《2022年開門紅旺季營銷暨存貸款產(chǎn)能提升》課程大綱

《2022年銀行開門紅旺季營銷暨存貸款產(chǎn)能提升》

課程大綱：

課程背景：
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新冠疫情還在持續(xù)影響，加之國家雙減政策，三次分配等不斷推出的新政，對不同行
業(yè)客戶的影響越來越大，2022年開門紅如何布局？
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基金、理財、保險、貴金屬、存款任務(wù)越來越重，客戶見面機會卻越來越少，2022年
開門紅如何提前獲客？
? 金融客戶年齡偏大，年輕客群不足，2022年開門紅如何提前蓄客？
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隨著短視頻自媒體的普及，客戶的理財、保險意識越來越強，自身越來越專業(yè)，202
2年開門紅員工應(yīng)該怎么活客？
? 客戶存款結(jié)構(gòu)不均衡，客戶年齡偏大，2022年開門紅怎么才能短時間改變現(xiàn)狀？
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2020年進入了智慧社會、智能社會、客戶離銀行網(wǎng)點越來越遠(yuǎn)，2022年開門紅如何線
上獲客及維護？
? 微信、支付寶改變了人們的消費習(xí)慣下，開門紅怎么做？
? 網(wǎng)點微沙效果不盡如人意、廳堂營銷在開門紅如何做更有效？
? 服務(wù)越來越好、客戶不滿意度越來越高、開門紅如何獲客？
? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，開門紅怎么做？
? 銀行營銷活動年年做，開門紅營銷活動如何更高效？
? 異業(yè)聯(lián)盟做了幾年，開門紅如何做怎么才能使商戶更加忠誠？
? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，開門紅怎么做？
? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，開門紅如何調(diào)整員工士氣？
? 本行產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的情況下，開門紅怎么做？
? 針對外出務(wù)工群體、商戶、公務(wù)員等不同客群，開門紅怎么做？
? 競爭對手花樣繁多營銷方式，開門紅怎么做？
本課程從客戶的金融需求與非金融需求兩個方向，以客戶購買金融產(chǎn)品的心理過程
、員工獲客能力、獲客新方法、短時間獲客年輕客群的方法、新媒體工具的運用、存量
客戶開發(fā)及維護、獲客渠道創(chuàng)新、商戶開發(fā)、廳堂營銷、產(chǎn)品組合營銷、營銷新工具運
用、員工自發(fā)工作等角度進行設(shè)計，以客戶購買習(xí)慣為核心，銀行實際案例主線，工具
全程化進行針對化講解。
課程學(xué)員：行長、部門經(jīng)理、支行長、客戶經(jīng)理
課程收益：
明確2022年開門紅的戰(zhàn)略方向
提升員工自主工作的態(tài)度與方法
掌握開門紅營銷中客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素
掌握提升網(wǎng)點客戶良好體驗的方法
掌握開門紅營銷獲客新方法
掌握開門紅線上工具的使用方法
掌握銀行開門紅營銷策劃的核心方法
掌握客戶面對面營銷的四大技能
掌握活動活動營銷策劃全流程
掌握微信獲客成交與維護客戶的八大技能
掌握商業(yè)聯(lián)盟談判的技能
掌握存量客戶再開發(fā)及維護的技能
掌握開門紅營銷全過程管理技能
掌握開門紅團隊士氣激烈的方法
授課形式：
案例、互動、分組討論、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)
課程時間：1-2天 6小時/天
課程大綱：
第一部分 2022年開門紅現(xiàn)狀分析與戰(zhàn)略定位
銀行2022年的獲客—蓄客—活客—留客—帶客戰(zhàn)略定位
討論：戰(zhàn)略方向的正確與否決定了戰(zhàn)術(shù)實施的難易
雙減出臺、三次分配、新冠疫情等形勢下銀行開門紅現(xiàn)狀
案例分享：新政對銀行客戶的影響，銀行開門紅該如何應(yīng)對？
科技不斷進步對銀行行業(yè)的影響
案例分享：“銀行無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點”下的開門紅定位
未來銀行及從業(yè)人員的新角色
案例分享：從金融需求到非金融需求的徹底變革
第二部分 銀行開門紅營銷之產(chǎn)品、客戶與員工
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心是什么？
案例分享：銀行營銷的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值
3、銀行客戶購買產(chǎn)品過程的四大演變趨勢
案例分享：客戶購買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、銀行客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？
5、銀行客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因
6、以客戶為中心的工作
案例分享：以客戶為中心還是賣產(chǎn)品完成任務(wù)為中心？
7、如何做一個專業(yè)的理財經(jīng)理
案例分享：3月底客戶主動存1000萬幫理財經(jīng)理完成任務(wù)
第三部分 開門紅營銷的四大方式之活動營銷
一、活動策劃與實施之客戶邀約技巧
1、活動策劃與實施前的客戶分類管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
2、活動策劃與實施客戶邀約三大方式
案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運用
3、活動策劃與實施客戶邀約話術(shù)技巧
案例分享：站在誰的角度說問題？
4、活動策劃與實施邀約客戶異議處理技巧
二、活動策劃與實施主題選擇技巧
1、活動主題與產(chǎn)品的匹配原則
案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬存款
2、短期活動主題與長期活動主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：持續(xù)性與即時性活動主題區(qū)別
3、活動主題名字選定的兩大要求
案例分享：客戶的四大需求決定的活動名字
三、活動營銷實施過程控制
活動營銷的人員分工原則
案例分享：流程表單管理原則
活動營銷實施的三大注意事項
案例分享：客戶、員工、場地
活動營銷前的禮品及接待話術(shù)
案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣
活動營銷實施的現(xiàn)場管理
案例分享：從簽到到送客
活動營銷中的現(xiàn)場營銷的切入點
案例分享：產(chǎn)品的廣告植入
四、活動營銷后續(xù)跟進
活動營銷的后續(xù)跟蹤
案例分享：不能為了做活動而做活動
活動營銷后續(xù)跟進的三大技巧
活動營銷后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進方法
銀行活動營銷集錦
第四部分 開門紅營銷的四大方式之圈子營銷
一家一個半月完成開門紅任務(wù)銀行的制勝法寶——微信
案例分享：一個半月完成開門紅任務(wù)的146.11%
銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷
案例分享：一個銀行行長的圈子
圈子營銷的核心工具——微信營銷
案例分享：某支行微信營銷成果：半月新增300萬存款
微信在銀行營銷運用中的六大方法
案例分享：（1）47個贊=530萬；（2）21個群=620客戶=4700萬
銀行營銷之圈子建立的四大方法
案例分享：某行“企業(yè)家公益大講堂”
銀行行微信營銷案例集錦
第五部分 開門紅營銷的四大方式之商盟營銷
銀行商盟營銷的核心思想
分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶
銀行商盟營銷成功的核心
案例分享：對客戶精準(zhǔn)分類
銀行商盟營銷的三大步驟
案例分享：談-合-跟
銀行商盟營銷案例集錦
案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？
第六部分 開門紅營銷的四大方式之存量客戶開發(fā)與維護
銀行客戶關(guān)系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒有理你的客戶了？
銀行客戶關(guān)系分級維護的3大核心功能
案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例
銀行客戶維護的常用方式
案例分享：知己的“由來”
銀行客戶“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
銀行客戶關(guān)系維護流程
案例分享：某行一次客戶維護帶來的1700萬存款
存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理
案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧
第七部分 開門紅營銷之網(wǎng)點現(xiàn)場環(huán)境精細(xì)化管理
送上門的客戶必須留住
銀行網(wǎng)點功能區(qū)的合理劃分的依據(jù)
案例分享：興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享
銀行網(wǎng)點硬件環(huán)境的客戶最佳體驗設(shè)計
讓“不動”的硬件自己賣產(chǎn)品
案例分享：恒豐銀行的120萬理財客戶的開發(fā)啟示
銀行網(wǎng)點分區(qū)的案例分析
案例分享：以客戶方便為核心的網(wǎng)點帶來的績效提升
現(xiàn)場環(huán)境管理要點分享
第八部分 開門紅營銷之銀行網(wǎng)點服務(wù)精細(xì)化管理新模式
“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考
案例分享：網(wǎng)點以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計
服務(wù)營銷4.0下的網(wǎng)點客戶滿意度提升的三大核心要素
案例分享：網(wǎng)點萬能服務(wù)營銷的一句話
網(wǎng)點客戶預(yù)期管理流程梳理
案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？
客戶投訴處理的原則及技巧
案例分享：處理投訴的流程設(shè)計方法
視頻分享（多家銀行視頻案例分析）
第九部分 開門紅營銷營銷之員工四大技能提升
銀行營銷技能之換位思考能力提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
銀行營銷技能之傾聽能力提升
案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶
銀行營銷技能之贊美技巧能力提升
視頻分享：改變語言改變世界
銀行營銷技能之提問能力提升
案例分享：四個問題直達(dá)客戶需求
開門紅營銷過程管控的核心工具
案例分享：隨時、隨地、不花錢，員工不反感的營銷過程管控的辦法
第十部分 開門紅營銷之團隊士氣重建
沒有不能完成任務(wù)的員工
案例分享：軍隊、麥當(dāng)勞的啟示
團隊建設(shè)的兩大方法
1）教還是引導(dǎo)？案例分享：一個銀行領(lǐng)導(dǎo)的管理的經(jīng)驗
2）獎勵還是激勵？
良好團隊氛圍的持續(xù)營造
案例分享：晨會不能開成追悼會
銀行執(zhí)行力打造的三大核心技巧
1）業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行能力強弱
案例分享：某銀行高效率執(zhí)行能力經(jīng)驗分享
2）管理者的執(zhí)行習(xí)慣強化
3）員工的執(zhí)行能力訓(xùn)練 討論：員工不會執(zhí)行還是不愿意執(zhí)行？
第十一部分 開門紅期間商貿(mào)客群批量營銷信貸業(yè)務(wù)
個體工商戶金融需求主要敏感點（基本需求、核心需求、超期望需求）
吸引商戶的策略（擴客源、幫宣傳、助經(jīng)營、送實惠）
臨街商鋪結(jié)算業(yè)務(wù)切入（POS收單、掃碼收單）獲取優(yōu)質(zhì)客戶
專業(yè)市場類商圈的開發(fā)策略（基于經(jīng)營場所共性開發(fā)）
商超類商圈的開發(fā)策略（應(yīng)收賬款質(zhì)押模式）
商圈客戶的營銷拜訪流程六部曲
如何通過廠商年底“訂貨”批量開發(fā)商貿(mào)客戶信貸業(yè)務(wù)
如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品——信貸等業(yè)務(wù)
案例1：XX商城商戶批量開發(fā)
案例2：南寧、西安多地借助“人脈掘金”模式批量獲取商戶策略
案例3：商超類客群批量開發(fā)方案
案例4：專業(yè)市場類客群批量開發(fā)方案
第十二部分 開門紅期間企業(yè)客戶信貸業(yè)務(wù)營銷
開門紅期間中小企業(yè)走訪目標(biāo)定位（納稅大戶、用電大戶……）
2.
中小企業(yè)客戶開門紅期間信貸需求排查（結(jié)算支付資金缺口、工資、納稅、原材料采購
、擴規(guī)模）
僵尸企業(yè)盤活契機（資金鏈斷裂成因解析、轉(zhuǎn)機質(zhì)量分析）
企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
如何尋求三方合作（園區(qū)管理方、商戶、協(xié)會……）
如何推動三方風(fēng)險協(xié)管
組織和實施園區(qū)“金融直通車”活動
案例：XX園區(qū)銀政合作方案
第十三部分 開門紅期間農(nóng)區(qū)市場信貸業(yè)務(wù)營銷
農(nóng)區(qū)市場關(guān)鍵客群：外出務(wù)工人員、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)人員、大規(guī)模種養(yǎng)殖戶……
農(nóng)區(qū)市場開發(fā)重要陣地：集市、便民服務(wù)店、超市、校園門口……
如何促進農(nóng)機、農(nóng)資多方合作平臺
如何借助合作社等機構(gòu)實現(xiàn)批量獲客
如何尋找農(nóng)村“致富能手”等優(yōu)質(zhì)客戶
如何緊抓“春播”時節(jié)拓展信貸業(yè)務(wù)
如何提供農(nóng)戶用信率（很多地區(qū)整村授信用信率不足40%）
案例：與農(nóng)機公司合作開發(fā)購買農(nóng)機客群
案例：批量開發(fā)特色種養(yǎng)殖客群
第十四部分 開門紅期間外出務(wù)工及外出經(jīng)商客群信貸業(yè)務(wù)營銷
返鄉(xiāng)農(nóng)民工貸款償還能力和還款意愿的指標(biāo)設(shè)計
多渠道獲取農(nóng)民工信息的交叉檢驗
農(nóng)民工授信的關(guān)鍵信息點及信息收集渠道
行外信息庫的整合
全面推進返鄉(xiāng)農(nóng)民工授信需要肅清的兩大障礙
1) 信用環(huán)境障礙
2) 私下建立的借貸平衡關(guān)系
基于返鄉(xiāng)農(nóng)民工貸款用途的五大場景化營銷
返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的四種類型農(nóng)民工的用信引導(dǎo)
1) 核心技術(shù)型（特色種養(yǎng)殖、生產(chǎn)加工經(jīng)營、無人機作業(yè)服務(wù)）
2) 創(chuàng)新理念型（電商、微商創(chuàng)客、自媒體拍客）
3) 政策紅利型（政府引導(dǎo)和扶植）
第十五部分 開門紅期間公務(wù)員及企事業(yè)單位職員信貸業(yè)務(wù)營銷
選擇什么樣的機構(gòu)及企事業(yè)單位？
公務(wù)員客戶授信五大原則
由公務(wù)員客戶的痛點引發(fā)的金融需求
給公務(wù)員一個貸款的理由（如何挖掘公務(wù)員貸款需求）
公務(wù)員客戶兩種開發(fā)模式
公務(wù)員客戶開發(fā)七大流程關(guān)鍵節(jié)點
如何推動機構(gòu)及企事業(yè)單位的信貸產(chǎn)說會
信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)說會成功五要素

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