《廳堂營銷新策略》

  培訓講師：宋子博

講師背景：
宋子博——銀行培訓培訓專家★九年銀行咨詢★九年培訓和管理經驗★曾任華夏銀行分行服務辦公室主任/商戶主管經理★歷任多家咨詢機構項目經理、副總監(jiān)職業(yè)履歷對銀行體系及對客戶需求有全面而深入的理解，熟知銀行現(xiàn)狀和員工需求，熟悉并了解銀行政策，擅長商 詳細>>

宋子博
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《廳堂營銷新策略》詳細內容

《廳堂營銷新策略》

廳堂營銷新策略
——從客戶為中心到員工中心化
第一單元、對營業(yè)網點的重新認識——利潤中心打造
　1、打造協(xié)同營銷流程
　　1）網點的營銷理念
　　2）設備與網點服務標準動作
　　3）銀行分崗位的與流程
　　4）大堂的管理方法　　5）網點客戶引導分流
　　6）網點客戶信息收集
　　7）網點客戶針對性營銷
　　8）網點差異化客戶體驗
　2、影響網點贏利的因素　　
　3、網點利潤對象的轉型
重點服務對公客戶——重點服務零售客戶
面向社會大眾——重點經營中高端客戶
一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務
　4、同業(yè)較好的營業(yè)網點的特征
強調以銷售為重點
更高效的網點運營
從過程到目標的精細化管理
重新設計績效評估和激勵系統(tǒng)
差異化的網點類型
　
　第二單元：網點產能提升與績效考核優(yōu)化
1、營業(yè)網點經營業(yè)績來源方式分析
經營業(yè)績主要來源
外勤營銷
存量提升
廳堂銷售(體驗式營銷)
聯(lián)合拓展
2、業(yè)績增長的基礎-客戶分流
現(xiàn)階段，“低效”是網點柜面業(yè)務運營中的最大問題
通過業(yè)務分流發(fā)掘客戶價值，實現(xiàn)資源重新配置
客戶分流是一個動態(tài)的過程
分流工作的四大思路
【案例】
3、網點的重新定位
網點的定位與物理布局
網點現(xiàn)場布置——觸點管理
網點功能分區(qū)層次劃分（機具效益最大化）
網點動線、冷熱區(qū)、觸點布局
結合銷售管理制度打造網點視覺營銷體系
廳堂活動創(chuàng)新布局
三大功能區(qū)
營業(yè)網點的六大功能區(qū)
內部布局主要問題的總結
柜臺業(yè)務遷移
柜臺業(yè)務遷移——增加網點銷售時間
范例：某網點通過叫號機調整對窗口資源的有效合理利用
網點組織架構調整
基本原則：
崗位設定與協(xié)作體系建立——明確關鍵崗位職責
崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
案例：某分行某支行崗位設計建議
4、網點協(xié)作流程的建立和固化
崗位設置及職責定義
崗位協(xié)作及配合
各崗位日常工作程序
客戶服務標準和行為規(guī)范
潛在客戶開發(fā)及跟進流程
中高端客戶優(yōu)質服務營銷流程
日常管理制度
相關工具使用說明
5、零售銀行業(yè)務主要經營指標分解

 

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