市場經(jīng)濟下，學習已經(jīng)市場化，展會招商技巧也需要符合這個背景?客戶不肯與你溝通，不肯聽你多講？?你過多關注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？?客戶老是質疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？?即使成交一單，也不知道客戶的滿意度會怎么樣？課程說明：《展會招商技巧》根據(jù)目前市場上展會招商的普遍痛點，針對性設計的學習課綱。本課程幫你從本質上

 講師：王翔詳情

《招商技巧》   06.06

招商技巧課程背景：現(xiàn)代市場經(jīng)濟下，學習已經(jīng)市場化，招商技巧也需要符合這個背景?客戶不肯與你溝通，不肯聽你多講？?你過多關注于你自身的產(chǎn)品/服務，而沒有幫助客戶解決問題？?客戶老是質疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？?即使成交一單，也不知道客戶的滿意度會怎么樣？課程說明：《招商技巧》根據(jù)目前市場上招商的普遍痛點，針對性設計的學習課綱。本課程幫你從本質上了解貴司產(chǎn)

 講師：王翔詳情

《招生技巧》   06.06

招生技巧課程背景：現(xiàn)代市場經(jīng)濟下，學習已經(jīng)市場化，招生技巧也需要符合這個背景?客戶不肯與你溝通，不肯聽你多講？?你過多關注于你自身的課程，而沒有幫助客戶解決問題？?客戶老是質疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？?即使成交一單，也不知道客戶的滿意度會怎么樣？課程說明：《招生技巧》根據(jù)目前市場上招生的普遍痛點，針對性設計的學習課綱。本課程幫你從本質上了解貴司產(chǎn)品的賣

 講師：王翔詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有