第五課 銷售項(xiàng)目運(yùn)作訓(xùn)練

銷售項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)與客戶影響力訓(xùn)練


【培訓(xùn)目的】
1.
提升營(yíng)銷人員的項(xiàng)目策劃與運(yùn)作水平。了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些
，在這些環(huán)節(jié)中，應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)，從而幫助我方項(xiàng)目組更好的拿下項(xiàng)目，
提高中標(biāo)率。
2.
提升產(chǎn)品行銷的層次，從被動(dòng)式銷售轉(zhuǎn)型為主動(dòng)式營(yíng)銷；提升客戶群的關(guān)系層次，
深化雙邊合作關(guān)系。
3.
提升針對(duì)關(guān)鍵客戶人員的溝通和影響能力，如技術(shù)交流活動(dòng)的組織、交流準(zhǔn)備（幻
燈片制作、各類營(yíng)銷文檔制作）以及交流實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)能力（演講、溝通、澄清、
引導(dǎo)）。
【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷人員、產(chǎn)品行銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】
方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點(diǎn)呈現(xiàn)、影視學(xué)習(xí)、關(guān)鍵技能演練、典型
銷售項(xiàng)目策劃練習(xí)、綜合技能演練
【培訓(xùn)時(shí)間】
2天
【培訓(xùn)大綱】

開篇
1. 破冰
2. 各組學(xué)員風(fēng)采展示
3. 教學(xué)目標(biāo)陳述
4. 教學(xué)紀(jì)律與競(jìng)賽規(guī)則陳述

第一部份 項(xiàng)目策劃和運(yùn)作
1. 研討與點(diǎn)評(píng)：從一個(gè)有趣的生活案例看營(yíng)銷項(xiàng)目策劃
2. 分組學(xué)習(xí)研討實(shí)戰(zhàn)案例，組長(zhǎng)記錄本組觀點(diǎn)
3. 4個(gè)組派代表陳述該項(xiàng)目的策劃與運(yùn)作計(jì)劃意見(jiàn)，學(xué)員和老師參與點(diǎn)評(píng)
4. 優(yōu)秀項(xiàng)目策劃參考方案展示
5. 工具學(xué)習(xí)：《產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目策劃和運(yùn)作指導(dǎo)書》
6. 影響項(xiàng)目策劃與運(yùn)作成敗的9項(xiàng)關(guān)鍵工作
1) 【求入靜】
A. 浮躁是銷售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵
B. 重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)
C. 產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D. 從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E. 釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心
2) 【抓信念】
A. 一紙之隔的成功和失敗
B. 產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競(jìng)爭(zhēng)力的做事信念
C. 研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源
D. 如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營(yíng)銷的基本思考方法
3) 【動(dòng)感情】
A. 項(xiàng)目成功的基本保障：投入時(shí)間、投入感情
B. 優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和修煉方法
C. 讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4) 【聚資源】
A. 營(yíng)銷資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量
B. 產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源
C. 如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合關(guān)鍵資源
D. 視頻學(xué)習(xí)和研討
E. 面對(duì)客戶時(shí)如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源
5) 【選對(duì)象】
A. 梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來(lái)開展工作
B. 如何識(shí)別和定位客戶的關(guān)鍵人物
C. 如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)
D. 研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)
E. 客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識(shí)
F. 研討：客戶關(guān)系建設(shè)的策略
G. 如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑
6) 【重情報(bào)】
A. 建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道
B. 建立和維護(hù)客戶信息庫(kù)
C. 銷售項(xiàng)目信息收集和管理
7) 【常復(fù)盤】
A. 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中復(fù)盤的重要性
B. 如何從復(fù)盤中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心
8) 【攻關(guān)鍵】
A. 識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)
B. 及時(shí)調(diào)整銷售資源部署
C. 正面主攻方向：制定有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的方案
D. 側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對(duì)性的打擊對(duì)手方案
E. 向客戶技術(shù)營(yíng)銷滲透的組織策略
9) 【謀長(zhǎng)遠(yuǎn)】
A. 關(guān)于二次營(yíng)銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B. 技術(shù)營(yíng)銷升級(jí)：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進(jìn)
C. 如何與客戶專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制

第二部分:營(yíng)銷文案制作、專業(yè)演講和技術(shù)交流
1. 營(yíng)銷文檔制作
1) 如何制作滿足行業(yè)客戶需求的解決方案和工作文檔
2) 行業(yè)客戶營(yíng)銷文檔（方案）的分類
3) 市場(chǎng)營(yíng)銷文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī)
A. 實(shí)戰(zhàn)中的典型困難分析
B. 隨意提供不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患
C. 遞交方案給客戶的方式和策略
4) 常用的客戶化營(yíng)銷文檔（方案）的寫作方法
A. 客戶需求個(gè)性化解決方案的定義
B. 各類方案文檔的寫作思路和技巧
5) 高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
2. 正式交流幻燈片制作
1) 專業(yè)幻燈片制作基礎(chǔ)
2) 樣板幻燈片點(diǎn)評(píng)
3) 給客戶決策者（老板）匯報(bào)的幻燈片設(shè)計(jì)
3. 策劃和執(zhí)行一場(chǎng)有效的技術(shù)交流
1) 關(guān)于專業(yè)交流活動(dòng)的策劃和組織
2) 工具學(xué)習(xí)：《如何策劃高層拜訪和交流接待》
3) 在臺(tái)上進(jìn)行自信、準(zhǔn)確、精彩的演講
A. 演講的基本技能
B. 如何在眾廠家的代表中脫穎而出
4) 拜訪關(guān)鍵客戶、挖掘需求并有效引導(dǎo)他（她）
A. 在技術(shù)營(yíng)銷層面，影響客戶的套路總結(jié)
B. 課堂演練：客戶拜訪和專業(yè)交流
訓(xùn)練重點(diǎn)：商務(wù)禮儀、換位思考能力、對(duì)局勢(shì)的通盤策劃能力、會(huì)談控制力、
宣傳感染力、客戶（潛在）需求理解能力、快速?zèng)Q策能力、計(jì)劃管理能力、個(gè)
人關(guān)系建設(shè)能力。

彭可望老師的其它課程