《全員營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)— 銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)流程分解與情景模擬對(duì)抗賽（銀行網(wǎng)點(diǎn)全體員工）》

銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)流程分解與情景模擬沙盤(pán)
（本課程專(zhuān)門(mén)為網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)定制）
項(xiàng)目實(shí)施背景：
要么轉(zhuǎn)型，要么淘汰，這是日益走向國(guó)際化的中國(guó)商業(yè)銀行的必然選擇。中國(guó)入世、全
球一體化給國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行帶來(lái)了許多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在變化多端的全球市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)商業(yè)
銀行要提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，要保持持續(xù)的成長(zhǎng)力，就必須直面現(xiàn)實(shí)，因勢(shì)而變，適時(shí)轉(zhuǎn)型
，不斷尋找新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，尤其是隨著市場(chǎng)化的推進(jìn)，銀行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇及白熱
化，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力越發(fā)突出和顯現(xiàn)，他將變成未來(lái)商業(yè)銀行的生存和發(fā)展利器，蘇建超
先生針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)擁有著獨(dú)到的見(jiàn)解和培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

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項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：
本課程將從銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的流程和全方位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，為國(guó)內(nèi)銀行零售產(chǎn)
品營(yíng)銷(xiāo)以及網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升提供以下幫助：
1. 使受訓(xùn)學(xué)員了解銀行零售產(chǎn)品營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中四大標(biāo)準(zhǔn)流程和操作步驟。
2. 使學(xué)員清晰銀行網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的崗位協(xié)作與團(tuán)隊(duì)配合的重要性以及方法。
3. 使學(xué)員學(xué)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值判斷與客戶識(shí)別引導(dǎo)技巧與策略，提升現(xiàn)場(chǎng)命中率。
4. 使學(xué)員掌握與客戶現(xiàn)場(chǎng)高效溝通的方法與策略，增進(jìn)客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的信任。
5. 使學(xué)員學(xué)會(huì)并掌握現(xiàn)場(chǎng)分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點(diǎn)。
6. 使學(xué)員學(xué)會(huì)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)你y行零售產(chǎn)品組合，為客戶提供適合其需求金融產(chǎn)品。
7. 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理的方法與策略，提升零售客戶在網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)度。
8. 使學(xué)員學(xué)會(huì)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶后期維護(hù)以及提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度的方法策略。
項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容：
|銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)流程分解與營(yíng)銷(xiāo)情景模擬 |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ) |網(wǎng)點(diǎn)學(xué)員分組并進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng) |
|我們要能回答：銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀 |。 |
|行零售金融產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售場(chǎng)地， |營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的四大基本素質(zhì) |
|網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)化的營(yíng) |。 |
|銷(xiāo)流程將成為網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的核心要素 |營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員在營(yíng)銷(xiāo)中作用 |
|。 |。 |
| |銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程解析 |
| |。 |
| |銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)挖掘與培養(yǎng) |
| |。 |
| |當(dāng)今銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)所面臨挑戰(zhàn) |
| |。 |
| |案例分析：A銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的困惑。|
|客戶價(jià)值判斷的策略 |識(shí)別推薦是銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的第一步 |
|我們要能回答：基于客戶價(jià)值判斷 |。 |
|的網(wǎng)點(diǎn)客戶識(shí)別與引導(dǎo)是廳堂營(yíng)銷(xiāo) |廳堂內(nèi)各崗位識(shí)別推薦的有效銜接 |
|的重要一環(huán)，大堂經(jīng)理、引導(dǎo)員和 |。 |
|柜員如何通過(guò)識(shí)別引導(dǎo)高效判斷客 |大堂經(jīng)理客戶識(shí)別推薦流程與技巧 |
|戶價(jià)值。 |。 |
| |網(wǎng)點(diǎn)柜員客戶識(shí)別推薦流程與技巧 |
| |。 |
| |三種狀態(tài)下客戶識(shí)別判斷方法解析 |
| |。 |
| |銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶識(shí)別推薦七步曲 |
| |。 |
| |案例分析：大額存款客戶理財(cái)案例 |
|客戶高效溝通的策略 |良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證 |
|我們要能回答：面對(duì)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) |。 |
|的客戶：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員如何提升自 |專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果 |
|身的影響力，以便使對(duì)方快速而充 |。 |
|分接受并信任你，如何快速進(jìn)入客 |高效率客戶溝通的三大基本功解析 |
|戶預(yù)期頻道？ |。 |
| |識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn) |
| |。 |
| |調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟 |
| |。 |
| |掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步 |
| |。 |
| |模擬演練：銀行網(wǎng)點(diǎn)不該發(fā)生故事 |
| |。 |
|4、客戶需求分析的策略 |網(wǎng)點(diǎn)客戶需求把握是營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵 |
|我們要能回答：客戶需求的把握是 |。 |
|成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，如何抓住網(wǎng)點(diǎn)客 |網(wǎng)點(diǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的心路歷程 |
|戶的核心需求？如何對(duì)其需求進(jìn)行 |。 |
|細(xì)分和定位？如何推薦滿足其需求 |網(wǎng)點(diǎn)不同職業(yè)客戶的金融需求分析 |
|的產(chǎn)品？ |。 |
| |不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求分析 |
| |。 |
| |了解并把握銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶KYC法則。|
| |客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì) |
| |網(wǎng)點(diǎn)案例：客戶王女士為什么拒絕 |
| |。 |
|5、銀行產(chǎn)品組合的策略 |銀行產(chǎn)品理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) |
|我們要能回答：銀行產(chǎn)品組合必須 |。 |
|根據(jù)客戶需求而定，如何根據(jù)客戶 |需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案 |
|的需求制定出適合該客戶金融產(chǎn)品 |。 |
|，如何把金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) |金融產(chǎn)品展示現(xiàn)場(chǎng)展示中FABE策略 |
|話術(shù)。 |反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)八個(gè)方法 |
| |。 |
| |網(wǎng)點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹策略及其標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) |
| |。 |
| |客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理鞏固 |
| |。 |
| |案例分析：網(wǎng)點(diǎn)中柳暗花明又一村 |
| |。 |
|客戶關(guān)系管理的策略 |銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理流程與步驟 |
|我們要能回答：客戶關(guān)系處理是銀 |。 |
|行凝聚客戶的重要手段，如何對(duì)網(wǎng) |網(wǎng)點(diǎn)客戶的分類(lèi)及其價(jià)值取向分析 |
|點(diǎn)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系管理，如何把 |。 |
|滿意的客戶變成忠誠(chéng)的客戶。 |網(wǎng)點(diǎn)客戶高效維護(hù)方法與核心技巧 |
| |。 |
| |網(wǎng)點(diǎn)客戶信息完善與關(guān)鍵信息應(yīng)用 |
| |。 |
| |客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧 |
| |。 |
| |客戶期望值管理及其客戶后續(xù)跟蹤 |
| |案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考 |
| |。 |
|客戶價(jià)值提升的策略 |從價(jià)值黃金鐵三角看網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值 |
|我們要能回答：客戶價(jià)值提升是銀 |。 |
|行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售量增值的關(guān)鍵，如何提 |網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值提升流程與步驟分析 |
|升銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶的價(jià)值？如何讓有 |。 |
|限的客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價(jià)值。 |網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值提升的五大基本方法 |
| |。 |
| |客戶轉(zhuǎn)介紹策略與轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng) |
| |客戶忠誠(chéng)度的塑造與客戶終生價(jià)值 |
| |。 |
| |從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識(shí) |
| |。 |
| |案例分析：管理銀行客戶的期望值 |
| |。 |
|Attendees/參加者： |
|銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、行長(zhǎng)以及其他|
|相關(guān)人員 |
|Schedule/培訓(xùn)時(shí)間： |
|3天中文課程（每天六小時(shí)） |













◆ 專(zhuān)家授課及輔導(dǎo)見(jiàn)證
請(qǐng)向咨詢公司索取蘇建超老師2016專(zhuān)家介紹及授課見(jiàn)證：
在PPT介紹中，我們隨機(jī)抽取了100場(chǎng)帶條幅的銀行現(xiàn)場(chǎng)授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)照片












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◆ 蘇建超WORD版本專(zhuān)家介紹：（詳細(xì)課程見(jiàn)證照片請(qǐng)看PPT介紹）

蘇建超先生：國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、銀行資深團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家
教育背景： 南京大學(xué)
培訓(xùn)宗旨： 專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)、績(jī)效




專(zhuān)家個(gè)人職業(yè)經(jīng)歷

◆
蘇先生曾經(jīng)歷任臺(tái)灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團(tuán)的中國(guó)大陸區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理與大陸市場(chǎng)首
席運(yùn)營(yíng)官
◆
擁有十五年的大客戶項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與十年的企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營(yíng)執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)


◆
專(zhuān)注銀行營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域管理技術(shù)專(zhuān)題研究十年，被聘為北大、清華、人大總裁班特聘專(zhuān)家
教授
◆ 超過(guò)10年銀行業(yè)專(zhuān)題研究和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，上千場(chǎng)的高滿意度授課執(zhí)行成果。
◆
曾任某大型商業(yè)銀行省行金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)職顧問(wèn)五年，熟悉銀行運(yùn)
作流程

多年來(lái)，蘇老師一直致力于銀行營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的研究與開(kāi)發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點(diǎn)與對(duì)
公業(yè)務(wù)部門(mén)聘請(qǐng)為兼職顧問(wèn)，蘇老師營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)豐富、培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)
容貼切實(shí)用，深得客戶好評(píng)，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域。蘇老師培
訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的專(zhuān)家講師。蘇老師
經(jīng)常擔(dān)任各種大型營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課講師，同時(shí)也專(zhuān)注于為各類(lèi)企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)
課程。

銀行項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)歷：

廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建
設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行
、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國(guó)銀行、深圳中國(guó)銀行、江西
中國(guó)銀行、河南中國(guó)銀行、佛山中國(guó)銀行、咸寧中國(guó)銀行、巴中中國(guó)銀行、安寧中國(guó)銀
行、綿陽(yáng)中國(guó)銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江
蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商
行、新疆農(nóng)商行、河南農(nóng)商行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、
廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀
行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲(chǔ)銀行、襄陽(yáng)郵儲(chǔ)銀行、漢中
郵儲(chǔ)銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口信用保險(xiǎn)公司、
中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、香港中銀保險(xiǎn)、首創(chuàng)證券、平安保險(xiǎn)、中保財(cái)險(xiǎn)、信達(dá)財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)移動(dòng)
總部、福建移動(dòng)、浙江移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、安徽移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、
遼寧移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、河北移動(dòng)、安徽移動(dòng)、青海移動(dòng)、四川移動(dòng)、貴州移動(dòng)、陜西
聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國(guó)電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無(wú)錫電信
、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州
電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、
江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中
國(guó)）機(jī)械、南車(chē)集團(tuán)、中聯(lián)重工、萬(wàn)東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長(zhǎng)江電氣
臺(tái)灣漢方科技、九州電子、

















◆ 蘇建超擅長(zhǎng)課程及項(xiàng)目：
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注：以上版本為蘇建超老師2016年沙盤(pán)課程及項(xiàng)目介紹，合作共贏2016，加油 ！?。?br />
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培養(yǎng)具有國(guó)際眼光和高度社會(huì)責(zé)任感的營(yíng)銷(xiāo)與管理精英，研究并推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與管理知識(shí)和
技能在企業(yè)中的應(yīng)用，通過(guò)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

蘇建超老師的其它課程