《對公模擬沙盤 — 銀行對公客戶經理競爭營銷五步法沙盤對抗賽（所有對公客戶經理）》

對公客戶競爭營銷五步法沙盤對抗賽
（本課程適合初中高級三級對公客戶經理）
項目實施背景：
經過對銀行500多名對公客戶經理抽樣調研和分析后得出如下統計結果，從結果可以看出對公客戶經理的能力盲區(qū)：服務營銷技能欠缺，行業(yè)知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經理的發(fā)展，這些要素已經成為制約對公客戶業(yè)務增長的當務之急，必須要盡快解決。
鑒于調研結果，對公客戶營銷能力提升更需要系統化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經理隊伍的戰(zhàn)斗力，如何為對公客戶經理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經理成長的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項課題的研究和推進。
項目實施目標：
一個銀行如果忽視了它的對公客戶那么付出的代價將是慘重的，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的銀行對公客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個銀行客戶經理都在思索和關注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：
使學員了解到自身應該具備職業(yè)素質和面臨怎樣的挑戰(zhàn)，樹立正確的職業(yè)觀。
使學員了解銀行產品在銷售過程中的標準流程和步驟，促進銷售工作專業(yè)化。
使學員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務。
使學員掌握銀行客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。
掌握如何在營銷工作中進行自我的心態(tài)管理，不斷來增強自身市場的沖擊力。
使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。
使銀行客戶經理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進客戶信任的方法和策略。
學會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關系，使營銷行為達到最大化。
使學員學會用營銷模型來指導營銷行為，提升對公營銷工作效率和工作規(guī)范。
項目實施內容：
對公營銷競爭營銷五步法沙盤對抗賽
Topics / 題目
Contents / 內容
對公營銷核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經理的成長以及如何能長為一名高效的關系經理人？
對公客戶經理日常營銷四大維他命。
對公客戶經理日常能力傾向點自測。
對公客戶經理能力晉級的四大臺階。
對公客戶經理營銷生命攸關四原則。
對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。
新形勢銀行對公客戶競爭趨勢分析。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考
評估業(yè)務競爭機會
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的銀行競爭機會，對公客戶經理如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些高端客戶。
綜合金融解決方案實施思考重心點。
機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。
鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
評估機會的三大緯度二十二個指標。
贏得或放棄競爭機會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
案例分析：環(huán)球石化的主辦行競標。
理清項目決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。
決策流程是客戶訂單能否成功關鍵。
銀行對公客戶招標公平還是不公平。
銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。
打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。
銀行案例：銀行客戶經理張楠困惑。
金融方案制作呈現
我們要能回答：不同行業(yè)對金融需求的側重點及其運營模式，中國銀行對公營銷優(yōu)劣勢分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案
不同類型的對公客戶金融需求分析。
中國銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢分析。
金融解決方案制作的四大標準模塊。
金融解決方案制作的八大核心步驟。
金融解決方案呈現中三大核心要素。
金融解決方案一對多演示技巧策略
案例應用：育人公司金融方案制作
確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身競爭定位點，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
綜合金融行業(yè)解決方案的價值優(yōu)勢。
對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
競爭定位是對公客戶成功核心要素。
對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
根據三大緯度指標來確定定位優(yōu)勢。
學會用價值命題來進行定位之表達。
案例分析：新都商業(yè)銀行競爭定位。
選擇業(yè)務競爭戰(zhàn)術
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術來贏得整個訂單的成功
從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術分析。
如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
附加價值與使用價值的有效之組合。
積極應對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術。
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
第三天：金融實戰(zhàn)案例模型應用與輔導
上午
天向公司金融競爭模型應用與輔導
下午
天向公司金融競爭模型應用與輔導
第四天：金融情景案例模擬展示對抗賽
上午
營銷解決方案模擬展示對抗賽
下午
營銷解決方案模擬展示對抗賽
五步法課程與輔導結束：項目收尾，領導致辭，學員頒獎，效果評估等等
Attendees/參加者：
銀行初中高級對公客戶經理、部門經理、分管行長以及其他一線營銷精英。
Schedule/培訓時間：
中文授課4天 （每天六小時）
Training Style/培訓方式：
突出案例分析、注重模版演練、重構知識脈絡、幽默生動講授。

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