《批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略》
《批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略》詳細(xì)內(nèi)容
《批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略》
【批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略】
【課程背景】
面對(duì)金融脫媒和利率市場(chǎng)化的不斷深化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)客戶被分流，且銀行與大
型企業(yè)的議價(jià)能力越來(lái)越弱，銀行的獲利空間進(jìn)一步被壓縮。大力拓展小企業(yè)客戶是各
銀行加快業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的迫切要求和必然途
徑。
小企業(yè)客戶由于經(jīng)營(yíng)和管理不夠規(guī)范、同時(shí)小企業(yè)的金融需求具有“規(guī)模小、周期短、業(yè)
務(wù)急”的特點(diǎn)，且存在“風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高、開(kāi)發(fā)成本高、獲取企業(yè)信息難”兩高一難的問(wèn)題，因
此利用大數(shù)法則批量獲取小企業(yè)客戶成為商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的唯一突破口。
【培訓(xùn)對(duì)象】
小企業(yè)客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷管理人員
【培訓(xùn)用時(shí)】
2天（12小時(shí)）
【課程目標(biāo)】
? 掌握批量獲取小企業(yè)的四種策略；
? 了解如何進(jìn)行批量獲取小企業(yè)客戶營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)；
? 通過(guò)批量獲取小企業(yè)客戶，從而降低小企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)成本；
? 通過(guò)批量獲取小企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)績(jī)和產(chǎn)能的倍增規(guī)模效應(yīng)。
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：本課程中涉及的案例均是授課老師通過(guò)實(shí)踐操作，且取到了較好業(yè)績(jī)成果。
對(duì)學(xué)員有較強(qiáng)的啟發(fā)性和借鑒意義；
前瞻性強(qiáng)：課程中所講授的方法和技巧均為小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的最為前沿的先進(jìn)理念，并
結(jié)合當(dāng)前小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，因此具有較強(qiáng)的前瞻性；
落地性強(qiáng)：課程中講授的理論知識(shí)均是通過(guò)項(xiàng)目操作整理所得，從實(shí)踐中出、到實(shí)踐中
去，大大降低了學(xué)員的知識(shí)轉(zhuǎn)化技能的難度。
【授課方式】
游戲、互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練
【課程大綱】
小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念
如何應(yīng)對(duì)兩高一難
批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶的必要性
小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中
批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建
批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶流程
確定目標(biāo)市場(chǎng)
制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃
行業(yè)或項(xiàng)目分析
產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)
批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施
商圈批量獲客營(yíng)銷模式
商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)
目標(biāo)商圈選擇
批量營(yíng)銷模式選擇
銀行“商圈”營(yíng)銷要點(diǎn)
商圈客戶的一般共性需求分析
商圈客戶的營(yíng)銷拜訪流程六部曲
商戶老板的溝通策略技巧
如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)
案例：XX商城商戶批量開(kāi)發(fā)
園區(qū)批量獲客營(yíng)銷模式
園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，異業(yè)聯(lián)盟切入等
園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷等
如何尋求園區(qū)管理三方合作
如何推動(dòng)三方風(fēng)險(xiǎn)協(xié)管
案例：某行物流園基金方案
行業(yè)集群客戶批量獲客營(yíng)銷模式
行業(yè)金融模式的適用性
行業(yè)金融模式策略指引
案例1：政府采購(gòu)融資方案
案例2：輪胎行業(yè)金服方案
供應(yīng)鏈金融批量獲客營(yíng)銷模式
動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資模式
應(yīng)收賬款融資模式
保兌倉(cāng)融資模式
供應(yīng)鏈金融平臺(tái)案例借鑒
案例1：某行汽車供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案
案例2：特供渠道倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案
批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶實(shí)戰(zhàn)案例
案例一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例二：商業(yè)渠道
案例三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例四：商品交易市場(chǎng)
案例五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例六：區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群
案例七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
課程回顧與總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑
朱國(guó)敬老師的其它課程
《2022年銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷暨存貸款產(chǎn)能提升》課程大綱：課程背景：?新冠疫情還在持續(xù)影響，加之國(guó)家雙減政策，三次分配等不斷推出的新政，對(duì)不同行業(yè)客戶的影響越來(lái)越大，2022年開(kāi)門(mén)紅如何布局？?基金、理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶見(jiàn)面機(jī)會(huì)卻越來(lái)越少，2022年開(kāi)門(mén)紅如何提前獲客？?金融客戶年齡偏大，年輕客群不足，2022年開(kāi)門(mén)紅如何提前蓄客？?隨
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【銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理能力提升】【課程背景】銀行網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基層的經(jīng)營(yíng)單位，其經(jīng)營(yíng)的好壞，直接關(guān)系到區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，關(guān)系到銀行產(chǎn)品服務(wù)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局，最終關(guān)系到銀行未來(lái)的生存與發(fā)展。很多一線網(wǎng)點(diǎn)人員是懂業(yè)務(wù)但是不懂管理，陷入瑣碎的事務(wù)當(dāng)中，率性而為，日常管理沒(méi)有章法，中心工作沒(méi)有套路，關(guān)鍵工作沒(méi)有點(diǎn)子，不知道如何識(shí)人用人籠絡(luò)人擺布人，不知道如何打造團(tuán)隊(duì)，不
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【引爆產(chǎn)能——大客戶外拓營(yíng)銷】【課程背景】90年代末國(guó)有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過(guò)去了，時(shí)過(guò)境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，數(shù)家國(guó)有大行正通過(guò)推出涉農(nóng)產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場(chǎng)。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)信社、郵儲(chǔ)、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行等眾多金融機(jī)構(gòu)一起展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。那么我們農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，
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【引爆產(chǎn)能——開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷實(shí)務(wù)與活動(dòng)策劃】【課程背景】各家商業(yè)銀行都想在2017年的開(kāi)門(mén)紅中打一場(chǎng)漂亮的翻身仗，因此將旺季營(yíng)銷的籌備工作提前展開(kāi)，甚至有些銀行早已提前布局、早做籌劃，銀行各路人馬也是摩拳擦掌、蠢蠢欲動(dòng)，做好了迎接旺季營(yíng)銷到來(lái)的準(zhǔn)備。往年旺季營(yíng)銷總是給人雷聲大、雨點(diǎn)下的感覺(jué)，旺季營(yíng)銷伊始總是下定決心大干一番，結(jié)果卻是差強(qiáng)人意。做了那么多年的旺季營(yíng)
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【個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧】【課程背景】目前商業(yè)銀行的盈利模式基本是以“存貸息差”獲利為主，由于新的金融意識(shí)形態(tài)的出現(xiàn)，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加置利率市場(chǎng)化的推波助瀾，同業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)日益加??；受經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的影響，消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者普遍信心不足，表現(xiàn)出來(lái)的信貸需求不再像以前那樣旺盛；社會(huì)信用環(huán)境差，銀行客戶經(jīng)理在風(fēng)險(xiǎn)高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現(xiàn)“惜貸
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《客戶分層管理與客情維系》課綱 03.11
【客戶分層管理與客情維系】【課程背景】在不斷改善服務(wù)，找到賺取利潤(rùn)和服務(wù)群眾的平衡點(diǎn)，如何能在爭(zhēng)奪高端客戶的同時(shí)留住低端客戶，這是各個(gè)銀行都要研究的課題，也是一種理想的狀態(tài)。漫天撒網(wǎng)、守株待兔式的經(jīng)營(yíng)模式在現(xiàn)代銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中注定是要被淘汰的，做好客戶群細(xì)分，針對(duì)不同客戶群進(jìn)行客戶分層，根據(jù)高端、低端客戶的不同需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)成為銀行需要掌握的基
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《跑馬圈地之片區(qū)開(kāi)發(fā)》 03.11
【跑馬圈地之社區(qū)營(yíng)銷】【課程背景】客戶經(jīng)理外拓信心不足，見(jiàn)到客戶張不開(kāi)嘴；客戶經(jīng)理對(duì)所在網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境無(wú)法進(jìn)行判斷，區(qū)域劃分混亂，無(wú)法開(kāi)展工作；外拓營(yíng)銷的目的不明確，導(dǎo)致工作過(guò)程中重點(diǎn)不突出，開(kāi)發(fā)效果不明顯；外拓營(yíng)銷過(guò)程中，客戶經(jīng)理分工不明，導(dǎo)致工作中主次不分；陌生拜訪中缺乏方法和技巧，導(dǎo)致效率低下，時(shí)長(zhǎng)無(wú)果而終；活動(dòng)涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對(duì)于活動(dòng)主題的
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【網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策產(chǎn)能提升之道】【課程背景】許多網(wǎng)點(diǎn)在做業(yè)績(jī)時(shí)，通常都是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)中的某幾個(gè)員工擁有“資源”，利用個(gè)人資源做業(yè)績(jī)提升，而非對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源進(jìn)行有效的經(jīng)營(yíng)和管理。從分行層面來(lái)說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)僅靠個(gè)別人支撐，這樣的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)好比堆砌在沙灘上的城堡，當(dāng)發(fā)生人員流動(dòng)、市場(chǎng)環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過(guò)來(lái)，都會(huì)讓城堡坍塌。過(guò)去粗放式的銀行網(wǎng)點(diǎn)管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)
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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施課程背景：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)是將銀行的服務(wù)觸角進(jìn)行延伸，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)輻射半徑，是在高效管理存量客戶的基礎(chǔ)上，持續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)客戶有效手段，是銀行未來(lái)產(chǎn)能的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。營(yíng)銷活動(dòng)的目的不明確，導(dǎo)致工作過(guò)程中重點(diǎn)不突出，開(kāi)發(fā)效果不明顯；營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，客戶經(jīng)理分工不明，導(dǎo)致工作中主次不分；活動(dòng)涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對(duì)于活動(dòng)主題的選擇十分困惑，
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【公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競(jìng)爭(zhēng)力】【課程背景】隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制建立。多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷的結(jié)果，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本加大，成為制約市
講師：朱國(guó)敬詳情
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