《從目標到執(zhí)行銷售管理技能提升特戰(zhàn)營》


《從目標到執(zhí)行銷售管理技能提升特戰(zhàn)營》

【課程對象】
投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、私行客戶經理、個貸客戶經理、證
劵客戶經理、基金客戶經理、基層主管

【課程目標】

1、及時性針對銀行策略，快速指導并緩解銀行競爭市場渠道與壓力；

2、針對性。針對銀行業(yè)績指標壓力，全方面有針對性的進行授課輔導，提升銀行核心競
爭力；

3、實戰(zhàn)性。案例分析討論、互動交流、多媒體運用，解析經典案例，加強學員對產能提
升以及建立專業(yè)顧問式營銷的意識；

4、權威性。資深商業(yè)銀行相關領域專家，豐富的實戰(zhàn)經驗，深厚的行業(yè)背景知識，針對
銀行實際問題提供針對性的建議。

【課程時間】
3天，18小時。

【課程收益】
1、學員可以掌握在營銷管理中對人、事、環(huán)境三樣重點工作的操作思路和相關手法。
2、渠道建設、獲客手段、存量盤活、公私聯(lián)動、產品銷售、活動策劃、網絡宣傳、團隊
建設等經營及管理手法。教會大家業(yè)務管理實施前的各項準備工作。
【課程大綱】
一、中國銀行業(yè)迎來大數據時代
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 中國零售銀行業(yè)新紀元-客戶正在轉變
A.人文方面
B.服務提升
C.咨詢需求
3. 財富管理業(yè)務在國內遇到的機遇與挑戰(zhàn)與未來十年業(yè)務發(fā)展
A.零售銀行的發(fā)展起源
B.零售銀行的崛起
C.亞洲零售銀行發(fā)展?jié)摿?br /> D.美、中、臺財富管理發(fā)展
4. 中、美零售銀行發(fā)展三階段(農信社、城商行、四大行、私人銀行)
A.服務導向
B.產品導向
C.需求導向
5. 財富管理業(yè)務在國內外的機遇與挑戰(zhàn)
6. 傳統(tǒng)銀行 VS 財富管理銀行
A.財富管理銀行業(yè)務區(qū)分
B.財富管理銀行最關心的問題
C.盈利驅動力
D.客戶最關心的問題
E.客戶希望銀行怎樣改變
二、銀行營銷管理現狀分析
1、營銷差距產生的5個方面：員工、制度、產品、渠道、方法等問題
2、圍繞5個方面的營銷建議
三、營銷管理實施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）
2、制定目標、指標、策略、計劃
? 目標：3個層次
? 指標：SMART原則及活動量管理
? 策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調動等
? 計劃：流程設定及落實中的監(jiān)督機制
3、營銷實施
? 發(fā)布信息
? 組織培訓布置目標
? 動員大會
? GPS跟蹤匯報
? 專項經營管理會議
? 優(yōu)秀案例匯總
4、營銷總結及表彰
四、打造高效大公司大零售（渠道）業(yè)務團隊

1、支行主管的角色與工作職責
A.渠道規(guī)劃與開發(fā)
B.居民社區(qū)的客戶拓展
C.外拓零售業(yè)務、企業(yè)的制勝關鍵　　
D.外拓零售業(yè)務、企業(yè)的銷售重點　
五、突出區(qū)位優(yōu)勢，強化開發(fā)的規(guī)劃能力
1、客戶開發(fā)的調研
A.根據區(qū)位特點與金融需求的片區(qū)分類
B.目標客戶的分析與價值訴求
C.社區(qū)金融案例演練與分享
2、客戶開發(fā)的策略規(guī)劃
A.設計營銷服務組合與流程
B.渠道的規(guī)劃
C.第三方異業(yè)結盟／互惠協(xié)銷的建制
D.渠道案例分享
3、業(yè)務聯(lián)動的交叉營銷渠道
A. 對公對私業(yè)務聯(lián)動（代發(fā)工資、企業(yè)供應鏈金融）
六、貼近客戶，依托居民社區(qū)便捷式綜合服務深耕市場
1、居民社區(qū)便捷服務的戰(zhàn)略定位與特色　
2、外拓（渠道）團隊對便捷服務的價值實現
3、居民社區(qū)零售業(yè)務的渠道切入點
4、居民社區(qū)零售業(yè)務的成功案例分享
A.美國富國銀行（Wells Fargo）
B.銀行金融便利店＝拓展示場
七、營銷管理八大方向
1、引流獲客
? 引流渠道：網點、網絡
? 引流具體操作手法
← 網點引流的操作思路
← 網絡引流的操作思路
2、重點產品銷售
? 目標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
? 產品選擇的幾個角度
? 銷售話術整理及演練
? 運營協(xié)同（柜臺操作、銷售流程、單據整理、可連帶產品推薦）
3、信用卡專項
? 新增卡營銷
? 存量卡激活
? 商戶活動包圍
4、商戶活動
? 戶活動設計的思考重點
? 商戶洽談
? 活動設計策劃簡易模版
5、公私聯(lián)動
? 需要考慮的幾個問題
? 活動中的推薦重點
? 操作中的常見問題
6、會議營銷管理
? 客戶分類
? 會議營銷的重點（主題、人員、地點、時間、物料、合作方選擇）
? 客戶邀約的流程控制
? 活動現場銷售執(zhí)行
7、網點營銷管理
? 高柜連帶營銷
? 低柜專項促銷
? 引進合作方聯(lián)動
8、互聯(lián)網+
? 商戶活動宣傳（網站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網點、短信群發(fā)）
? 二維碼營銷
? 互聯(lián)網平臺合作洽談
9、中間業(yè)務銷售管理
? 基金產品前、中、后銷售管理流程打造
? 客群梳理
? 營銷工具展示 (案例 : 深圳招行)
? 團隊行動學習
10、黃金銷售管理
? 黃金趨勢分析
? 實物金銷售
八、商戶聯(lián)盟與供應鏈金融營銷策略

1. 商戶聯(lián)盟五大關鍵
A. 原材料
B. 生產商
C. 批發(fā)商
D. 零售商
E. 消費者
2. 渠道分類六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 樂
3. 案例 : 招行餐廳商戶聯(lián)盟
4. 案例 : 廣發(fā)學校商戶聯(lián)盟
5. 頭腦風暴 :　行動方案產出

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