海外高層客戶影響力與客戶溝通技巧


|海外高層客戶影響力與客戶溝通技巧 |
| 課程大綱 |
| |開篇研討： |
| |海外營銷團隊面臨的挑戰(zhàn)與解決之道 |
| |我方核心優(yōu)勢：品牌、客戶積累、大數(shù)據(jù)沉淀 |
| |、支撐資源整合、端到端服務(wù)、產(chǎn)品與服務(wù)定 |
| |制化... |
| |大客戶營銷的演進之路：前瞻性地深入研究客 |
| |戶戰(zhàn)略與實施，提供差異化服務(wù),讓客戶持續(xù)贏|
| |利... |
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| |第一部分 高層客戶影響力的基本思想 |
| |海外市場營銷方式的變遷 |
| |有效影響客戶的必做功課——首先思考的9個問題|
| |客戶的外部市場的發(fā)展趨勢（最終客戶需求分 |
| |析） |
| |客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難 |
| |我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難 |
| |客戶的采購流程、采購標(biāo)準(zhǔn)分析 |
| |客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析 |
| |友商的市場表現(xiàn) |
| |我方的市場表現(xiàn) |
| |市場潛在的變數(shù) |
| |如何呈現(xiàn)我方差異化的服務(wù)價值 |
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| |第二部分 海外營銷人員的個人專業(yè)品牌修煉 |
| |如何在拜訪中讓客戶產(chǎn)生好感和信任感 |
| |能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問 |
| |全球型營銷人員的知識結(jié)構(gòu)修煉 |
| |營銷人員合理的知識結(jié)構(gòu) |
| |如何提升和改善自己的知識水平 |
| |對客戶有戰(zhàn)略價值——認(rèn)識和整合全球?qū)I(yè)資源 |
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| |第三部分 海外營銷人員的客戶影響力基本功 |
| |概述：為什么要修煉基本功 |
| |六項基本功修煉 |
| |看：觀察客戶場景并正確地推測有價值的情報 |
| |演練：觀察場景獲取情報 |
| |聽：傾聽客戶的多維度需求 |
| |演練：通過開放式引導(dǎo)挖掘需求 |
| |記：打造商業(yè)情報庫 |
| |分享：黃金兩小時的妙用 |
| |思：象獨立生意人一樣的思考 |
| |說：講清楚，說精彩 |
| |演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè) |
| |演練2：有針對性地介紹公司 |
| |演練3：準(zhǔn)確而生動地呈現(xiàn)一個經(jīng)典案例 |
| |演練4：描述一項“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品 |
| |演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢的服務(wù)體系 |
| |攢：成為資源整合專家 |
| |案例與研討 |
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| |第四部分 關(guān)鍵營銷場景中的洽談與溝通方法 |
| |正式拜訪海外客戶的一般交流步驟（七步法） |
| |觀察與感知 |
| |建立初步信任 |
| |澄清可能臨時出現(xiàn)的問題 |
| |挖掘需求 |
| |共創(chuàng)愿景 |
| |確認(rèn)客戶感知 |
| |制定后續(xù)互動計劃 |
| |顧問式銷售溝通的話術(shù)基礎(chǔ) |
| |SPIN挖掘需求話術(shù) |
| |Situation：背景型問題（例如：談?wù)撔袠I(yè)） |
| |Problem：難點型問題（例如：提及客戶難點）|
| |Implication:內(nèi)含型問題（例如：和客戶算明 |
| |細賬，確認(rèn)收益或損失） |
| |Need-Pay Off需求效益型問題（例如：反問客 |
| |戶的解決思路） |
| |課堂演練：挖掘客戶的潛在需求與真實想法 |
| |NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價值） |
| |Need-Pay Off:確認(rèn)客戶的觀點 |
| |Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力 |
| |Proof：我司的類似案例 |
| |Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么價值 |
| |課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價值來打動客戶 |

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