行業(yè)大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技能訓練 2天


|政企大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技能訓練 |
| 課程大綱 |
|教學目的：學習和掌握行業(yè)大客戶營銷的基 |教學破冰：課程介紹 |
|本思想、策略制定、執(zhí)行方法和營銷實戰(zhàn)技 |研討： |
|巧。 |面對行業(yè)客戶，我們的營銷工作面臨的挑戰(zhàn)與 |
|教學時長：2天 |解決之道 |
|教學手段：講授、問題互動、研討、情景演 | |
|練、課堂練習。 |第一部分 |
|參訓學員：營銷人員、客戶經(jīng)理、售前人員 |行業(yè)大客戶的營銷基本思想與項目拓展策略制 |
|、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。 |定 |
| |行業(yè)大客戶營銷方式的演進 |
| |有效影響客戶決策的必做功課——首先思考的9個|
| |問題 |
| |客戶外部管理環(huán)境的變化趨勢 |
| |客戶的發(fā)展愿景、優(yōu)勢和困難 |
| |我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢和困難 |
| |客戶的采購流程、采購標準分析 |
| |客戶決策鏈和關鍵人的分析 |
| |友商的市場表現(xiàn) |
| |我方的市場表現(xiàn) |
| |市場潛在的變數(shù) |
| |如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價值 |
| |基于SWOT、軟肋模型的銷售策略和工作計劃的 |
| |制定 |
| |工具學習：《營銷策劃指導書》與《項目監(jiān)控流程|
| |表》 |
| |課堂練習與點評：針對一個典型客戶的招標項 |
| |目，制定初步的營銷策略和拓展工作計劃。 |
| | |
| |第二部分 營銷人員的個人專業(yè)品牌修煉 |
| |如何讓客戶盡快產(chǎn)生好感和信任感 |
| |營銷人員的外表、氣場和商務禮儀 |
| |快速拉近關系的六種方式 |
| |能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問 |
| |成為客戶信賴的行家：營銷人員的知識結構優(yōu) |
| |化 |
| |營銷人員合理的知識結構 |
| |如何提升和改善自己的知識水平 |
| |對客戶有戰(zhàn)略價值——整合公司的專業(yè)資源 |
| | |
| |第三部分 營銷人員的銷售基本功 |
| |概述：為什么要修煉基本功 |
| |六項基本功修煉 |
| |看：觀察客戶場景并正確地推測有價值的情報 |
| |演練：觀察場景獲取有用情報 |
| |聽：傾聽客戶的多維度需求 |
| |演練：通過開放式引導來挖掘客戶需求 |
| |記：建設自己的商業(yè)情報庫 |
| |分享：每日黃金兩小時的妙用 |
| |思：洞悉問題，獨到見解 |
| |分享：客戶決策者關注的專業(yè)要點 |
| |說：講清楚，說精彩 |
| |演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè) |
| |演練2：有針對性地介紹我公司 |
| |演練3：準確而生動地呈現(xiàn)一個經(jīng)典案例 |
| |演練4：描述一項“撒手锏”技術或產(chǎn)品 |
| |演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢的服務體系 |
| |攢：成為資源整合專家 |
| |案例與研討 |
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| |第四部分 關鍵營銷場景中的洽談與溝通方法 |
| |正式拜訪客戶的一般交流步驟 |
| |客戶分析 |
| |觀察與感知 |
| |建立初步信任 |
| |澄清可能臨時出現(xiàn)的問題 |
| |挖掘需求 |
| |共創(chuàng)愿景 |
| |確認客戶感知 |
| |制定后續(xù)互動計劃 |
| |和政府單位交流話術的基礎 |
| |SPIN挖掘需求話術 |
| |Situation：背景型問題（例如：談論大環(huán)境）|
| |Problem：難點型問題（例如：提及客戶難點）|
| |Implication:內(nèi)含型問題（例如：和客戶算明 |
| |細賬，確認收益或損失） |
| |Need-Pay Off需求效益型問題（例如：反問客 |
| |戶的解決思路） |
| |課堂演練：挖掘客戶的潛在需求與真實想法 |
| |角色扮演——某市委信息中心關鍵人與我司客戶 |
| |經(jīng)理 |
| |NFPB話術（呈現(xiàn)價值） |
| |Need-Pay Off:確認客戶的觀點 |
| |Feature:表述我司的業(yè)務方案提供能力 |
| |Proof：我司的類似案例 |
| |Benefit：如果合作，將給客戶帶來什么長期價|
| |值 |
| |課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價值來打動客戶 |
| |角色扮演——客戶主管領導和我司解決方案經(jīng)理 |

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