《銀行對公業(yè)務方案式營銷》課綱

  培訓講師：朱國敬

講師背景：
朱國敬——金融行業(yè)高級顧問、高級講師★銀行零售（個金）業(yè)務提升專家★銀行業(yè)小微金融、對公業(yè)務戰(zhàn)略轉型專家★現(xiàn)任某股份制銀行、某城商行營銷戰(zhàn)略顧問★受聘：浙江大學、上海交大、西安交大、北京交大等知名高校金融專業(yè)特約講師職業(yè)履歷朱老師擁有七年一 詳細>>

朱國敬
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《銀行對公業(yè)務方案式營銷》課綱詳細內容

《銀行對公業(yè)務方案式營銷》課綱

【銀行對公業(yè)務方案式營銷】
【課程背景】
銀行客戶經理在營銷客戶時，客戶的“官腔”越來越重，無論規(guī)模有多大、業(yè)務復不復雜
，動不動就要客戶經理先整個“方案”再談；有時候客戶經理在向客戶推介業(yè)務時，感覺
講不清楚、說不明白、心里發(fā)怵，也會主動向客戶承諾回去設計個方案讓客戶看看。方
案在銀行營銷工作中的作用越發(fā)重要，幾乎成了銀行開發(fā)客戶的敲門磚，方案的好壞也
在一定程度上決定了營銷的成功與否。如何設計出一份既能滿足客戶需求又能誘發(fā)客戶
愿意與銀行合作的金融方案；是客戶經理比較頭疼的問題。
有時候將方案交給客戶后，但企業(yè)負責人并沒有及時閱讀，被束之高閣；
有時候客戶看完方案沒有任何回復，猶如石沉大海、杳無音訊；
有時候客戶會套用我們設計的方案選擇和他行合作；
問題到底出在哪個環(huán)節(jié)，該如何解決？客戶經理冥思苦想、不得其法！
本課程是針對銀行營銷人員特別的對公客戶經理進行開發(fā)設計，重點講授金融服務方案
的設計與展示技巧，幫助銀行營銷人員借助金融服務方案推動營銷進程。
【培訓對象】
對公業(yè)務分管領導、對公管理人員、客戶經理團隊管理人員、客戶經理、產品經理等崗
位
【培訓用時】
2天（12小時）
【課程目標】
1. 掌握金融服務方的框架、設計流程、設計原則及注意要點；
2. 掌握從客戶角度出發(fā)設計金融服務的方法和技巧；
3. 掌握金融服務方案的展示與呈現(xiàn)技巧；
4. 掌握借助金融服務方案價值影響推動營銷進程的方法和技巧。
【授課方式】
互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、實戰(zhàn)演練
【課程大綱】
認識金融服務方案
什么是金融服務方案？
金融服務方案有哪些作用？
金融服務方案是給誰看的？
什么情況下使用金融服務方案？
構思金融服務方案四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征
第二步：分析客戶需求，確定營銷目標
第三步：解決問題的三把鑰匙
第四步：形成方案內容
對公客戶行業(yè)分析
行業(yè)生命周期
行業(yè)的市場容量
行業(yè)成長空間與盈利空間
行業(yè)演變趨勢
行業(yè)的成功關鍵因素
進入退出壁壘
上下游關系
對公客戶潛在價值分析
法人評價
市場評價
財務評價
風險評估
綜合評價公司價值
客戶價值分層與波士頓矩陣產品策略
對公客戶需求分析
采購環(huán)節(jié)金融需求
銷售環(huán)節(jié)金融需求
資金管理金融需求
融資類金融需求
理財類金融需求
產品組合方案設計
產品組合方案設計主線
產品組合方案設計原則
機構客戶金融產品組合方案
集團企業(yè)客戶金融產品組合方案
中小企業(yè)客戶金融產品組合方案
編寫金融服務方案
金融服務方案的類型
金額服務方案的表現(xiàn)形式
金融服務方案的框架
不同性格類型的客戶方案選擇偏好
方案展示與呈現(xiàn)
受眾接收信息習慣
基于金字塔思維模式的方案呈現(xiàn)結構
述標式方案金融呈現(xiàn)技巧
推介式金融方案展示技巧
投送式金額方案呈現(xiàn)技巧
課程回顧&現(xiàn)場答疑

 

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