《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷之三分鐘搞定客戶》
《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷之三分鐘搞定客戶》詳細(xì)內(nèi)容
《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷之三分鐘搞定客戶》
《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷之三分鐘搞定客戶》
【課程背景】-
1.
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品
和服務(wù)提出更高、更全面的需求。
2.
與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)
。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式
，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
3.
為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化
業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。
4.
外拓式經(jīng)營(yíng)是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式，也是一項(xiàng)高效的客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，更是團(tuán)隊(duì)
資源整合，效能提升的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
5.
本課程從外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營(yíng)的意義講解，幫助支行長(zhǎng)及條線負(fù)責(zé)人建立正確的
外拓式營(yíng)銷認(rèn)知。
具體到外拓的策劃與組織、項(xiàng)目分工、實(shí)操落地、追蹤服務(wù)系統(tǒng)的建立，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)
人、理財(cái)顧問(wèn)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責(zé)，掌握實(shí)操技能。
【課程對(duì)象】-
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、拓展團(tuán)隊(duì)、基層主管
【課程時(shí)間】-
1天，6小時(shí)。
【課程收益】-
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓式營(yíng)銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立沙外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓式營(yíng)銷隊(duì)伍，人人會(huì)經(jīng)營(yíng)外拓
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化、聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，夯實(shí)崗位技能，制作崗位工作說(shuō)明書(shū)
6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力
7、系統(tǒng)完善：教練式輔導(dǎo)外拓營(yíng)銷技巧
【課程大綱】-
一、積極心態(tài)調(diào)整
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 陽(yáng)光心態(tài)系統(tǒng)塑造
3. 信念決定著擁有的生活
4. 積極信念建設(shè)
A. 時(shí)刻創(chuàng)造
B. 正面意義
C. 改變的可能
D. 解決問(wèn)題
E. 看人之大
F. 堅(jiān)持
5. 價(jià)值觀人生指南
6. 價(jià)值觀核心要義
二、加速建立客戶信任感
1. 信任五環(huán)
2. 拜訪四要點(diǎn)
3. 了解概念
A. 破冰
B. 確認(rèn)
C. 信息
D. 探索
4. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
5. 承諾四法
6. 拜訪七問(wèn)
三、有效提問(wèn)與善于聆聽(tīng)客戶
1. 傾聽(tīng)特征
2. 傾聽(tīng)心態(tài)
3. 傾聽(tīng)提問(wèn)
4. 傾聽(tīng)肢體語(yǔ)言
5. 傾聽(tīng)同理心
四、如何面對(duì)拒絕與消極反應(yīng)者
1. 拒絕處理關(guān)鍵四法
2. 拒絕處理流程
3. 微笑面對(duì)拒絕
A. 不信任
B. 質(zhì)疑公司
C. 質(zhì)疑收益
D. 情緒化
E. 消極
五、課堂演練通關(guān)
1. 不信任情境演練
A. 不信任原因
B. 不信任解決方案
2. 拒絕點(diǎn)演練
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