《銷售技巧》
《銷售技巧》詳細內(nèi)容
《銷售技巧》
銷售技巧
【課程目標(biāo)】
培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員將:
掌握新客戶開發(fā)的思路和方法,建立新客戶開發(fā)工具;
學(xué)習(xí)銷售流程,以流程為規(guī)范,有目標(biāo)、有步驟的進行銷售洽談;
能夠理解和接受不同風(fēng)格類型的客戶,理解不同類型客戶的關(guān)注點,嘗試適應(yīng)不 同客戶的風(fēng)格;
在學(xué)習(xí)的過程中,能夠不斷認識到自己的優(yōu)勢和不足,樹立進一步發(fā)展的信心;
【課程大綱】
模塊一:認識銷售
破冰:成功銷售員三個要素
挑戰(zhàn)自己
方法:講解
目的:使銷售人員明白銷售成功的要素,并以此對 照,完善自身。
模塊二:新客戶開發(fā)
誰是我們的重要潛在客戶
建立篩選準則
潛在客戶的來源
通過電話獲得訪問機會
方法:講解、小組作業(yè)
目的:對潛力新客戶的特征做分析,明確客戶開發(fā) 的方向;學(xué)習(xí)電話約訪客戶的技 巧,提高客戶開發(fā)的 效率。
模塊三:銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
案例分析:一次拜訪
一個專業(yè)的銷售拜訪流程
拜訪前的準備:準備清單
第一印象的重要性
建立正面的形象:外表、相似、 欣賞和關(guān)聯(lián)
語言溝通、電話禮儀、見面禮儀、拜訪禮儀
銷售接觸的步驟和動作
開場的設(shè)計(OPA)
小組作業(yè)和討論:
如何克服自己的緊張、設(shè)計一個良好的開場、如何快速建立親善關(guān)系、如何應(yīng)對客戶的傲慢
情景演練:接觸客戶
方法:案例分析、小組討論、角色扮演
目的:從案例中得到啟發(fā),一個專業(yè)的銷售流程是 怎樣的;讓學(xué)員充分了解如何進 行拜訪前的準備;
在接觸客戶時做什么和 不做什么,如何營造 一個積極的會談氣 氛。
模塊四:探索客戶的需求
為什么收集客戶資料
如何了解
發(fā)問技巧
FOC 引導(dǎo)方法
漏斗技巧
錄像分析:探索需求
方法:案例分析、小組作業(yè)討論與反饋、錄像分析
目的:明白探索客戶需求的重要性;讓學(xué)員掌握提問的技巧,更準確地了解客戶需求。
模塊五:有效的銷售呈現(xiàn)
利益與特性的差別
利益/特性/需求/證明分析
提高展示的影響力
爭取客戶承諾的方法
方法:小組作業(yè)、錄像分析
目的:讓學(xué)員掌握銷售展示的技巧和方法,增強展 示對客戶的影響力。
模塊六:客戶溝通風(fēng)格
四種風(fēng)格類型的客戶
測試你自身的溝通風(fēng)格
通過反觀自身,了解不同風(fēng) 格客戶的性格特點
如何應(yīng)對不同風(fēng)格的客戶
如何快速識別客戶的風(fēng)格類 型
方法:講解、討論、風(fēng)格測試、小組作業(yè)
目的:認識客戶的不同風(fēng)格類型,能夠讀懂客戶;了解自身的溝通風(fēng)格, 學(xué)會適應(yīng)客戶風(fēng)格, 提高與客戶溝通的效率。
模塊七:課程總結(jié)
問題答疑
學(xué)員填寫個人行動計劃
方法:問答小作業(yè)
目的:鼓勵學(xué)員學(xué)以致用,推動學(xué)員實際行為的改變。
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